“S2B2C”模式下的电商团队构建

梁颖妍

摘 要：“互联网+”时代，各行各业派生出许多创新性的经销模式，共享经济、网红粉丝经济、批发零售一体化等模式成为新潮流，消费者基于众享理念的应用和参与，让很多的行业发展带来新的挑战。其中发生重大改变的就是销售团队，“S2BSC”经销模式，把传统的“雇佣式”销售团队转变为“社群式”销售团队。本文作者将从团队搭建、团队定位和团队发展等方面进行阐述。

关键词：分享经济;电商团队;构建

一、“S2B2C”模式的概念

“S2B2C”模式被认为最早由曾任阿里巴巴集团执行副总裁曾鸣提出，它的核心理念是，由大供应（Supplier），帮助小商（Business），销售商品给顾（Customer）。商品不经过小B之手，直接从供应链和工厂则直达消费者。微商（小B商家），特别是初代微商的痛点在于，既要囤货、仓储，还要负责做流量卖货，后期的物流和售后也揽在自己身上。微商基于社交关系，最主要的任务是传达商品信息并且售卖，而过于冗杂的供应链和物流配送任务使得专业化分工程度不足，严重影响了微商的效率和效益。而该模式的出现在很大程度上帮助微商解决的上述痛点，使得他们可以专注在商品分发与销售环节，获取商品销售的佣金。而大供应（Supplier）通过微信的社交体系，把众多微商作为节点串联起来，自身则将上游供应商、下游物流整合，整体输出给小B商家，最大化的突出微商的社交优势。

这样的经营模式下，小B商家就可以通过“自用体验——分享好友——社群营銷”的路径把生意做起来，从中获得利润和收益。但这样的模式下，打破了传统的销售团队的“雇佣模式”，最难把控的就是如何把“C”转化成“B”，转化后又如何带教、如何管理、如何培养等一系列问题。

二、团队成员的组建

（一）团队成员的来源

“S2B2C”经销模式下，想要组建一支销售团队，团队成员通常来源于两大渠道：产品需求和事业需求。产品需求就是一开始作为产品的使用者，自我体验产品效果良好后再转化为小商家;事业需求就是纯粹奔着创业来的，一开始就看准了商机或电商平台优势，想要通过该模式赚取收入的。一般来说，从产品需求转化的团队成员，培育时间相对较长一些。

（二）产生链接的方式方法

该模式下链接到的团队成员来自各行各业、各个年龄层、各个地区，而可能产生链接的方式方法就更是各式各样，我们大致可以分为两大类：主动式和被动式。

1.主动式链接

即团队的创建者主动出击寻找目标意向，逐渐带动目标意向加入创业团队的方式。可以通过微信朋友圈、同学圈、同事圈、亲戚圈、社会交往圈、商会圈、劳动市场、线下活动推广等各类渠道与团队成员产生链接。

2.被动式链接

即团队成员主动链接到创建者，带着具体目的性，通过产品的体验或者创业项目的考察，对电商平台及团队充分了解研判后，再加入团队。团队的创建者往往通过各种人脉圈的转介绍或者通过自媒体平台吸引到团队成员的关注。而这种被动式的链接通常是创业团队足够强大、足够吸引人的情况下比较容易发生。

（三）团队成员的筛选

电商团队的搭建，选对了人往往事半功倍。由于“S2B2C”的经销模式的核心，要求小商家（B）更多是处于自愿主动分享和推广的状态，因此，团队成员是否带有主观能动性非常重要，也就是说团队的创建者更应该着重寻找和链接“我要干”的人，而不是“要我干”的人。只要找对了人，后期的人员培训、能力提升、时间精力的付出等方面都不成问题，因为动力就是人成长最好的燃料。

（四）团队的定位与目标

1.团队的定位

有了团队成员，哪怕起步阶段只有两三个人，创建者就应该有较为清晰的团队定位，也就是希望把团队打造成“什么样的团队”，这一点非常关键，因为如果一个团队没有一个基调，任意发展，团队就很难形成向心力，很难凝聚人心。例如有些电商团队提出的定位是打造成一支“高学历团队”、“学习型团队”、“创业宝妈团队”、“规模最大团队”等。有了团队定位后，创建者就应该着眼于人员结构上，包括年龄结构、学历结构、行业结构、男女比例结构等，照着这样的条件物色目标，才能逐渐实现最初的团队定位。

2.团队的目标

结合团队的定位，应该制定出相应的团队目标，这个目标可以是中长期目标，也可以是阶段性目标，每个团队根据自己的实际情况，团队成员共同商议决定。比如，每个团队应制定出数据自己的产能目标、收入目标、成员存活率（留存率）目标、成长目标、市场占有率（地位）目标等。

3.团队的持续发展

由于“S2B2C”的经销模式产生的电商营销团队，存在较大的随机性和随意性，而且团队成员之间并不存在严格意义上的管理者和被管理者的关系，因此这样类型的团队要存活下来并持续发展，更多的是靠团队成员之间的情感维系。团队创建者应在以下三个方面展开工作。

（1）成员管理

由于团队成员之间都是平等关系，甚至没有利益交集，要让团队成员能聚在一起工作，一起推动业务发展，必须要做好团队成员的角色分工和赋予一定职能，让每个团队成员都感觉自己存在的价值，产生团队的归属感。

（2）文化建设

每个电商团队都有专属的文化，团队要想健康持续发展，就必须建立起“阳光、正面、赋能、分享”的大爱文化，而这样的文化基调需要团队的领导人通过组织各种类型的团队建设活动，把团队文化“润物细无声”式地注入每个团队成员的思想里面，只有文化建设做好了，团队成员的心才能在一起，团队成员的劲才会往一处使。

（3）工作方法

要打造高产能的电商团队，就必须要有良好的工作习惯和工作方法，由于团队成员来自于五湖四海，多少都会带着原有的工作习惯和主观意念进入该团队来，因此，团队的领导人需要统一思想，制定出适合团队发展的工作方法，并让团队成员逐渐养成习惯。本人比较推荐“OKR工作法”，每月制定出团队目标和每个成员的个人目标，结合已制定的最终想要结果和目标定位，共同讨论出每个月的关键动作（一般三个），同时列出每月的计划和工作时间表（包括时间、地点、事项、负责人、配合人、经费开支等）。每月月末进行复盘总结，总结亮点、寻找目标差距，总结目标未达成原因，团队共同商讨下个月的目标是否需要调整，或调整整个团队的工作方向等。循环往复，形成团队工作的良性循环。

结束语：

电商新时代诞生的“S2B2C”的经销模式，必然会出现新型的电商团队，无论从团队搭建、团队定位和团队发展上都是对过往传统电商团队的颠覆。目前，各大著名的电商平台都纷纷采用这类的团队运营模式，并且收效良好，想必会带来电子商务业态的良性发展，成为电子商务发展的助力器。