浅论委婉语在商务谈判中的应用

肖益军

摘 要： 在国际商务谈判过程中，为了最大限度地委以客户满意和信任，商务人员经常借助委婉语礼貌、含蓄地陈述自己的观点和愿望，以此营造良好的氛围，达到交易双方各自的预期目的。然而，由于委婉语的使用不当而导致谈判失败的事件时有发生。因此，对委婉语进行了解与研究具有极其重要的意义。本文主要探讨英语委婉语在国际商务谈判中的应用。

关键词： 委婉语 商务谈判 教学应用

一、引言

随着经济的迅速发展，我国与外界建立了紧密的合作关系，对外国际商贸活动日益频繁，国际商务谈判也随之越来越普遍。由于交易双方分属不同的国家或地区，彼此不仅有着不同的文化背景、价值观念和民族习惯，而且有着语言和文字沟通方面的困难。“即使是抱有最善良的愿望，诚心诚意地在谈判桌前坐下来，不可避免地仍会出现谈判人员之间在个性上会发生冲突，或者其中一方觉得自己被对方尊重得不够，或甚至被轻视了。当发生了这样的事时，最有可能就是激动的情绪战胜或者说压倒了理性思维，于是谈判就钻进了一条死胡同”。为了避免这种情况的发生，双方必须尽力借助委婉的表达营造融洽的谈判氛围，最终实现双赢的谈判结果。本文主要探讨英语委婉语在国际商务谈判中的应用。

二、委婉语的涵义

委婉语（euphemism）一词源于希腊语euphemisos，意为“好听的话”、“用好听的方式讲话”。在现代的英语词典里，委婉语解释为“用温和的、含糊的或者迂回的说法来代替粗俗的、生硬的或者直率的说法”，主要作用是调节和缓和人们之间的关系。在商务过谈判程中，委婉语的使用可以传达一种礼貌和尊重，具有试探、暗示、幽默和讽刺的效果，可以更好地实现人与人之间的交流，让气氛变得更融洽。

三、商务谈判中使用委婉语的意义

委婉语在国际商务英语谈判中扮演着非常重要的角色，“它有助于谈判双方的相互信任和相互理解”，甚至决定商务谈判能否成功。在国际商务谈判过程中，谈判双方都会做好充分的准备，为了使本方利益得以最大化，在谈判过程中难免会出现针锋相对的情况，谈判僵局时有发生，此时礼貌得体的语言将会充分显示出对客户的尊重与理解，让双方感受到对方的友好和真诚。委婉语婉转温和的特性使得谈判中的请求建议或批评更易为对方所接受，所以合理地使用委婉语不仅能维护合作双方的自尊，还能缓解矛盾与冲突，消除误解和摩擦，从而减少僵硬场面的产生，使合作双方在轻松、和谐的氛围中解决谈判过程中出现的问题，从而顺利完成谈判工作。现在越来越多的商务谈判人员意识到使用委婉语的重要性，大多自觉地在谈判中以热情友好、礼貌客气的话语赢得客户的好感，建立诚信稳定的商务关系，有利于创造良好的商务环境，达到双赢的目的。

四、商务谈判中委婉语的表达方法

1.被动语态

用被动语态可以避免直接触及对方，把对方放到重要的地位，we弱化到忽略不提的地位，使语气显得婉转。所以在商务谈判中，尽管话语是针对听者的，但从心理学角度看，被动语态因未提及听者，更容易为听者所接受。即使对方真的犯错，也会使对方更感到舒服，避免尴尬。例如：

a.You have not ordered any goods from our company for a few years.

b. No order has been made from our company for a few years.

使用被动语态的b明显要比主动语态的a更容易被对方接受，即使对方因很久没有往来会深感内疚，也不会感到特别不舒服。

2.疑问句

在贸易谈判中，如果适时地运用一些疑问句而避免过多地使用祈使句和肯定句，就显得婉转、客气，更容易被人接受，会收到较好的效果。例如：

Could you please deliver the half of payment in one month and the second part two months later？

3.否定语气弱化

在商务谈判中，为了建立友好互信的贸易伙伴关系，人们常用委婉的方式使语气弱化，营造和谐的合作气氛。在否定句前加上“I dont think”，“Im afraid”，或在否定句中加上“always”，“quite”，“really”，“too”等词使语气弱化。例如：

a.Your proposal sounds reasonable，but Im afraid we still can t accept your quotation.

b.Im not quite clear about the packing terms.

a句肯定了对方的建议后才提出本方思想，给了对方足够的缓冲空间。b句中的quite弱化了否定的强度，更容易为对方所接受。

另外，在国际商务谈判中，虚拟语气、情态动词、词汇替换等委婉表达方式被经常运用，弱化谈判中的紧张气氛，有利于谈判的成功。

五、结语

国际商务谈判的内容涉及谈判双方的利益，谈判的结果对双方的业务发展可能产生较大的影响。委婉语的运用有助于缓和紧张气氛，维护对方面子，建立长久的商务关系。商务人员应该认真学习并研究如何在谈判中恰当使用委婉语，以使谈判顺利进行。

参考文献：

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