2019，艰难爬坡的汽车经销商

《汽车人》评论员 刘葳漪

最近正打算置换一辆车，起初打交道的都是德系品牌的经销商，接触下来，发现经销商们的生存状态大都不容乐观。而后，为了完成这篇文章，又去和日系、美系和韩系等经销商聊了聊，心里头越发沉重起来。

今年4月1日，生产制造业的增值税税率由16%降至13%，受此政策影响，诸多车企都纷纷响应号召发布了官降声明。从几千元到五六万元，网络上降声一件，我以为购车的好时机到了，然而幾乎在所有的经销商店面，我发现，车企官降的指导价和消费者的实际购车价格并没什么关联。

让我们来听听经销商一线的销售经理怎么说：

“现在谁还敢按照指导价卖车啊？好不容易有一个进店的财神爷财神奶奶，哪个不是在网上看过一溜够的，你张嘴跟人家指导价，人家瞧都不瞧你扭脸儿就走，指导价9折？8.5折人家都嫌你不老实！您去瞅瞅A4和3系现在都给到什么点位了？我们要还敢9折，不跟自杀没区别么？”

“今年的库存压力大，店里从春节后到现在，各种优惠活动后给出的车价早已比官方指导价便宜了7万块，您想想，现有的优惠可能再与指导价下调产生叠加优惠么？店里已经不挣钱了，总不能亏本赚吆喝吧。”

“我们卖车真的不挣钱了，啊，您问我们打哪儿挣钱？实话跟您说吧，您在店里上牌，您在店里上保险，您在店里贴膜、装饰，您说您全款买车？还真别，您最好贷款，什么金融服务费，这日子口儿咱不提这几个字行么？我们销售的利润就来自刚才跟您说的这几项。您都不做，我们只能怀疑您是同行了。”

“我觉得您不是来买车的，您是来听我们吐槽的。做经销商的好日子已经结束了，一方面要承受车市的低迷，另一方面要保证车企的任务。经销商跑路的新闻，现在也不是新闻了，厂商压库是万恶之本。为什么忍？担心自己的销售资质被厂商剥夺呗，前期投入这么大，不到万不得已怎么能说撤就撤呢？”

这让我对中华全国工商业联合会汽车经销商商会《2018年汽车经销商对厂家满意度年度调查》的数据开始深信不疑：2018年，有53.5%的经销商经营亏损，有27.1%的经销商在2016-2018连续三年全部亏损。

我们都在这个行业，熟知对经销商的投资人而言，建店成本占大头的是土地，而土地本身并不会因为经销商倒闭而消失。地面建筑的装饰成本有一部分是厂商返还的。真正给投资人带来损失的是压库的资金占用成本和店面人员的成本，如果店面管理得当，这部分成本是投资人可以改善和降低的。经销商的收入是与批发价格以及最终完成的销售业绩挂钩，同时还包括售后和二手车交易等领域。

目前所有国内厂商采取的“以产定销”的营销模式决定了“压库”的合理性和短时期无法扭转。毕竟，经销商与厂商关于库存的矛盾已经谈了十几年，这十几年来，经销商的数量并没有显著减少，厂商也没有建立需求驱动生产模式的动向。

但是，进入到2018年下半年以来，产能的急速增加与汽车消费市场的低迷导致的产能过剩，其矛盾越来越明显，供需关系严重失衡，这对汽车制造业全行业都带来了巨大压力。这个时候，制造商确实应该充分听取经销商对市场的判断和意见。

中国汽车流通协会发布的经销商库存预警指数调查显示，2019年3月，汽车经销商库存预警指数为55.3%，环比下降8.3%，同比上升3.2%。从去年1月至今年第一季度末，经销商库存指数已经连续15个月超出警戒线。当库存逐渐加大的前提下，经销商只能提前降价促销，这也在一定程度上解释了为什么车企的官降对消费者最终的购车价格影响不大。

几年前，一家国有大型汽车集团旗下的自主乘用车品牌创下了库存比最大值，麾下经销商都苦不堪言。一方面，单车利润由于价格不断降低而持续摊薄，另一方面，汽车生产企业的压库造成资金周转越来越难。

在汽车销售的成熟市场，新车销售的利润一直不是重点，售后服务提供的附加价值才是市场利润的最大空间所在。如果汽车市场长期低速增长，依靠压库根本不能再解决问题。只有当汽车生产企业的单车利润趋同于经销商的单车利润的时候，这个市场才有望变得正常。那么，经销商与厂商双方的关系或因新车利润空间的降低而松绑，经销商也会追求自己的市场价值增长。

可见，未来2-3年，汽车生产企业降低自己的批发价，进一步降低自己的利润空间将是汽车行业的必然趋势。

当然，还要理性地表述一下，汽车经销商绝不是一个包赚不赔的生意，否则根本轮不到私人或民营投资者来做这个生意。暂时亏损，或者少数4S店经营不善破产清算，这是行业必然要经历的市场调整，没有这种调整产业不可能持续进步。

从和经销商的私下聊天中，我还发现，在京沪这样的一线城市，合资品牌或外资品牌的成熟经销商中，还有不少是指望厂商有“神车”让自己不断通过销售大赚特赚的。其实，和房地产市场一样，没有卖不出去的车，只有卖不出去的价格。卖车只是一个点动作，之后和消费者建立长久联系的是售后。

多关注车主需求，多在售后服务方面下功夫，靠优质服务不断吸引车主到店接受服务，不能不说，绝大多数经销商做得还远远不够。

多关注车主需求，多在售后服务方面下功夫，靠优质服务不断吸引车主到店接受服务，不能不说，绝大多数经销商做得还远远不够。