林德：以全价值链服务迎接市场变革—访林德中国销售与服务副总裁谢德安先生

文/本刊记者 江 宏

林德中国销售与服务副总裁谢德安先生

针对物流装备市场需求的变化，林德提出“自动化、数字化、新能源”的发展方向，以叉车产品为业务核心，以自动化技术应用服务为业务增长点，为客户提供两条全价值链服务：一是叉车全生命周期的全套服务，一是内部物流系统整体解决方案，在不断变革创新中保持行业领先地位。

进入中国20多年来，林德始终跟随市场发展的步伐，不断变革创新，致力于为用户创造更大的价值。

2019年10月23日，林德再次亮相CeMAT ASIA展会，携手凯傲集团（KION）旗下德马泰克（Dematic）、宝骊两家“兄弟”公司联合参展。三大品牌在室内室外2500㎡的超大展区，以“共塑·未来”为主题，带来多种先进技术与产品。

展会现场，林德中国销售与服务副总裁谢德安先生接受了本刊专访，他全面介绍了林德是如何围绕“自动化、数字化、新能源”这三个方向，提供两条全价值链服务，与客户携手共塑美好未来。

中国工业车辆行业自2016年开始连续3年快速增长，2018年总销量突破60万台。但进入2019年，受到经济下行、中美贸易摩擦等因素影响，中国工业车辆行业走出先高后低的曲线。而林德却逆势上扬，整体销量保持增长势头。这与林德精准把握行业趋势、选择正确发展策略密不可分。

林德“完美叉车”

林德车队管理系统

解析物流技术发展方向

“今年是CeMAT ASIA 20周年，林德很重视这次参展。基于对客户需求的深入了解，我们围绕‘自动化、数字化、新能源’这三个物流技术未来发展方向，推出相关产品与解决方案，带来公司近年来的大量创新技术成果。”谢德安首先对林德本次参展的主题进行了介绍。

在自动化方面，林德拥有全系列叉车产品，可以适应不同行业的客户在各种工况下的物料搬运需求。近年来，物流自动化需求不断上升，电动仓储叉车迎来加速发展时期，AGV市场需求也大幅增长。为此，林德全力扩大其叉车产品与自动化技术相组合的机器人业务。展会现场展示了林德搬运机器人L-Matic，它采用自然导航系统，无需安装反射板等额外的定位标识，更加经济，也更容易适应作业环境的变化；三维立体安全保护及目标区域自主安全识别技术，确保高安全等级；独特的自动/手动控制双模作业模式，切换自如；机器人可轻松实现与门、输送机等设备及WMS系统的交互对接。同时，林德还展出了中国第一台窄通道AGV叉车，该产品已在中外运等客户使用。

在数字化方面，对于叉车行业来说当前最重要的莫过于车队管理系统。林德应用IT技术叠加物联网技术，推出了智联车队管理系统Smartlink，可以为企业提供叉车/人员效率数据及分析、仓库安全相关数据及分析、电池使用数据及分析明细，以及设备和人员的相关管理，提高设备作业效率，降低仓库安全事故发生率。叉车纳入Smartlink系统后，叉车的所有数据将上传至云服务器实现共享，客户可以使用电脑、平板或手机接入互联网，轻松掌握叉车的实时运行情况。Smartlink系统未来将会跟5G网络、AI技术结合，进一步拓展和增强能力。此外，林德还开发了基于区块链技术的叉车质量平台，能够帮助客户实现更好的资产管理。

在新能源方面，大部分叉车企业都在进行新能源转型，近几年国内市场大热的是锂电产品。林德在2014年就推出了锂离子电池，首先应用在T16-T20步行式托盘搬运车上，2017年进一步拓宽应用到平衡重叉车上。林德还推出了锂电池解决方案，其独特性在于将叉车、电池系统和叉车控制系统互通连接，使三者形成一个完整的智能化能源解决方案，对整车管理的系统性更强，使叉车不仅在能源节省方面更有优势，用户使用起来也更加便利、高效。同时，现场还展示了一台氢燃料叉车，显示出林德面向未来的新能源燃料使用已经做好了技术储备。

随着电子商务、智能制造的快速发展，中国物流行业正在发生翻天覆地的变化。正是凭借对市场的前瞻性预判并积极行动，林德才能在中国市场始终处于行业领头羊位置。

林德自动跟随拣选车

打造两条全价值链

“林德的发展愿景是以客户为导向，提供创新的、物有所值的物料搬运解决方案。早在5年前，我们就提出公司的定位是‘全价值链解决方案服务商’。近年来，针对不断升级的客户需求，林德打造了两条全价值链，为客户提供更加全面的服务。”谢德安说。

第一条是围绕叉车全生命周期的全价值链。2013年，林德创新地提出了叉车全生命周期的“全价值链解决方案”，服务范围涵盖叉车拥有到退出的整个过程。从客户采购设备开始，林德可以提供直接购买与租赁（包括长租、短租、融资租赁等）两种模式，让客户能够以更灵活便利的方式拥有叉车。在全价值链服务过程中，不仅包括产品的选型，林德还可以给客户提供购买叉车前需要的物流系统规划、物流作业规划、周边物流装备整合等咨询服务；在产品交付后，提供叉车使用培训、产品保养维护、车队管理等服务，以及叉车改装、翻新、退出、置换等各种增值服务。总之，林德的服务宗旨是让客户能够专注于设备使用，不被其他问题困扰，并让林德的产品发挥出最好的价值。

第二条全价值链是为客户提供物料搬运整体解决方案以及相关设施设备。随着中国市场环境的变化以及企业自身业务的发展，客户的物流体系面临升级改造，同时客户也在关注物料搬运技术从机械化到自动化到智能化的发展趋势。林德为客户提供与叉车相关的内部物料搬运综合解决方案，其中包括仓储规划咨询、物流设备选型与采购、设备维修保养等一系列服务。这是林德原有叉车业务的进一步延伸。“客户在升级改造物流系统时，往往要面对不同的物流系统设备提供商，但是他们没有足够的精力与专业技术能力去一一甄别选择，所以希望林德能够提供整体解决方案与全方位服务。”谢德安说明了林德开展第二条全价值链服务的初衷。这也是凯傲集团收购全球领先的物流系统集成商德马泰克的一个重要原因—丰富公司现有的产品类型和解决方案，更好地帮助客户升级优化物流系统。

两条全价值链清晰反映了林德的发展路径：一条是沿着叉车服务的时间轴延伸业务线，另一条是针对客户需要的更多物流系统服务拓宽业务领域；前者是目前的核心业务，后者是快速增长的业务。

谢德安告诉记者，林德的全价值链服务得到了客户的高度认可，已有众多成功案例。“例如，国内最大的第三方物流企业中外运正在向智慧物流升级，我们双方结成战略合作伙伴，林德为其合理规划、建设物流系统，助力其提高物流运作效率。此外，在汽车、化工、冷链、电商等很多行业，林德都在为客户提供这两条全价值链服务，让客户更加省心省力。”

两大业务板块齐头并进

在谢德安看来，中国物流装备市场有自己的特殊性。欧美物流技术市场依次走过了机械化、自动化、智能化这几个发展阶段，每个阶段大概持续20年。而中国物流装备市场呈现出跨越式发展，机械化、自动化、智能化几个阶段同时存在。目前，大量客户还处在机械化阶段，需要解决替代人工的问题，需要降低劳动强度的设备；也有很多正在走向自动化的企业；还有一些领先企业开始涉足智能化。面对极为复杂、多样化的中国市场，林德既要把最高端的技术和产品带给客户，同时又要开发一部分简单的设备满足企业入门级需求。这是林德在中国面临的最大挑战。

为此，林德制定了适合自己的发展策略，提供全系列、多样化产品以满足客户不同工况的需要，产品范围从叉车、AGV、物流拖车等搬运设备，到穿梭车存储系统、跟随拣选系统等一应俱全。而叉车仍是林德最核心的产品和业务。近年来，中国叉车市场正在从燃油车转向电动车，从重型叉车转向轻型仓储叉车，林德也在调整产品结构，提供更多中国市场上最需要的产品。

在林德展位最醒目的位置，一台搭载林德Smartlink、载荷辅助系统、行人安全防撞系统、可视化边界警示、扇形灯等诸多特殊选项配置的“完美叉车”，充分体现了林德对客户的关注点—高效性、安全性、经济性、新技术应用等作出的积极回应。这款1.6吨搭载了林德锂电池的平衡重叉车，采用三支点紧凑结构，配合大功率双驱动电机，可实现原地转弯，非常适用狭小空间应用；轴距随门架前倾后仰自动调整，行驶时更稳定，堆垛时更灵巧；经典的双踏板系统，指尖控制手柄，使驾驶叉车更加轻松高效；林德锂电池随充随用，快速充电，无需日常维护，能源效率高，同等工况下完成相同工作量，用时节约20%，综合成本降低25%；配套林德的载荷辅助系统、电子落地缓冲系统、倒车雷达和摄像系统、行人安全防撞系统等设备，使叉车安全性大幅提升......应用了这些技术组合的林德“完美叉车”，给客户带来省心、省事、省时、省钱的非凡体验。

值得一提的是，林德一直倡导顾问式销售，不是卖标准化的产品，而是根据不同客户的工况和实际需求，推荐合适的产品。此外，由于每个行业的特性与实际工况不同，不能以通用性方案和标准化产品去满足不同行业的需求，量身定制有针对性的行业解决方案已成为市场主流。这也是目前各个物流设备厂家都在深入研究的，而林德无疑走在了行业前列。此次林德在室外展区搭建了包括冷链、电商快递、纸业、汽车、饮料、化工、机场等在内的九大行业应用场景，详细介绍了定制化行业解决方案。

林德对于快速增长业务的发展预期是比较理性的。这既与整个市场发展密切相关，也是由客户需求驱动的。林德在中国有3万余家客户，当前不断有客户提出叉车之外的新需求。展会现场，林德模拟仓库内部作业场景，集中展示了全系列的搬运机器人、全新的双深度前移式叉车、窄通道高位拣选车、跟随拣选系统、语音拣选方案等，组成一站式内部物流解决方案。

谢德安指出：“越来越多的客户需要从卸货、入库、上架到拣选、出库等全流程解决方案，很多并不像电商需要的物流系统那么复杂，林德完全可以满足客户的需求。这也将促使林德在更多业务领域发展壮大。”

林德机器人

为了更好而不断变革

中国物流装备市场前景广阔，林德正在不断加大资源投入力度，打造适应未来物流发展趋势的核心竞争力。谢德安认为，面对快速变化的市场需求，林德不仅要从产品研发、生产、应用方案规划、项目实施等多个层面、多个维度提升能力，而且要以更加开放的心态与产业链上下游企业协同合作，以更好地为客户提供服务。

首先，在以客户为导向的企业宗旨下，林德最看重的是真正帮助客户发现问题并解决问题。因此，如何高效地识别客户的实际需求，甚至提出客户还没有想到的问题，是林德需要进一步增强的专业能力。这些年来，林德下大力气针对特定行业的应用场景提供相应产品与解决方案。在此基础之上，林德还需要不断提升后端的解决方案能力以及整个供应链的协同管理能力。

其次是进一步加快服务响应速度。中国在很多方面都实现了弯道超车，最明显的案例就是电商高速发展带来物流大提速，带来物流系统能力的全面升级。客户面对快速变化的市场，对服务响应速度的要求越来越高，这就需要林德能够更快地提供产品与解决方案。林德将在产品高质量、服务精益化等方面保持优势的同时，力争在响应客户需求方面不断提速。

再次，需要秉持更加开放合作的心态。一个物流系统融合了多种技术设备，不会仅仅有林德的产品，也需要其他企业的设备。特别是对于物流智能化，更会涉及到很多技术领域，在单一层面上、单一环节上也很难实现智能化，需要整个供应链生态圈进行协同。这就不仅要求林德的产品具有开放性，与其他设备和系统链接成一个整体，而且需要林德以开放的心态融入客户的生态链，与集团内兄弟公司、与其他企业携手共同为客户提供服务。

中国物流市场规模在不断扩大，谢德安相信，林德将在持续变革发展中迎接更加美好的未来。