奇客巴士走红

李惠琳

李曉鹏是个“数码发烧友”， 使用过300多台手机、150个智能手环或智能手表，50多台蓝牙音箱。2016年，出于个人兴趣，从事天使投资的李晓鹏有了开数码店的想法，而且不是冷冰冰卖货的地方，而是能让人玩起来的科技生活馆。

奇客巴士应运而生，首店开在杭州城西银泰百货。360平方米的店面，以莱特兄弟的飞机为灵感，店内塑造了中古式飞机螺旋桨，飞机机翼被拆分悬挂，各类个性化的数码产品有序地摆放在柜台、阶梯上。满满工业风的门店，开业仅3个月便实现了单店盈利，不到一年进店流量超过74万人次，客流甚至高于该购物中心的电影院和超市。首店一炮打响，两年里，奇客巴士以杭州为中心，陆续在上海、温州、金华、嘉兴等城市主流商圈，布局了15家门店。

李晓鹏称奇客巴士为“科技主题的生活方式买手店”，店里数码产品占七成，从数码发烧友爱不释手的大疆无人机、Bose耳机、机器人到戴森吹风机、Kindle电子书、美容仪、保温杯等贴近生活的轻科技产品，都有出售。

这些产品多高价、低频，带来的流量却让李晓鹏惊喜，顾客进店停留时长超过16分钟、平均客单价超千元，复购率30%以上，会员一年到店8次左右。在被唱衰的线下零售业中，显然是值得骄傲的成绩。这个成立三年的零售“新物种”，如何做到的？

女性数码店

李晓鹏看来，零售店最重要的是现场感和体验感，用户能体验的产品够多，门店的服务贴心随性。

奇客巴士有8位买手在全球各地发掘科技产品，产品通过约3个月的试销考核后，才会大规模采购。李晓鹏直言：“很多数码商品都是噱头，不实用。”在他的选品标准中，首要条件是好用、好玩，最后才是好卖。

为让用户无差别地体验产品，店内均出样真机，用户可以触摸把玩、试用，手机扫一旁的二维码，就能看到关于产品的各项参数信息，无需担心购买前后差异，以及导购过于热情的推销。

一直以来，数码科技产品的主流消费者80%都是男性，奇客巴士销售额却有56%来自女性。李晓鹏对《21CBR》记者说，奇客巴士可能是“全球最女性化的数码店”。特殊的消费画像与奇客巴士的选品策略有关。奇客巴士门店多开在购物中心一楼，最初产品为智能音响、机器人、VR等纯黑科技商品。后来他发现，购物中心的客流70%是女性，如果只卖黑科技产品，就只能吸引其中爱好科技一部分人。

如何激发女性用户为数码产品买单的欲望，李晓鹏做了关键转变，从审美角度来调整选品策略。“女生是视觉动物、颜值主义，我们就选择数码产品中好看的产品。”李晓鹏举例，店内一款高颜值机械键盘，80%以上消费者都是女性。

数码科技产品往往高客单价、低毛利、低频，动辄上千元的售价，产品销售难度就大，客群范围有限。因此，在数码产品之外，李晓鹏陆续加入了小众文具、香氛、保温杯等相对低客单价、高频的产品来平衡，使用户从小众数码爱好者拓展到大众消费群体，提升用户复购率。

“每月，我们保持5%到8%的上新率，用户每次到店都能有新鲜感，重复到店和复购频次就会高。”李晓鹏骄傲地说，数码门店的行业复购率一般不到3%，奇客巴士能做到30%以上。

奇客巴士现有约2800个SKU，门店最畅销的是影音、出行类商品，以及洁面仪、美容仪等美容类商品，其中美容类产品已经占到总销售额的26%。李晓鹏非常看好女性用户对数码产品的购买力，“希望女性用户的比例提升到70%，匹配商场的客群特征”。

下沉机会

奇客巴士有旗舰店、标准店、迷你店三种业态，旗舰店面积在350-500平方米之间，一般进入一、二线城市，首店会选择旗舰店，之后跟进面积略小一些的标准店。

迷你店面积则在100平方米以下，根据城市发展特性和消费者认知程度，灵活设计的个性化门店，“有些是为了测试城市，成本比较低。另一种是因为部分商场客流特殊，会专门针对小众精准人群开店。”李晓鹏解释，比如有些商场美妆销售额高，就可以打造专属女性的精选科技店，在上海南京路上，则开了一家专门针对游客的门店。

奇客巴士多数门店都实现了盈利，销售表现最好的门店坪效达4万元，超过优衣库、H&M，迷你店由于客单价略低，坪效稍低。预计2019年全年销售额可达5000万元左右。

李晓鹏补充，门店选址不挑城市大小。“一、二线城市消费水平高，满足高消费力的商家也较多，三、四线城市消费力虽较低，但几乎没有竞争对手。比如戴森卷发棒、电吹风，不可能在线下店见到真机，我们过去后，整个城市的消费者都是我的用户。”奇客巴士首次进入浙江三线城市嘉兴时，有同行告诉李晓鹏，店内800个产品，80%是第一次在嘉兴市出现。这些年的工作积累，李晓鹏单靠“刷脸”，就能拿到全国最低采购价，且不需要基于大销量。人气渐增，李晓鹏琢磨创立自主品牌，目前已与工业设计公司洛可可达成战略合作，规划开发新品。

资金方面，2016年，奇客巴士获得数千万元天使轮投资，真格基金创始人徐小平参与，2017年获得由洛可可创始人贾伟和场景实验室创始人吴声领投的数千万元Pre-A轮融资。

数码科技领域，在国内仍属于偏小众市场，行业发展处早期。李晓鹏说，奇客巴士的主要市场在华东，同时在开拓东北地区，2020年之前会谨慎开店，2021年之后公司将进入高速发展期，门店总数预计会超过100家。

奇客巴士计划将线下门店积累的流量，引到线上运营。“线上是纯增量，不做就完全没有。” 李晓鹏觉得下一波红利是线上线下的结合，对初创公司来说，是机遇也是挑战，“前提是线下逻辑得成立，能盈利、能复制。我们现在门店没有全部盈利，今年重心还是在增强线下盈利上。”