南充市柑橘分销渠道存在的问题及对策研究

【摘 要】改革开放以来，我国经济体制由计划经济逐步转变为市场经济，水果产业的发展已单纯的受自然环境的制约向受自然制约与市场需求的多重制约转变，特别是，市场的制约日益成为矛盾的主要方面。目前，大部分水果产品告别了时代的普遍短缺，结构，季节性、区域和本地相对过剩是主要问题。水果卖难矛盾一直困扰着我国众多的果农，特别是鲜果产品的卖难现象尤其突出，并成为我国农村社会稳定与农民收入、经济持续增长的一大突出问题。

【关键词】柑橘滞销;分销渠道;南充市;卖难问题

0引言

“金黄柑橘吊枝头，果农采摘乐悠悠”的场景在南充市随处可见。柑橘一直都是南充市传统的优势产业，也是当地及其重要的经济作物之一，放眼全国都占有及其重要的地位。经过几十年的发展，目前，全市柑橘的种植面积达到了100多万亩，年总产量达到60多万吨，产值达30亿元，在全省乃至全国都名列前茅。

1南充市柑橘分销渠道存在的问题

1.1主体发育不健全，具功能性缺陷

当地果农种植是以小规模、分散化的家庭为基础来进行生产的。面对激烈的竞争、变幻莫测的市场，果农难以克服自身的弱点，这样会导致其进入市场、参与市场竞争的功能性缺陷。当地以柑橘批发市场、农贸市场为主导的分销渠道体系还不完善，还不能有效的解决生产和销售环节中存在的小生产与大市场之间的矛盾。

1.2分销渠道层次多，渠道绩效低

当地现行的柑橘渠道结构中，分销渠道一般表现为：农户到采购市场到产地批发市场到销售地批发市场到农贸市场再到消费者。这种分销渠道特征导致渠道环节多，流通链条过长，致使整个渠道系统效率低下，必然会使柑橘周转时间长，流通速度慢，但其又属于生鲜产品，保质期有限，所以这也是有待优化的问题;其次 柑橘在流通的每个环节都会产生较高的成本，流通环节增多导致了其成本的大幅度增加，这些都是现阶段南充市柑橘渠道所存在的问题。

1.3渠道关系不稳定

由于当地水果分销渠道发育不健全，果农生产经营主要是以小规模、分散化的农户为基础来进行生产的，这种生产模式存在极大的弊端，如何解决这种小生产与大市场之间的矛盾，成了迫切需要解决的问题，当地政府也在这方面进行了一定的探索，但成效不大。

1.4现代营销手段欠缺

目前，当地柑橘主要是通过传统的集贸市场进行销售的，柑橘主要销售方式表现为现货交易，人货通行，柑橘等农产品堆放在市场展卖，买方在验货基础上讨价还价，结算则通过现金结算，而选用农产品电视交易、电话交易和网上交易的现代交易形式还比较少。所以，想要当地柑橘销售更上一个台阶，多种多样的销售手段是必不可少的。

1.5生产者缺乏竞争力

从目前情况看，从事农产品的生产者是渠道的上游主体，所以南充市柑橘市场的上游就是当地的果农。但现阶段，这个主体还存在一定的问题。在实地调查的过程中，大多果农受教育程度不高，文化素质偏低，在柑橘的种植上，往往依据的是自己的经验，而不是一定的市场依据，并且缺乏科学种植和维护的技术。

2南充市柑橘分销渠道对策建议

2.1转变营销观念

当前的市场，是一个开放的市场，也是一个竞争的市场，所以要认真研究和分析消费者购买行为，把握消费者的购买心理与购买欲望，引导消费者树立现代消费观念，这些都是当地的渠道成员应该做的。只有积极引导消费者，这样才能挖掘消费潜力，扩大市场份额。所以不管是当地的果农还是销售公司都要主动出击，由被动营销转变为主动营销。

其次，丰富分销渠道的多样性，由传统营销方式向现代营销方式转变，由以前的摆摊售卖，现货交易向网络营销、电视营销、电话营销转变。在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道增长缓慢，南充柑橘若想不断扩大市场份额，取得竞争优势，就必须转变营销观念，拓宽分销渠道。

2.2完善物流配套系统

针对当地柑橘部分地区渠道链条长，流通效率低的情况，应逐步建立和完善柑橘物流配送系统，提高柑橘分销渠道的效率。把以前传统的物流途径，即生产、批发、储存、销售等很多环节进行简化，由生产者直接配送到消费者手上。降低中间成本。

但如何完善相关的物流配套系统？一要通过相关的水果批发市场，使之升级改造。完成相关的软硬件升级，并配备比较专业的人员，来进行柑橘流通的渠道工作。发展农产品配送系统是当今市场一个必然的趋势，但鉴于生鲜品的特殊性，当地在建设水果物流配套系统中，还要注意管理、运输、物流成本等诸多问题。只有妥善的解决了这些问题，才能使水果流通渠道更为畅通，改善当地柑橘滞销的问题。

2.3优化渠道结构，提升渠道绩效

针对当地柑橘分销渠道结构存在环节多、流通链条长等问题，所以必须对柑橘营销结构进行优化。可以通过精简渠道环节和流程，来提高柑橘渠道流通效率，减低其成本。如英国的绝大多数水果都是通过产地直接到终端市场，省却了很多流通环节，节约了渠道成本。只有极少部分通过生产者到产地批发市场到销售地批发市场到农贸市场到消费者的传统水果分销渠道。所以要想改善当地柑橘流通渠道现状，优化渠道结构，提升渠道绩效必不可少。

另一方面，渠道成员之间应该进行更深层次的合作，达到利益共享，共同建设和维护柑橘销售渠道。例如，当地果农与果农之间，果农与经销商之间，果农与加工商之间都可以形成深度合作，达到水平一体化、垂直一体化。所以这些都可以成为南充当地柑橘市场渠道的借鉴经验。

2.4对农贸市场进行拓展升级

当前，南充市进行柑橘交易的农贸市场还不够规范，没有形成统一的体系。所以改造升级当地原有的柑橘流通渠道组织，提高流通效率，势在必行。要想改变现状就要对当前柑橘主要载体--柑橘批发市场和集贸市场进行改造升级。加强柑橘批发市场和集贸市场的建设和发展，进行统一规划;柑橘批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高柑橘流通效率;集贸市场的发展要继续推进规范化改革，改变过去脏乱差和无秩序、无保障的状况，促进柑橘流通渠道的规范化。

2.5政府应提高专业化和组织化程度

要解决当地果农小生产与大市场的矛盾，促进农民增收，改善滞销情况，当地政府部门应做好以下工作：各级立法机关应完善相应的法律法规，为柑橘的生长发展提供法律保障;政府部门应在税收、财政等方面对柑橘给予大力支持，实行一定的优惠政策。

其次应加强当地基础配套设施建设，完善市场体系，规范市场交易。如建立当地柑橘市场信息、质量安全监测、电子结算等平台，为柑橘的销售提供保障;各级、各地政府部门之间应加强合作，杜绝市场保，打破原有界限和行政区划，以柑橘为纽带，大力发展果农专业合作组织或行业协会，为柑橘的发展注入新的活力，迎来南充市柑橘发展的又一春。

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作者简介：

詹华庆，性别：男，出生年月：1966.4，籍贯：重庆万州，现任单位：攀枝花学院经济与管理学院，职称：教授，学位：学士，研究方向：市场营销。

（作者单位：攀枝花学院 经济与管理学院）