OBE理念下《国际商务谈判》课程考核方式的探索

谢思艳?杨党芳

《国际商务谈判》作为一门应用性较强的实践课程，传统的理论知识考核没有注重学生对谈判所需的各种能力的考核。本文在OBE理念的指导下，将课程考核的重点放在对预期取得的学习成果上。从学生预期所需掌握的知识运用能力、职业能力、社会能力等方面来设置考核模块，提出课堂考核、专题讲解、英文谈判计划书、综合模拟谈判四个模块的课程考核方式，从而真正有效的考核学生对该课程的学习效果，进而提高教学质量。

一、OBE理念的指导思想

OBE（成果导向教育）注重教学设计和教学实施的目标是学生通过教育过程最后所取得的学习成果。OBE强调4个方面的问题：我们想让学生取得的学习成果是什么？我们为什么要让学生取得这样的学习成果？我们如何有效地帮助学生取得这些学习成果？我们如何知道学生已经取得了这些学习成果？这里所说的成果是学生最终取得的学习结果，是学生通过某一阶段学习后所能达到的最大能力。成果导向教育能够衡量学生能做什么，而不是学生知道什么。在OBE理念下，教学模式从传统理论知识导向变为成果导向，教学效果的实现与教学目标的达成是共通的，考核教学效果就是看是否达到了预期的培养目标，因此在OBE理念的指导下，《国际商务谈判》课程的考核方式应依据具体的教学培养目标，确定学生预期所要获得的学习成果和所需要掌握的各种能力，从而确定最终的综合考核方式。

二、《国际商务谈判》课程的培养目标

《国际商务谈判》是一种跨学科、跨文化的综合性课程。该课程的核心内容既包括谈判学、心理学，也涉及了跨文化交流、管理学、营销学等诸多学科，该课程对学生的英文水平有较高的要求，是实践性很强的一门学科。随着经济全球化的进一步发展以及我国融入世界经济所带来的新机遇和挑战，国际商务谈判已经成为一项重要的商务活动。《国际商务谈判》课程也成为营销类、贸易类专业学生的必修课程。该课程的培养目标有以下三个方面：

（一）课程知识目标

1.掌握国际商务谈判的基本知识;2.熟知国际商务谈判准备阶段的信息准备、人员准备、谈判方案制定及谈判前的模拟演习;3.灵活运用国际商务谈判开局和磋商阶段的各种策略;4.掌握国际商务谈判的各种语言艺术;5.掌握国际商务谈判的心理及国际商务谈判礼仪。

（二）职业能力目标

1.能做好谈判的准备工作;2.能进行谈判信息的搜集、整理与分析;3.能设计谈判的开局，控制谈判的进程;4.能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的谈判能力和决策能力;5.能坚守谈判目标，及时调整心态，保持积极心态和顽强毅力，不受对方的干扰，促成谈判的成功;6.能撰写谈判计划书，能签订经济合同。

（三）社会能力目标

1.有强烈的爱国心，在国际商务谈判中始终把国家利益放在首位;2.具有团队合作精神，有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力;3.具有较强的政策与法规的理解和运用能力，遵守职业道德和法规;4.具有敏锐的观察力，灵活的应变能力，开拓创新能力等。

三、目前《国际商务谈判》课程考核存在的问题

传统的《国际商务谈判》课程的评价大多是以终极的卷面分数配以教师对学生平时表现的主观判断为主，学生往往通过考前突击来取得最终的考试成绩，对学生综合能力的考核没有一个衡量标准。在OBE理念的指引下，课程考核评价内容的选择则要体现出学生在教学过程中综合能力的提升，考核方式应该从课程的培养目标出发，综合考核学生各方面的预期学习效果，提升学生的谈判能力和职业素养，提高学生对课程的喜爱程度和课堂参与度，力求达到在掌握课程知识目标的基础上，提高职业能力目标和社会能力目标。

四、《国际商务谈判》课程考核方式的新探索

本文从国际商务课程的培养目标着手，针对课程知识目标、职业能力目标和社会能力目标这三方面需具备的综合能力，采用课堂考核+专题讲解+英文谈判计划书+综合模拟谈判相结合的方式，具体方案如下：

（一）课堂考核

课堂考核主要包括课堂考勤、课堂案例讨论及情景模拟三个部分。课堂案例讨论是理论教学环节很重要的一部分，国际商务谈判课程是一门实践性很强的课程，每章节课程可设置导入式案例，主要引导学生对即将所学知识的思考和发问。重点放在对理论要点知识讲解后，辅以典型的案例进行深入的分析讨论。课堂案例讨论能调动学生的积极性和主动性，加深学生对所学理论要点知识的理解，并能运用所学知识进行举一反三，运用到实际案例分析中。

情景模拟是《国际商务谈判》课程的一个重要环节，国际商务谈判的实务部分包括商务谈判的各项准备工作、商务谈判的场地人员选择、商务谈判的具体环节等流程，可将学生分成不同的小组，让学生参与到商务谈判人员的选定、谈判场地的布置以及正式谈判等具体流程中，让学生在每个情景模拟的项目中，运用所学的理论知识并将其应用到具体谈判实践中，这样一方面可以提高学生在课堂中的积极性和参与度，也可以将所学知识在情景模拟中得以应用，从而达到提高学生运用知识的能力和职业能力的学习目标。

表1 《国际商务谈判》课程情景模拟项目示例

（二）专题讲解

专题讲解部分是针对《国际商务谈判》课程中的部分章节内容，采取学生自主学习并讲解的方式。如国际商务礼仪与禁忌这一专题，可将学生分成若干小组，每个小组负责一个国家或者区域，搜集该国家或区域在商务谈判中的礼仪与禁忌资料，整理成一个内容详尽的文档，并通过PPT演示文稿的形式在课堂上分组展示，每一组的成绩由教师、其他组的评价和组内评价三部分组成。通过小组的专题讲解，可提高学生的自主学生能力，善于观察和分析总结的能力，团队合作能力，语言表达能力。

（三）英文谈判计划书

国际商务谈判对学生的英文水平有一定的要求，所以在掌握商务谈判知识的基础上，还要考核学生的语言表达能力。在学习完商务谈判的具体流程后，可给学生提供一个模拟谈判的情景和主题，把学生分成两组分别代表谈判的双方来制定谈判计划书，在正式进行模拟谈判前提交一份英文谈判计划书。英文谈判计划书主要包括的内容参考如下：談判的主题;谈判人员的组成;双方的优劣势分析;谈判的目标;谈判的程序及具体策略;谈判准备的资料等。

（四）综合模拟谈判

综合模拟谈判是整体理论课程结束后所进行的一次综合考核。它不同于课堂考核中的情景模拟，综合模拟谈判体现的是对综合知识的运用，涉及的是商务谈判从准备阶段到最终结束的全过程，而情景模拟则主要侧重于对单个知识模块的理解及运用。为了综合分析学生所国际商务谈判课程的掌握情况，综合模拟谈判是一种很有效的考核方法。它可以考察学生对整体谈判理论对技巧的掌握，对谈判知识的综合运用。从谈判前的人员角色选择、谈判前的准备工作到谈判的开局、磋商、签约等各阶段，都需要运用所学的理论知识，运用谈判的各种技巧和策略，注意谈判中的文化和礼仪问题，从而将谈判顺利完成。综合模拟谈判考核的既有对所学理论知识的掌握情况，又能体现对职业能力和社会能力的考核。

表2 国际商务谈判课程考核方式的构成

随着经济交往日益全球化以及改革开放的不断深入，进行国际商务谈判的场合和机会也会越来越多，培养有一定语言能力，掌握谈判知识和技能的综合型人才势在必行。应用型本科高校应该加强培养相关学科的专业人才，在注重理论知识的同时应该进一步强化实践的重要性。对课程的考核也要从传统的理论考核转变为对综合能力的考核。本文在OBE理念的指导下，将《国际商务谈判》课程考核的重点放在对预期所取得的学习成果上，从国际商务谈判课程所要培养的知识运用能力、职业能力、社会能力等方面来设置考核模块，进一步完善课程的考核方式，从而更有效的评估《国际商务谈判》课程的教学效果，提高综合能力在课程考核中的比重，进一步提高应用型本科院校的教学质量，培养综合性的应用型人才。（作者单位：郑州财经学院）