委婉语在商务英语信函中的认知语用分析

卜伟　王晓龙

[摘要]委婉语能够减少人际交往摩擦，使语言交际在和谐融洽的基础上实现沟通目标，取得良好的交际效果。文章以顺应理论为视角，对商务英语信函中委婉语的生成进行顺应性解释，并结合关联理论分析该文体中委婉语的理解机制，以期减少商务英语学习者和工作者的语用失误。

[关键词]委婉语;顺应理论;关联理论;商务英语信函

[中图分类号]H315[文献标识码]A[文章编号]2095-3437（2019）11-0124-03

无论是在日常生活还是在商务交际中，使用委婉语这一语用现象无处不在。束定芳认为，交际者为了礼貌、自尊或是获得某种暗示效果而使用委婉语[l]。委婉语是交际者在遵守交际规则的同时，为达到交际目标所采取的特殊语言。委婉语是交际者根据对方预期进行语言表达上的调整通融，顺利实现交际目标的重要手段。鉴于其在语言交际中举足轻重的作用，委婉语历来受到语言学家的关注。委婉语的相关研究日趋成熟，众多研究者从修辞学、语义学、模糊语言学、社会语言学等角度人手，对委婉语进行了分析。但这些研究往往是静态描述，鲜见对委婉语认知语用机制的探索。本研究以商务英语信函这一文体为载体，从顺应理论和关联理论的视角探讨委婉语生成和理解的认知语用本质。该研究有助于读者加深对商务英语信函文体特征以及委婉语语用策略的认识，也对商务英语函电教学的创新与改革具有一定的现实指导意义。

一、理论基础

（一）顺应理论

顺应理论是由瑞士语言学家Verschueren提出的。他指出，为实现交际目的，交际者会根据交际语境的变化，灵活选择不同的语言手段。顺应理论研究交际者应该怎样顺应语境做出语言选择，并探索交际过程中交际者的心理机制？Verschueren认为，选择语言的过程是对语境因素、语言客体的动态顺应，从而产生一定的意识凸显度[2]。

国内学者钱冠连将顺应理论引入中国，并总结了顺应理论所提出的语言的三大特性：变异性、协商性和适应性[3]。正是由于语言具有这三个特性，语言使用者必须做出有效的选择。

1.变异性

变异性是指交际者在使用语言时有诸多的选择，而且這些选择不断变化，不是稳定不变的。选择的内容不仅包括语言的形式，还包括交际策略。交际者可以根据交际目的，从这些形式和策略中做出选择。

2.协商性

这些选择既不是机械的，也不是根据严格的规则所做出的，使用语言的整个过程就是在灵活原则的指导下，从各种各样的可能性中不断地选择语言形式和策略，所以它一直是可以协商的。

3.适应性

适应性是指交际者通过某种可能的、可协商的语言选择来满足交际的需要。适应性不是不可逆转的，可以根据预先存在的情况做出选择，并且还可以通过做出的选择来改变或调整这些情况。

顺应理论认为交际者根据语境的不断变化而做出语言选择。语境是语言交际的产物，可分为语言语境和交际语境。语言语境也叫信道，是指在交际过程中为适应语境而在句法结构、上下文衔接、语言连贯等方面做出的语言选择。交际语境是与交际双方相关联的物理世界、社交世界和心理世界。下图为语境顺应关系示意图[2]。

语境由不断被激活的语境因素和客观存在的事物动态生成，随着交际过程的发展而不断发生变化[4]。交际者要动态顺应不断变化的语言语境和交际语境，才能实现语言交际的目标。

委婉语是交际者为避免尴尬或冒犯对方等情况出现而选择的间接表达方式。特定的交际语境是产生委婉语的基础，在物理世界、社交世界以及心理世界的相互作用下，委婉语通过语言语境即信道复制和传播。因此，交际语境对委婉语的选择与使用起到决定性的作用。

（二）关联理论

关联理论是由Sperber&Wilson提出的语用学理论，它以认知的视角探究明示推理交际，分析了语言使用者对语言交际的认知过程和话语本身与语境的关联性[5]。关联理论认为，语言交际是“明示一推理”的认知过程，是交际双方对认知环境再认识和互明的过程。当交际双方的认知环境中所呈现的假设一致时，会出现认知环境重叠，这种重叠便是双方共同的认知环境。这个认知环境下的所有假设都是互为显映的。交际成功与否的关键就在于双方对彼此的认知环境能否相互显映。说话人依据对受话人的性格、喜好、认知能力等方面的判断，选择合适的语言明示交际意图，而受话人则根据明示进行语言解码，激活关联语境，推理说话人的交际意图。

关联理论认为每个明示性交际行为呈现的假设都应具备最佳关联性，即说话人的明示刺激足以引起受话人的注意，受话人为获得关联语境只需要付出最少的努力。换句话说，关联理论强调说话人要尽可能站在受话人的角度，选择与当下认知环境最具关联性的语言，使受话人以最少的认知努力取得最佳的交际效果。

关联理论偏重对语言交际的理论分析，强调人类的认知在语言交际中的作用，没有考量人类所处的社会文化环境等因素对交际的影响。对于使用话语的具体规律，其描述不够充分。顺应理论注重语言的功能性分析，将语言使用与社会文化各方面因素紧密结合，详细描述话语意义产生的过程和规律，弥补了关联理论在描述上的不足。但是与关联理论相比，其理论基础不够扎实，因而解释力也较弱。所以说，分析委婉语的认知语用机制，顺应理论与关联理论各具优势。

二、商务信函委婉语的生成

使用委婉语这一语用现象是顺应语境的结果。委婉语在商务英语信函中被广泛运用，可以说已渗透到外贸业务的各个环节之中。为了开发目标客户，取得客户的信赖并妥善解决问题纠纷，营造完美的企业形象，写信者通常会顺应对方的情感和心理需求，考虑社会环境、言语行为的准则等因素，婉转含蓄地表达自身的想法与期待，在创造和谐氛围的同时达成预期的目的。

商务信函委婉语的生成是写信者选择语言和交际策略的动态过程。这种选择并非随意为之，而是在符合双方的物理世界、交际世界或心理世界的前提下，写信者所作出的恰当选择。

（一）对物理世界的顺应

物理世界主要包含时间、空间和交际者所处的物理位置等变量。任何一个变量的变化都会影响语言的选择。无论是在日常生活还是在商务交际中，出现负面或是消极的信息在所难免，尤其是在还盘、通知涨价、延迟发货、索赔理赔等外贸环节中，出现负面信息的可能性会更大。开诚布公固然是美德，但容易引发拒绝甚至抱怨、不满等负面行为或情绪，不利于双方的贸易往来。为了维护和谐友好的商务关系，写信者应该用尽可能委婉的语言，以产生预期的经济效用。

例l： As you have been informed in one of our previousletters， the users are in urgent need of the machines con-tracted and are in fact pressing us for an early delivery. Un-der the circumstance， it is obviously impossible for us to ex-tend L/C No.6789 again， which expires on 20tIl December，and we feel it our duty to remind you of this matter again[61.

例l中，写信者委婉拒绝了对方所提出的再次延展信用证有效期的请求，理由是客户急需这批机器，正在催促尽早发货。即使没有客户的催促，写信者作为进口商，同样希望尽早收到货物，实现资金回笼。但是他没有直接表达自身的急迫或是对收信者一再延迟发货的不满，而是通过we feel it our duty to remind you这样一个委婉的托词使收信者欣然地接受了信用证有效期无法延展这一对其不利的信息，既为收信人自身赢得了时间上的控制权，同时又维系了双方的友好关系，这就是顺应物理世界的一个结果。

（二）对交际世界的顺应

讲礼貌是人际交往的一个重要原则，指导人们的言行并影响人际交往的效果。在国际商务交际中，交易双方的相互尊重既是遵守涉外礼仪规则的表现，也是建立友好业务关系的基础。在商务英语信函中，写信者通常使用委婉礼貌的语言顺应商务交往的礼仪原则，并尊重、体谅对方的感情，以此营造和谐的交际氛围，避免冒犯他人或让他人难堪。

例2：May we suggest that you could make some allow-ance on your quoted prices that would help to introduceyour goods to this market[7].

寫信者，即潜在的买方希望得到更大的折扣，但没有直接提出这一要求，而是使用may we suggest这样的委婉语气，表示出对收信者的礼貌与尊重，给对方留出选择的余地，也为自己保留尊严和面子。同时站在卖方的立场考虑——如果价格优惠，会有利于卖方开拓本地市场。由此可见，委婉语作为一种语用策略，在商务交际中起到维系业务关系的作用，是顺应交际世界的语言选择。

（三）对心理世界的顺应

根据Verschueren的观点，心理世界包括认知因素和情感因素，主要由交际者的性格、情感、信念、愿望、动机、意图等构成。语言选择是交际双方顺应心理世界的结果，在日常交际过程中，能否理解说话者表达的潜在意思，在很大程度上取决于对说话者心理世界的预测程度。就商务英语信函而言，写信者要适应收信者的心理世界。同时，收信者对写信者意图的理解和诠释，既受其自身心理因素的影响，也受写信者心理因素的影响，收信者要适应写信者的心理世界，做出恰当的理解。是否使用委婉语，使用何种委婉语以及委婉语的使用程度如何，都取决于写信者的交际愿望和动机，或者说语言的选择反映了写信者的精神世界。

摩擦与冲突在商务交际中不可避免。但是，写信者不能把负面的情绪和信息直接反馈给收信者，而应该通过语言选择顺应对方的心理世界，也让对方适应自己的心理需求，实现交际双方的相互顺应，尽可能达成预期的交际目标。

例3： Thank you for your prompt delivery. Everythingseemed perfect and amicable before the case No.23 was un-packed. This case contained a sound mixer， the essentialpart of the whole system. Much to our regret， due to the im-proper packing the mixer was damaged to such an extentthat it is totally unusablec81.

例3的写信者首先肯定了对方所做的前期工作，使对方得到尊重和心理认同。之后通过much to our regret委婉提出，由于整套设备最重要的一个部分包装不当，导致整套设备都无法正常使用。写信者通过委婉语的使用，指出了对方工作失误造成的严重后果，但又不至于令对方过于尴尬，因而致使双方交际陷入僵局。收信者因为心理认同和歉意，自然会顺应写信者的心理世界。这样，写信者才能最大限度地为自身赢得利益补偿。

三、商务信函委婉语的理解机制

Sperber和Wilson认为交际者的认知具备关联导向性。委婉语看似表达不够直接明了，但就说话者而言是一种明示行为，受话者通过认知努力可推理出说话者的交际意图。就商务英语信函而言，写信者通过使用委婉语明示刺激收信者的关联期待，收信者根据语境和明示刺激推理出写信者话语的最佳关联，从而与写信者的交际意图互为显映。

例4： We are interested in your product but regret tosay that we find your price rather high. We believe that wewould have a hard time convincing our clients at your price.There is also keen competition from suppliers in South Ko-rea and Thailand[9].

在这封还盘信中，写信者通过regret to say委婉表示对方报价太高，并以很难说服客户接受此价格以及供货商竞争激烈为明示刺激，收信者有理由认为定价与客户接受程度以及应对激烈竞争具有关联性。根据明示刺激以及相关语境信息，收信者就会推理出：如果想尽快得到写信者的订单，同时更好地占领市场，应对来自韩国和泰国经销商的激烈竞争，就要适当调整报价。换言之，收信者认为写信者的请求具有最佳关联性，从而产生了一定的语境效果。

例5：We regret having to inform you that DCP coveredby No.2348 and shipped per S.S. Orient arrived in unsatis-factory condition. After carefully examining the goods re-ceived， one of our important clients， Kita-Nippon ElectricCable Ltd. found that 7 packages of DCP had been caked.We have received official complaints from them and they re-turned around 350kg of caking products to our company[10].

在这封投诉信中，写信者用unsatisfactory委婉表达了货物运输过程中出现的问题，以此缓和投诉语气。同时又明示已经收到了大客户的正式投诉及退货。收信者的关联期待就是自身产品在包装和运输环节出现了问题，根据写信者的明示刺激及相关语境，收信者通过推理得出最佳关联，也就是写信者希望我方采取补救措施挽回对方的损失，进而与写信者的交际意图互为显映。

四、结语

本研究以真实的商务英语信函为语料，从顺应理论和关联理论的视角分析了委婉语的生成和理解机制。说话者是在顺应交际双方物理世界、交际世界以及心理世界的基础上做出的语言选择。而说话者使用委婉语的交际意图通过明示刺激触发受话者的关联期待，使之推理出最佳关联，从而实现交际意图的互为显映。本研究在一定程度上能帮助学习者了解如何在商务书面交际中更好地使用委婉语达成交际目的，以及如何正确理解对方的交际意图，为学生顺利适应真实工作场景、胜任国际商务岗位工作提供理论指导。

[参考文献]

[1]束定芳.委婉语新探[J].外国语，1989（3）：28-33.

[2]Verschueren，J. Understanding Pragmatics[M].London： Am-old，1999.

[3] 钱冠连.语用学：统一连贯的理论框架——J.Verschueren《如何理解语用学》述评[J].外语教学与研究，2000（32）：230-232.

[4]李捷，何自然，霍永寿.语用学十二讲[M].上海：华东师范大学出版社，2011.

[5] Sperber，D.&D.Wilson. Relevance：Communication andCognition[ Ml.Oxford： Blackwell Publishers， 1986.

[6]廖国强，黄银东.新编商务英语函电[M].北京：高等教育出版社.2011.

[7]张颖.外贸英文函电[M].北京：电子工业出版社，2018.

[8]樊红霞，汪奠才.英文外贸函电[M].北京：外语教学与研究出版社.2007.

[9]吴思乐，胡秋华.世纪商务英语外贸函电[M].大连：大连理工大学出版社，2016.

[10]王維平，王黎明.商务英语信函[M].北京：机械工业出版社，2013.

[责任编辑：黄晓]