构建以企业营销为导向的营销业绩积分管理体系实现企职共同创收

刘 洋 李 艳

（1.中国邮政储蓄银行黑龙江省分行；2.中国邮政集团公司黑龙江省分公司信息技术局）

一、项目背景

邮储银行的创收，有赖于柜台外业务的大力开拓。目前柜台内业务等客上门的经营方式面对市场竞争将越来越显得缺乏竞争力，只有多样化的服务手段、多样化的营销方式，才能促使企业经营理念不断得到升华，而重点就是走出柜台，从单纯的销售产品转向真正的市场营销。企业的发展一个重要因素就是创收能力的不断提高，而营销能力又是创收能力的重要保证之一。目前邮储银行经常面临三个营销误区：一是混淆营销和推销的概念。总是以企业的产品销售为中心。对市场环境、消费者的真正需求做不到深入的了解，产品设计与消费需求脱节；二是营销手段单一，缺乏对营销策略的研究和把握，单靠降价来开发市场；三是把营销和服务割裂开来。传统业务的条线管理，使得产品销售后的服务质量跟顾客需求脱节，用户满意度不高，留不住存量客户。黑龙江邮储银行在由传统企业向现代化智能银行企业转型发展的过程中，省、市县各级经营单位的经营侧重点也在不断变化，对企业的营销管理、业绩管理提出了更高要求，如何充分调动企业员工参与营销、发展业务的工作热情，实现企业效益与员工收益的相互促进和同步提升，是摆在管理者面前的一道课题，建立一个跨板块的交易数据统一整合式平台，依托总行的数据下载平台、将邮储银行员工，客户通过会员管理和积分机制结合起来，对内联接省内各级自有系统平台，对外联接第三方电商平台，打造出一个线上线下一体化运作的营销体系，对于提升邮政产品创新、激发员工营销热情，具有极其重要的现实意义。

二、项目思路

建设一个完整的营销业绩积分体系，通过登记非专职营销岗位人员营销业绩，按照积分进行奖励，以此来带动职工营销积极性。随着移动互联网的兴起，电子商务的广泛普及，农村电商工作迅速发展，营销模式推陈出新，营销手段正向多元化迅猛发展，该体系能够顺应市场形势，通过会员机制，将各类岗位的职工、忠实客户发展成为企业的隐性营销渠道。

营销业绩积分体系通过信息化，全面整合现有各类交易数据，实现统一的会员管理、积分计算、积分兑换等功能，并整合传统业务营销渠道资源，统一管理营销业绩、统一面对客户、统一激励与管理营销体系，充分发挥移动互联网和自媒体技术优势，利用圈子效应、口碑推荐相传模式，打造以用户为中心、线上线下融合互动的营销生态。

（一）建立会员积分机制

建设一个以客户为中心，为客户提供全方位金融服务体系，外部客户和企业员工实现会员积分管理，在邮邮储银行办理的业务或营销产生的业务可按照积分标准产生积分，可在网点、线上、社会第三方多渠道积分换礼或消费，企业内部按积分评定营销业绩，以客户积分换礼维护客户。通过会员管理及积分机制，强化营销体系，完善激励政策，打造互联网时代适应线上线下一体化运作的营销体系。

（二）线上线下一体化

充分利用多种销售渠道，将省内自有平台、第三方电商平台及各地市自有平台的客户与交易数据统一归集管理，构建营销员统一业绩视图，形成客户画像，促进邮储银行线下交易向线上的转变，实现线上线下一体化。

（三）加强营销团队建设

加强对全体员工营销工作的支撑，通过营销知识库帮助员工提升营销能力，通过微信等技术方式，利用圈子效应、口碑推荐相传模式，引入外部客户营销，从而扩大营销渠道外延。

三、项目意义

（一）简化业务操作流程，降低管理成本

通过省内营销积分奖励与业务发展奖励并行的方式，简化管理流程，并涵盖全部业务范围及奖励标准，降低了管理成本。进一步转变了全省的营销方式和营销行为，通过营销积分的奖励政策，激励职工由“要我干”变为“我要干”，按照“按劳分配、只奖不罚、多劳多得”的原则，使职工的劳动报酬同劳动成果紧密联系，从而实现企业发展与职工收益的相互促进。

（二）内外结合,壮大营销队伍

除了支持邮储银行员工营销，同时支持外部客户营销，从而扩大营销渠道外延，使得内部营销队伍迅速扩大，多渠道同时为企业营销工作服务。平台依托大数据等技术建立营销宝典（知识库和营销推荐），为营销员提供营销分析，市场营销状况分析，人群定位分析，挖掘企业产品所具有的诉求点，实现真正意义上的精准营销。

（三）建设信息化管理平台，支撑体系运行和发展

采用SOA、组件化、构件化的设计理念，规划建设营销业绩积分综合服务平台，按照层次化、模块化、参数化结构进行设计，实现流程、业务规则等的可配置，并引入大数据处理、移动终端、互联网公众服务平台等先进技术，在实现技术的创新同时，解决目前营销积分记录方式明细种类繁复的弊端，进一步统一全省营销积分的兑换标准进而实现可持续的跟踪比对问题。

四、主要做法

在项目实施过程中做到三个统一：

一是统一奖励对象：面向所有邮政企业员工和外部客户。

二是统一积分标准：全省执行统一的积分标准，并对部分业务积分标准设定一定浮动区间，各地市可根据本单位成本核算情况，调整业务积分标准，但全区市、县标准一致。

三是统一奖励标准：全省严格执行将员工所得积分兑现给相应的奖励。

加强了两个管理：

一是加强系统的开发与管理：将营销业绩积分全部纳入系统管理，逐步取消手工报表与审核方式。实现部分功能系统对接，尽量减少手工录入环节。员工可通过外网或移动终端对个人积分进行查询。

二是加强奖励发放管理：以系统数据为准，积分奖励公开透明，涉及客户数据以综合网系统进行管理，奖励发放按照系统分值进行发放。

（一）平台定位

“营销业绩积分综合服务平台”可由前台“邮储银行”微信公众服务平台+后台“营销积分管理系统”组成的。“邮储银行”微信公众服务平台服务于营销一线，关注营销员切身利益，调动营销员积极性，刺激营销业绩增长的辅助系统。可以提供会员注册、会员维护、密码找回等基础功能；营销积分系统提供会员积分、会员推荐、待办事宜、业绩排名、营销宝典等辅助营销功能；提供每日签到、积分抽奖、积分兑换等激励营销功能。“营销积分综合服务平台”是用于全省非专职营销岗位人员营销业绩管理，通过系统将企业人员的营销业务量收入转换成积分，并按照积分进行奖励。系统操作分为四个层次，分别对应省行和地市分行、县及网点支行。提供由上至下，贯穿整个管理层营销活动的信息技术手段。提供机构、营销人员基础信息管理模块，提供多种营销积分方案维护及设置功能；实现营销活动积分的上报、审批、初审、终核、兑换、冲销、以及积分方面的报表查询等功能。

（二）平台功能

平台设计开发按方案设置、积分管理、各系统数据交换、会员推荐、线上业绩统计分析、线下业绩统计分析、营销宝典等而模块进行组织。

（三）平台的特色优势

首先能够与黑龙江邮储银行现有的多个信息系统进行数据对接，及时掌握省内员工变动情况。其次系统支持灵活的营销积分方案设置。针对临时方案、年方案、月方案可根据最终截止录入日期进行单独设置，也可根据每个地市不同的营销方案设置当前可选的默认方案，提高积分录入的便利性。第三是营销积分管理系统还可根据营业系统、营销小票进行数据的实时结算，减少数据沉淀时间，提高工作效率。第四是通过可靠的备份恢复策略、完善的安全控制机制、有效的监控管理和快速的故障处理手段来保障系统稳定安全地运行。

营销业绩积分管理体系的建设，将实现以积分模式加快企业发展转变的步伐，充分调动了全省干部、职工关注经营、参与营销、发展业务的工作热情，实现了企业效益与员工收益的相互促进和同步提升。