新时代的保险代理人应何去何从

摘要：如今正值“十三五”收官之际是保险行业快速发展的几年，在人口老龄化程度日益加深的过程中，消费者对于保险的需求逐渐增加且要求也越来越高。随着保险市场的扩大，需要的保险代理人也呈现暴增趋势。但保险代理人队伍规模的壮大，也带来保险代理人管理的问题，保险市场竞争的混乱日益加剧，严重影响了保险在社会上的形象和信誉。

关键词：商业保险;营销渠道

一、问题的提出

2014年到2019年是保险市场快速发展的几年，保险保费也在这一期间实现了快速的增长。党的十八大以来，在党中央国務院的正确领导下，保险业牢牢把握服务供给侧结构性改革和脱贫攻坚战略两大主线，实现了持续较快增长，保障能力不断增强，服务实体经济能力不断提升。特别是2017年发布的保险业“一带一路”建设的指导意见，这将有助于保险行业与国际市场接轨，提高保险行业的国际化水平。为了实现此目标，预计未来中国市场拥有的保费将达到十万亿。

虽然保险业发展很快，但是保险业的发展仍然面临严峻的形势。这么多年以来保险代理人一直在寿险营销中占据主导，因此对于寿险公司来说，形成多元化的销售渠道，要走的路还有很长。保险渠道的变革对于各大保险公司来说既是机遇又是挑战。传统意义上保险营销主要是以代理人渠道为主，是以代理人为主导的营销状态。代理人是客户了解保险行业、保险产品、政策的主要来源。为满足人们对保险的需求，需要不断优化保险代理人队伍。

二、保险代理人营销渠道运行现状

（一）保险代理人市场准入过于宽松，保险代理人素质偏低

基于最初的时候国内保险市场的弱势情况，急需人去打开市场的时候，设置的保险代理人准入标准过低，在我实地调查中发现，保险公司中高中学历占有65%，只有少许的保险代理人是大学以上学历。长期维持粗放式的增长模式，依靠人海战术来扩张保险代理人队伍，虽然可以刺激业务的增长，但也因此造成保险代理人呈现出学历普遍较低，年龄偏大的现象。

保险产品属于特殊的服务产品，需要高质量的代理人进行销售，保险代理人的素质过低会造成保险产品的具体内容不能很准确的传递给消费者，消费者对保险产品产生误解，而保险又是长期性的服务，公司客户之间的信息不对等，会造成一系列的麻烦，继而会引发寿险公司的信任危机。

其次是后期培训不足，保险代理人甚至自己都不了解保险产品的条款，在发生理赔时会出现一系列的矛盾，会在消费者与公司之间产生冲突，导致消费者对公司产生不信任，导致客户流失。

（二）保险代理人留存率过低，薪酬体系不完善

在保险公司中，保险代理人在入职初时，经过简单的一周的培训，就可以持证上岗，甚至有的部门都不进行新人培训。基于保险代理人准入标准过低，又加上并不是很严格的培训，保险代理人素质和能力并没有得到很高的提升，在开展业务时就会有很多的困难，他可能在第一个月甚至一个季度都不会产生效益，对于代理人自身会产生退缩，不能胜任这项工作，导致新员工流失。再加上寿险公司严格的薪酬体系对于新人来说就会有很大的压力，没有业绩就没有工资，这就很容易流失新人。

新人流失，对于那些在这些代理人投保的客户来说，使他们没有安全感以及信任感，引发退保现象，后续的新保流失。

（三）保险代理人一味追求佣金而对客户做出虚假承诺

保险代理人是依据业务量来抽取提成，业绩越高，工资越高，受利益驱使，保险代理人对客户做虚假承诺，比如返佣金的形式、送礼品的形式等等并打着寿险公司的旗号，如果承诺无法实现或者说别的代理人再去市场开拓时会有消费者质疑，这对于公司的形象造成极大的伤害。这也是国家一直在扶持保险业的发展但是保险业仍然形象差的原因之一。

三、解决路径

（一）优化保险代理人渠道

1.规范保险代理人制度

（1）提高保险代理人的准入规则，提高保险代理人素养

在招聘保险代理人时提高准入门槛，从学历、自身素质、能力、人品等等方面对于保险代理人进行严格的考核;可以设立专门的团队负责新人考察培训，与山西地区的大学建立合作关系，每年固定进行市场营销专业学生实习和培训，择优录用，培养后备力量。

（2）建立保险代理人诚信档案

加大对保险代理人专业化、职业化的培训，规范保险代理人的言行，完善考核制度，严格执行考核规则，建立代理人诚信档案，公开失信的保险代理人信息，并开除工号，防止消费者上当受骗，维护消费者的利益，也有助于树立公司良好的形象。

（3）加强公司的企业文化建设

培养员工热爱公司，忠于公司的精神，使员工能够与公司共荣辱，以“做一家负责任的保险公司”为使命，坚守“诚信天下，稳健一生，追求卓越”的企业核心价值观，让代理人认识到自己代表着公司的形象，使他们可以不断的做好自己。这对于不断改善保险从业者的形象起到很大的作用。每天利用20分钟的晨会时间通过唱司歌、跳晨操，使员工树立强烈的企业归属感。

2.完善企业的薪酬体系以及培训机制

对新人进行严格系统的培训，形成合理有效的培训机制。这不仅会促进员工能力的提升，而且有利于员工更好的在自己的工作岗位上发光发热，贡献效益。新人培训机制的完善对于企业留住人才，合理的发挥人才的力量会有很多的帮助。

3.健全客户反馈机制，建立信息公开部门

建立客户反馈信箱，健全售后服务。通过这些机制让客户能够与公司实现互动，公司也可以对客户进行有效反馈，对于公司改善自身的产品有很大的帮助。同时能够增强对保险代理人的监督。

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作者简介：宋彦琳（1995—）女，山西人，上海工程技术大学研究生一年级，主要研究方向是社会保障。