河南省即开型福利彩票营销渠道创新

王源

[提要] 本文在分析河南即开型福利彩票传统营销渠道现状基础上，提出基于B2B2C模式，进行福利彩票营销渠道的创新。B2B2C异业合作的途径包括与会展营销公司、婚庆营销公司、餐饮企业、博物馆等合作。最后提出设置量化考核标准，采用星际评定法，对渠道成员加强管理。

关键词：福利彩票;营销渠道;异业合作

中图分类号：D632.9 文献标识码：A

收录日期：2019年7月22日

河南省是我国人口大省，福利彩票销售在全国市场占有重要地位。即开型福利彩票作为彩票市场主要产品，具有投资少、开奖周期短、消费场所灵活等优势。目前河南省即开型福利彩票采取的还是直销、零售模式，由固定的站点和消费者建立联系。这种传统营销渠道存在很多缺陷，在激烈的市场竞争中已无法满足市场需求。本文探讨运用B2B2C这种新的销售形式来拓展彩票销售渠道方式和手段，以提高福利彩票市场竞争力。

一、河南省即开型福利彩票传统营销渠道现状

近年来，河南省福利彩票销额稳步提升，从2015年的62.65亿元增长到2018年的7，012亿元。但除了视频票，2018年其他票种相比前几年销售额年都有所下降，即开票的降幅尤为明显。（表1）

造成即开票销量萎靡的主要原因是传统营销渠道数量减少。河南省即开型福利彩票传统营销渠道主要是投注站。如图1所示，2018年河南省福利彩票投注站整体数量为14，758个，但其中保持开机、有效销售的投注站只有9，631个，有效率为65%;即开票的投注站数量为1，801个，有效销售的只有1，336个，有效率为74%。（图1）

传统渠道数量降低、有效开机率不高的原因在于，站主经营状况比较艰难，部分彩票站点实际上不能盈利甚至亏本经营。具体原因表现在以下几个方面：

（一）客流量小。传统渠道为固定站点，固定客流，可以覆盖到的购彩人群有限，不能主动扩大客源，日常客流量较小，较难提高销量。

（二）店面覆盖不足。受限于房租、商铺格局等因素，传统渠道很难做到全面覆盖的效果。从图2可以看出，河南省福利彩票投注站点主要集中在居民区、零售批发企业，在餐饮业集中区、交通枢纽较少，写字楼、商圈覆盖的更少。在大型商场及写字楼等人流量较大的区域，房租、水电价格更高，考虑到成本因素，传统渠道很少在这类区域设立站点。（图2）

（三）成本增加。房租、人力等经营成本逐年提高，而彩票代销费却一直没有提升，导致站主失去信心，退站现象增加。为了降低成本，站主可以选择在偏僻的路段开设站点，但是人流量少，销量也会降低;选择了繁华路段，经营成本就高，必须想办法提升销量才能继續经营。很多传统渠道经营业主陷入两难的状况。

（四）形象不统一。由于缺乏统一的建设标准，河南省福利彩票投注站点硬件设施老旧，站点环境简陋，新投注站也没有统一的门面设计、宣传标识、内部布置等，这在很大程度上影响了福利彩票的销售绩效。

综上，面对激烈的市场竞争，河南省福利彩票营销渠道迫切需要进行模式创新，才能更好地筹集社会福利资金，发挥“扶老、助残、救孤、济困”的作用。

二、B2B2C模式的内涵及特点

所谓B2B2C是一种新的销售形式，是英文“business to business to Consumer”的简称。第一个B指广义的卖方（一般指成品、半成品、材料提供商等），第二个B指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C指买方。在这里卖方即指福利彩票，交易平台也绝非简单的中介，而是渠道机构，拥有客户管理、信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的独立公司。这是一类新型商务合作模式，将其应用在福利彩票营销事业中的创新性在于：

（一）交易平台灵活。B2B2C销售形势为福彩及消费者提供了灵活的交易服务和新的平台。该模式颠覆了传统的彩票销售模式，将彩票与不同行业服务的聚类客户完全联系在一起，整合在一个平台上，直接获得2B的固有客户群体。

（二）多元化服务。B2B2C模式的优势是通过中间的“B”实现彩票的多元化服务，树立彩票区域品牌，同时，将彩票与潜在客户更充分地有机地联合在一起，增加客户粘性和价值提升，形成一个更加完整、多元的销售模式。

三、河南省即开型福利彩票B2B2C模式应用

（一）模式的构建。B2B2C模式是福利彩票市场由封闭走向开放、由小合作走向大合作的必经之路，作为一种新型销售形式，可以有效借助社会力量增加福利彩票的销售触点、弥补店面覆盖不足的缺点。其构建步骤：第一步，选择合作公司。B2B2C销售模式运营成功的关键在于中间的B（市场销售企业）的选择，这类企业需为合法注册公司，拥有固定办公场所，采取公司化运营模式，愿意作为福利彩票合作代理渠道，做到经营的系统化、标准化、制度化和流程化。第二步，组建专业团队。合作公司必须招聘有专门负责即开票的业务团队，明确人员分工，报备至河南省福彩中心。第三步，运营保护期。为鼓励B2B2C销售形式，在合作初期，可给予合作公司6个月保护期（从签订合作协议当月起生效），不参与销售考核，保护期过后开始参与销售考核和星级评定。第四步，合作期限和押金缴纳。合作公司需与省福彩中心签订24个月代理合作协议，并一次性激活50万元即开票。

（二）异业合作的途径。B2B2C销售模式的核心是中间的B（市场销售企业），对于顾客而言就是在体验2B公司特色服务的同时，方便快捷地购买到彩票;对于福利彩票来说是快速高效地售出彩票，所以异业合作公司起到了增加触点、有效借力的作用，弥补了即开型彩票店面覆盖不足的缺点，这样才能够使即开型彩票保持持续的竞争优势。B2B2C异业合作的途径可以有但不止于以下几点：

1、与会展营销公司合作。近年来，在河南省举办的各类会展逐渐增多，会展品牌影响力逐年增加。郑州在中国城市展览业发展综合指数中，排名全国第九位，先后获得“中国最具竞争力会展城市”、“中国最佳会展目的地城市”等奖项。据预测，2019年郑州市展览总面积将达到296万平方米，实现经济社会效益约380亿元，这对于福利彩票来说是一个巨大的潜在市场。即开型彩票与会展营销公司的合作方式可以分为两种：

（1）直接参展。福利彩票管理机构参展，不仅可以展示福利彩票的文化主旨、公益活动内容、游戏类型，还可以在现场直接销售即开型彩票，而各地来参加展会的商家与参观人群都将体验到福利彩票的公益文化，也会成为福利彩票的潜在消费者。

（2）会展营销公司代销。省中心与会展营销公司签订合作协议，直接将即开票配发给会展营销公司，由会展营销公司具体负责销售工作。这种合作形式，不再限制福利彩票的销售范围，会展公司在省内任何地点举办会展活动都能够销售，减少省福彩中心人力、物力的投入成本，而大大拓宽了销售范围，同时带来销量的提升。

2、与婚庆营销公司合作。每年都有很多新人走入婚姻的神圣殿堂，传统形式的“喜烟”、“喜糖”答谢宾客花费大浪费多，而福彩即开票有着美好的寓意，精美的票面，作为“喜烟”、“喜糖”的替代方式，在向亲朋表达谢意的同时，还能将健康、快乐、公益、慈善的理念传递给更多的人。即开即兑的“刮刮乐”彩票，不仅替新人节省开支，奉献爱心，还能够活跃婚礼现场气氛，更可以给参加婚礼的亲朋带来一份幸运。

3、与餐饮企业合作。由餐饮企业作为营销渠道成员，在为客户提供餐饮服务的同时，为食客提供休息娱乐的刮刮乐，既有助于即开型彩票的推广，又能增加欢聚气氛。另外，即开型彩票这类非理性、冲动型消费品，玩法简单刺激，也很适合酒吧、夜市这类热闹的场所。由酒吧、夜市进行即开型彩票的管理与销售，节省了福彩销售中的人力、物力成本，还有助于提高销量。

4、与博物馆合作。即开型彩票有很多与文化相关的票种，非常适合与博物馆之类的文艺气息较浓的单位进行合作。福彩中心可以特别制作一些与博物馆馆藏相关的即开票票种，提供给参观人群，人们不仅能刮完留作纪念，还有机会赢得丰厚奖金，给参观者带来全新体验。博物馆在售卖即开型彩票的同时，宣传了自身的馆藏文化，奉献了爱心，更能有所收益。

（三）营销渠道的管理。基于B2B2C模式，建立全新的福利彩票营销渠道，必须加强渠道的管理。只有筛选优质渠道成员，才能提高合作绩效，提高彩票市场竞争力。

根据河南省福利彩票发行中心相关规定，合作公司销售即开票的代销费按照销售额的11%计算，超过6个月保护期后开始进行销售考核。具体考核表准如表2所示，这种考核只以销售额作为评价标准，比较粗略。由于没有考虑具体合作公司的实际情况，不利于提高积极性。（表2）

为科学、合理地考核合作企业，可以采用星际评定法。设置量化考核标准，以年为周期，对渠道成员进行星级评定，评定标准如表3所示。（表3）

每年根据星级评定标准对合作公司打分，根据分数，渠道成员评定为为3星至0星。河南省福彩中心可以按照星级情况予以奖励及惩罚，筛选优质渠道成员加强合作，摒弃不合格渠道成员。（表4）

四、結语

随着国家加快中原经济区建设，河南省经济社会飞速发展。人民生活水平与消费水平的不断提高，为河南省福彩事业发展提供了强有力的基础。河南福利彩票市场潜力巨大，随着彩票法律法规的不断完善以及彩票行业体制机制的改革，B2B2C模式在福利彩票营销渠道创新中大有可为，河南省福彩事业必将迎来更加广阔的发展前景。

主要参考文献：

[1]百度.MBA管理百科.

[2]张亚辉.基于Faster R-CNN目标检测的机器人抓取系统研究[D].中国科学院大学（中国科学院深圳先进技术研究院），2019.