室内减噪产品在供应链整合中的“捆绑销售”

刘茂情 曹友全 夏源 张文平 彭斯琦

[摘 要]通过调研、实践发现室内减噪产品的市场占有率低;并且减噪产品供应链和家具厂供应链间衔接不足，资源并未实现最有效的配置。故而经研究发现，将两者供应链进行整合，室内减噪产品和家具实行“捆绑销售”之后，不仅可以提高减噪产品的销量、市场占有率，还可以更好地满足客户需求。

[关键词]减噪产品;供应链整合;捆绑销售

[中图分类号]TU112.3 [文献标识码]A

1 引言

随着人们生活水平的提高，对生活质量的水平要求也越来越高，噪音带来的影响不能忽视，而室内的噪音污染已经影响到了人们的身心健康。

美国环保署（EPA）曾对近万人进行了一项跟踪调查，结果数据分析表明人们在各类室内环境中度过的时间高达 87.2%，因而一个舒适的室内环境对人们工作和生活的影响意义深远。通过我们的市场调研结果分析，在被調查人员中仅有8.86%的人了解室内减噪产品，人们虽然反感室内产生的噪音;调查人群中 75.32%的人认为室内应该采取减噪措施，但其中绝大多数人都不会在实际生活中应用。

对于消费者而言，还没有在生活与工作中使用减噪产品的观念，从而没有认识到这种产品会优化我们的生活与工作质量。而正是由于消费者的认识不足，也导致家居、办公产品经销商和生产商对减噪措施以及减噪产品的生产不够重视。减噪产品生产规格杂乱、与室内其他产品存在不匹配的现象，整个行业较杂乱，缺乏标准、系统的规范。

2 减噪产品在家居市场中存在的现象及分析

在进行项目问卷调查及实地调研之后，对于减噪产品的市场普遍现象有了更为直观的认识，主要现象如下：

（1）消费者对减噪产品的不了解。人们对于“噪音”的认识还不足，对“减噪产品”的了解大多还停留在“垫套”的基础上，并未想及其他例如“具有动物形象”的设计产品。

（2）家居商对减噪产品的不重视。调研的五家大、中、小型家具商中，发现有四个家具商都对“减噪产品”并不重视，也没有“装置减噪产品”的行为。

（3）减噪产品的市场供需不平衡。消费者对“减噪产品”的需求高，而家居商并没有“配置减噪产品”的意识，产品的供给并不能满足消费者的需求。

（4）减噪产品供应链与家居供应链间衔接的混乱。“减噪产品”的销售商大多对接“家具市场供应链”中的生产商、销售商、消费者三级（见下图1），虽然扩大了辐射范围，但也有诸多弊端：消耗的成本高、顾客流失率高、市场占有率低等。

基于上述现象的基础，我们不难看出：现如今“减噪产品在家居市场中的发展”较为局限，并且市场占有率低，整体收益也较低。从而我们提出：减噪产品在供应链中进行捆绑销售，对“减噪产品及家居供应链”进行整合，让两者的生产商进行联合。

3 供应链整合下的“捆绑销售”

供应链整合是指制造企业与供应链伙伴进行战略性合作和管理组织内和组织间流程的程度。而对减噪产品及家具厂供应链进行整合，实现室内减噪产品与家具的“捆绑销售”具体情况如下：

3.1 整合供应链，优化销售渠道，整合供应链下游。优化减噪产品供应链与家具供应链之间的衔接

减噪产品传统的销售模式大多贯穿整个“家具市场供应链”，如图1所示，虽然扩大了辐射范围，但也有诸多弊端、成本高、顾客流失率高、市场占有率低等。

对于减噪产品如何满足市场需求的问题，产品供应商应该整合供应链，将销售重心转移到家具产品的供应链上游——家具生产商，如下图2所示。

并不是所有的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。其中，混合搭售是一种菜单式销售，供货商既提供两种商品的捆绑销售的选择，也提供单独购买其中某种商品的选择，这种模式相对于减噪产品而言，可以扩大市场。

对商家而言，捆绑销售可以使其实现双赢。因为捆绑后的商品价格相对来说比单件要便宜，这样就会使本来打算买单件该产品的消费者转而买一整套，从而使商家增加销售的目的。将减噪产品与家具捆绑起来销售的销售和定价，有利于减噪产品的销售。

3.2 捆绑销售在配套供应链整合中的作用

减噪产品与家具产品组合捆绑销售，减噪产品供应商将产品直接供应给家具产品生产商，将减噪产品直接融入到家具产品供应链中，实现捆绑销售。把减噪产品直接销售给家具生产商，看似缩小了其供应链，实则不然，与家具捆绑销售可以将家具产品的供应链下游直接整合到减噪产品供应链下游中来。

3.3 减噪产品与家具产品进行捆绑销售有三大特点

（1）家居产品市场广阔，顾客保有量大，减噪产品市场小。

（2）减噪产品与家居产品关联性强，在一定程度上，减噪产品的销售依赖于家具产品的销售，家居产品的销售量从根本上决定了减噪产品市场的大小。

（3）通过家具产品的促销等活动，可以带动减噪产品的销售。买赠、混批、混搭等几种捆绑销售方式都能在一定程度上解决减噪产品市场占有率低的问题。

[参考文献]

[1] （美）蒙克萨（Monczka，R.）.采购与供应链管理[M].清华大学出版社，2007.