商业领域的“面子”问题

冯仑

简单地说，面子，在我们中国人的语境下，实际上就是人与人在交往之间，尽量给别人尊重。

“面子”这个词很多人说，经常说”你给他面子”、"他给你面子”。我们差不多也每天都会接触到。我曾经看过一些19世纪末、20世纪初的传教士写中国的书，发现这些书很有意思，第一章都不约而同地谈”面子”，可见当时的外国人来中国，最搞不懂的就是”面子问题”。

后来我偶尔看到台湾社会学家黄光国教授的书：《面子——中国人的权力游戏》。这本书里，他就专门研究中国人的文化、心理的特点，人和人之间的关系，以及人和人之间怎么样驱使和被驱使。

什么叫驱使？我让你办一个事，或者求你，你得答应、必须办;或者是你交代给我一个事，我不能拒绝，这就叫驱使。这个驱使、被驱使的游戏规则，也是一种”权力游戏”。这个”权力游戏"不是政府的权力和公权力，而是我们老百姓之间，私下的潜规则当中的一些权力，主要就是让人办一个事儿，怎么样能够不仅办，还办得漂亮。

比如找我的，最多的就是买房子打折。我就得权衡，打多少折。甚至有人问我，”我给你打这个电话，值多少钱？”这很有意思，就是把面子和钱数挂钩。打折多少钱，等于说这个面子就值了多少钱。但是事后的结果是什么呢？我们从客户关系的维护上发现：给面子越大，闹事就越厉害。

大家觉得奇怪，我也琢磨为什么这样。他因为有面子，占了便宜，就有瘾。他不懂面子是要”储蓄”，是会用完的，也不知道自己面子有多大，小区里一有事，就打电话，永远使那个面子。当我知道第一次给了他面子之后，他闹事变得更厉害，他的面子在我这就没用了。

我们中国人的交往很有意思。我们和人交往，人生的展开，做事情，尤其是在中国文化下做事情，一定要懂得”面子”这件事。不懂，就容易被认为是低情商。

那什么叫面子呢？大家知道，陕西有五千年以上的历史，陕西人特别重视面子。其实越是传统的社会、乡土的社会、封闭的社会、古老的社会，面子越重要。陕西人对面子的解释，我觉得特别实在、也特别准确。陕西人解释面子，就是”你把人给尊重一下”。也就是说在一个行为当中，你抬高别人，别人尊重你。

怎么抬高别人呢？最直接的，吹捧，赞美他的能力、财富、美貌，然后赞美他的孩子，这都是抬高别人的。还有一些人，降低自己。对方实在没法吹捧了，就通过降低自己间接达到吹捧对方的目的，让别人感觉到舒服。

我也问外国朋友，”面子”这个词他们怎么翻译。他们对面子的翻译，如果再直译回汉语，就是：你的行为使我倍感尊荣，这就是面子。所以说，面子的核心就是在一对一和一对多的时候，要主动抬高别人，最好抬高的时候还有第三人在场。

简单地说，面子，在我们中国人的语境下，实际上就是人与人在交往之间，尽量给别人尊重。同时，尊重别人的时候，手段是合情合理合法的。行贿也是给人面子，但是涉及违法乱纪了。在交往中，要使人得到更多的尊重，我们就要说一些套话，还有一些套路，最后达到目的，这是中国人之间的交往中非常重要的一部分。

那么”面子”是怎么形成的？按照黄光国教授的说法，面子是建立在人和人的关系基础上。要想把面子搞清楚，就一定要搞清楚人和人之间的关系。这种关系包括三种关系。

第一种叫工具性关系。所谓工具性关系就是生人之间的关系，我找你打扫卫生，我给你一块钱，这是工具性關系。我不用吹捧你，你也不用赞美我。

第二种叫混合关系。半生不熟、时生时熟、时热时冷的关系，可能是同学、同事、邻居、前妻、前夫、前女友、前男友，这都是半生不熟的关系，就是混合关系。关系密切的时候就是最好的时候，比如说谈恋爱的时候，那面子能给到极致，要啥都给。突然有一天翻脸、关系变差，就回到了工具性关系。

第三个关系叫情感关系。家族、父母、子女。和父母、子女、兄弟姊妹的关系改变不了，这种情感关系会伴随人一生，而且说的事多数不能拒绝。这种关系里，人际关系是最紧密、持久，也是安全性很高的关系，但也谈不上太多的面子不面子。

这三层关系中，在我们的「人情困境」中，最难处理「面子」问题的，是第二种关系，混合型关系。关系不同，处理时给面子的分量就不一样。第三种关系里，给不给面子，你妈都还是你妈;第一种关系中，给不给面子也都那样，比如说美国人谈生意，往往都有律师，都是生人规则。法律是什么？法律是生人法则。道德是熟人法则，面子是更熟人法则。

在第二种关系中，什么情况下，人们容易给别人面子？答应一件事的时候，人们往往会拿捏付出和回报。在面子背后，有功利的计算。什么时候给人面子呢？往往是觉得有潜在的更大的回报的时候。同时，成本要特别低。如果成本很高，或者说看不到回报，回报基本没有，这时候人本能地趋向于不给面子。

另外，人们会去看”求我”的是谁？假如说现在有一个很牛的人找来，哪怕没有回报，也可能给面子，因为可以到外面炫耀，”这么牛的人都来找我了”这也是一种回报。

所以，一个是利害的算计，一个是看对象。为什么我们常说”人情冷暖”？当一个人走背字的时候，面子几乎为零。我离开单位做生意之前在体制内，单位有一司机，经常拉我。刚开做生意时，我很落魄，有一次又坐他的车，他把我拉到政府门口。我说：”我还没到呢。”他说：”你已经不是领导了，我只能拉你到这。”后来我们公司发股票，他又来找我。他忘了自己不给我面子的事情，来找我希望我给他一个面子。我当时觉得挺窝火，但想一想，算了，还是给他个面子。

这样说来，面子也随着对方重要性的变化而发生很大的变化。如果人一直落魄，到哪里都没面子;如果很牛，找谁，别人都给面子，别人也会找来，希望给个面子。所以，在人一生当中，永远都不要去算你的面子给谁不给谁，也不要去算计面子当中的利害得失，做好自己、拥有更大的成长性时，你的面子自然就有了。