从规模化到品牌化，锦天城如何布局全球？

本社记者 张纯

二十年砥砺奋进，二十载春华秋实。

锦天城从上海一间办公室，扩展到全球各地二十余家分所；总创收从900多万元增加到31亿余元；律师人数翻了60余倍，业务总收入翻了近350倍。在这看似奇迹的背后，有锦天城人在艰难中的成长、在迷茫中的探索、在奋进中的担当。

从筚路蓝缕到盛景辉煌，如今的锦天城已经站在了一个前所未有的高度。这是一种怎样的高度呢？

国际化布局：提升涉外业务能力

随着中国经济的发展，在“一带一路”倡议下，越来越多的企业走出国门、开拓市场。近年来，中国律所积极响应经济全球化，推动国际化发展，加强在涉外法律服务领域的布局已是大势所趋。

早在2013年，锦天城在香港开设分所时，便与史蒂文生黄律师事务所合作设立了锦天城史蒂文生黄（前海）联营律师事务所。“这是锦天城国际化布局的‘一小步’，也是第一步。”锦天城高级合伙人杨建刚介绍说。

2016年3月26日，锦天城伦敦分所筹备组在合肥成立。锦天城国际化的新征程，也在这一刻扬帆启航。

筹备小组由杨晓担任副组长，联手杨建刚、于炳光等高级合伙人共同推进伦敦分所成立工作。初期，筹备组积极推动中英双方的交流，邀请伦敦投资贸易总署、英中贸易协会、英国律师公会等相关人员访问锦天城，座谈交流。

随后，筹备组一行赴伦敦进行实地考察。他们先后拜访了多家拥有百年历史的伦敦知名律师事务所，就国际化战略和合作进行全方位探讨。“这过程就像是‘相亲’，要求是和锦天城门当户对。那些规模太小、专业不匹配、名声业绩小的律所一律不考虑。”于炳光笑称。

经过一番考察，筹备组锁定了鸿鹄国际律师事务所（Bird&Bird，以下简称为“鸿鹄所”）。这是一家拥有170多年悠久历史的律师事务所。在专业服务方面，鸿鹄所在知识产权、生命科学、可再生能源和航空航天等技术和数字领域极具优势，与锦天城现有的在境内外资本证券市场、跨境并购、银行和金融、争议解决等领域20余年的经验形成优势互补。

在服务网络布局方面，锦天城客户中有不少从事高科技领域的民营企业，他们需要中国律所在国际市场上具备提供法律服务的能力。鸿鹄所在欧洲、中东以及亚太等19个国家和地区拥有28个办公室，他们提供的全网络覆盖式服务，可以满足锦天城走向国际的需求。

历时一年零八个月的磋商和谈判，2017年11月2日，锦天城与鸿鹄所在上海中心签署了《战略合作协议》，正式确立独家战略合作伙伴关系。至此，锦天城正式开启全球化布局新篇章。

不可否认，锦天城国际化的道路似乎姗姗来迟，但却善于创新、另辟蹊径，开拓了一个最适合自己的国际化模式——全球法律服务一站式服务平台。

为此，筹备组成立之初，就对业内律所国际化模式开展了一系列调研。“例如德和衡等在海外设立分所，盈科、大成等与国外知名律所合作甚至合并。当前，中国律所在海外模式可谓花样繁多。”于炳光告诉记者，最常见的就是中国律所以“直投”模式进军国外法律市场，即直接在当地选址、注册、开设办公室，这种模式需要承担较高的管理成本和市场开拓成本。其次，与外资律所联盟，例如目前业内所熟知的“瑞士法人结构”（Swiss Verein Structure）联盟。再者，是加入国际性律师联盟，这是一种较为松散的联盟形式，联盟成员之间的合作通常是通过案件对案件（case by case）的方式，很难形成紧密稳定的关系。

锦天城牵手鸿鹄所，彼此为对方在各自所内提供免费的办公室。锦天城伦敦办公室由锦天城总部派律师过去，并在当地招收行政人员，直接投资、直接控制、直接管理。“若是招聘当地律师，前期无法进行风险控制，无法评估成本收益，无法确定招聘规模。”杨建刚介绍，锦天城模式比加入一个国际性律师联盟更紧密，但比直接开分所、提供当地法律服务成本更低。

通过与鸿鹄所建立独家战略合作，锦天城将海外业务扩展到了全球，与鸿鹄所19个国家和地区28个办公室无缝衔接。此外，在国际化扩张的背后，锦天城“一站式法律服务”还具有充分考虑客户需求、灵活控制项目进度等优势。同时，在涉外法律服务中客户多为中国企业，锦天城对客户需求了解和熟悉程度远比国外律师要好，他们帮助客户一起梳理材料，针对客户需求量身定制方案。其次，在传统的海外法律服务需求中，多是通过律师介绍海外律师合作，这就存在着一定风险，而锦天城模式可以较好地协调合作平台上的律师，合理控制成本和项目进度。

在锦天城和鸿鹄所合作一年多的时间里，双方已经合作完成近50单业务，锦天城全球战略合作模式为国内外客户提供全球一站式法律服务，在激烈的市场竞争中展现了实力。作为中英法律服务行业合作的成功范例，锦天城得到中英企业界的高度关注与认同，树立了锦天城作为顶尖法律服务提供商的品牌。

未来，锦天城与鸿鹄所的合作关系将更加紧密，对此，高级合伙人杨建刚指出：“目前我们还处于磨合期，之后或将统一开发客户和市场，形成统一的财务体系。在合作共赢与资源共享的基础上，围绕业务拓展和服务创新，推动发展更高层次的业务类型，让客户享受到全球一站式‘无缝衔接’的法律服务。”除此之外，高级合伙人史军介绍，锦天城重视涉外法律人才培养，并且从国家层面探索制定涉外法律服务人才专项培养计划，培养业务精通、素质过硬的涉外法律人才队伍，为实现在国际化道路上更好的发展添砖加瓦。

战略化发展：推进律所服务品牌

在此次采访的集体座谈会上，《民主与法制》周刊总编辑刘桂明曾点评，锦天城的三个主任代表三个不同的时期：第一个十年，史焕章带领锦天城“做大”；第二个十年，吴明德带领锦天城“做强”；第三个十年，将由顾功耘带着锦天城“做优”。锦天城高级合伙人沈国权则用“站起来”“富起来”“强起来”概括锦天城成长的三个阶段。

无论是刘桂明总编辑所说的“做优”抑或是沈国权口中的“强起来”，无一不是对锦天城的未来寄予厚望。如今，接力棒交到了现任主任顾功耘的手中，对于未来十年的发展目标，他概括为八个字：卓越服务、一流品牌。

该目标的制定，来源于顾功耘对律师行业发展的分析以及对锦天城现状的研究。顾功耘指出，未来十年，锦天城发展必须考虑三个重要因素：竞争、国际化和信息化。

首先，律师队伍的不断壮大和律师行业的快速发展。据统计，在律师制度恢复的40年中，我国律师队伍从1979年的200多人发展到2018年年底的42.3万余人。不仅律师规模不断扩大，律师的类型不断增多，并且律师的业务也不断细分，可以预见的是法律服务业的竞争将会更加激烈。

其次，随着我国对外开放程度的不断提高，“一带一路”建设的不断推进、上海自贸区建设的持续深入，中国将开启全面开放新格局。显然，律师服务已成为中国对外开放的重要组成部分，这就要求中国律师具备参与各种类型国际经济交往、提供法律服务的能力和条件。

最后，信息化是改变律师行业未来发展的重要力量。未来，在法律推理、电子取证、法律文书生成等诸多领域，将会有多种竞品出现，科技将会涵盖法律服务领域的方方面面。在科学技术的推动下，律师行业将迎来信息化发展带来的新挑战，这将对律师工作提出更高的要求。

为了实现未来十年的战略目标，顾功耘提出了五大优化战略，包括制度优化、人才优化、业务优化、客户优化和品牌优化。

首先，制度优化战略是律所发展和建设的核心。古人云：工欲善其事，必先利其器。对于锦天城来说，“器”即律所的管理制度。为了进一步分析和洞察组织内部管理中存在的缺口和薄弱环节，同时适应行业的需求和发展，锦天城必须不断改进和优化管理制度，提升和强化行政管理效能。

其次，便是人才优化战略。二十一世纪以来，人才是引领未来发展的第一动力，顾功耘指出锦天城要发挥好本所律师学院的作用，完善律师培训体系，优化人才培养模式。通过有针对性的培训，让律师在不断提升业务能力的同时，培养过硬的专业素养。

第三，业务水平是直接影响律所竞争力的重要因素，如今锦天城虽然在众多业务领域都极具竞争力，但也存在着些许业务短板。为了实现全面发展，必须面面俱到，对业务板块更要格外重视，尽快补足，落实业务优化战略。

第四，在客户优化战略中，案源作为律所的安身立命之本，如何优化案源始终是律所发展业务、拓宽规模的核心所在。目前，锦天城案源多来源于自然人，为此顾功耘强调在维护好个体客户的同时，还需把重点放在优化客户资源配置方面。通过资源的合理配置，向客户提供更加优质的服务，以优质的法律服务去吸引理想的客户资源。

最后，顾功耘强调，锦天城要集以上四项优化战略的精粹之处，作为企业文化的亮点，打造专业的品牌形象。通过宣传所内的律师大咖和律所的社会贡献，突出团队的业务能力及社会责任感，打造出一个业务高端服务亲民的律所品牌，从而实现品牌优化战略。

据悉，锦天城将成立战略规划委员会，致力于具体实施和推进五大优化战略。

砥砺前行二十年，锦天城内部已形成了一股无形的凝聚力，编织着每位律师的梦想和激情。“卓越服务、一流品牌”不仅是顾功耘对律所未来的希冀，也是锦天城人共同奋斗的目标。

制度化完善：探索发挥制度优势

对于律师人数达到数千规模的大所而言，管理制度已经不仅是一门学问，而且是赖以生存发展的基石。

民主管理是锦天城的核心基石之一，民主制度是锦天城20年来发展的立所之本。建所之初，锦天城就秉承着革命不分先后、一人一票、权利与义务平等的原则，不断吸引着全国各地优秀的律师加盟。

然而，伴随着锦天城的高速发展，“民主”的弊端也逐渐暴露出来。有律师提出，民主是历史时期的产物，在建所之初，民主制度对律所的壮大大有裨益。但是，民主是有阶段性的，现阶段民主将会成为律所做强的绊脚石。还有律师指出了民主多半是政治概念，而律所是市场上的经济主体，经济体的民主不能跟政治体的民主画等号。

民主一直是锦天城人引以为傲的发展理念。但不可否认的是，在迅速壮大的表象下，锦天城也存在一些问题。锦天城高级合伙人罗建荣指出，从根源上而言，律所的顶层设计中有许多值得研究与策划的空间，例如民主是否过于机械化、如何在公司制与团队制之间找到平衡点，找到一条适合锦天城有序、持续发展的路径是重中之重。他认为锦天城的制度规则仍然滞后于律所的发展进程，很多规则需要重新梳理、修订或重建。对此，高级合伙人裘索有同样的顾虑，她指出律所目前诸多制度是粗线条的，不够合理、精细，操作性有待加强。

有鉴于此，罗建荣总结说，锦天城应该吸取二十年的管理经验，首先，如何集合全所智慧持续修订完善规则，摒弃各自为政，从而避免规则相互冲突的问题，值得我们深思。其次，管理机构应持续推进阳光管理，提高管理效率，而监事会应当在尊重规则、规范履行合伙人决议等方面起到必要的监督作用。

除此之外，关于规模化发展也是众多合伙人关注的问题。创始合伙人史建三指出，规模化是做大的必经之路，而利益共享前提下的专业化、品牌化、国际化则铺就了强所良性发展的轨道。同时，高级合伙人刘为平说，在律所发展过程中，既要考虑全球布局的视野，又要防止盲目扩张，控制律所风险与提升律所业绩齐头并进。对此，沈国权同样强调，简单的规模驱动，已对律所没有更大的意义，未来的十年，律所要行稳致远，把队伍的素质与规模相结合，在队伍和业务的质量上做文章。整合专业的优势，形成大所综合配置优势，为客户提供一站式的法律服务。

“总之，回望过去二十年，锦天城在诸多业务领域取得了明显的优势和领先的地位，除了与国家发展紧密相连外，还得益于清晰的市场拓展战略，先进的民主治所理念，以及比较完整的规章制度等等。”顾功耘表示，展望未来，锦天城全体同仁将更加精诚团结奋发进取，有决心在专业化、国际化以及在服务品牌化方面，迈出坚实的步伐。

未来十年的战略与战术运筹进程中，每一位锦天城人既是实施者又是参与者。相信锦天城人在顾功耘主任的带领下，必能始终坚持“包容，自律，合作，进取”的所训，朝着“卓越服务、一流品牌”的目标前进，全所律师拧成一股绳，搏尽一份力，共圆一个梦，共同赶赴世纪之约！