诊断式教学下营销核心素养的教学实践研究

陈辉

摘 要：高职院校为提高人才培养水平，在高职院校教育领域保持核心的竞争力和持续的生命力，必须基于信息技术对高职课堂教学质量进行诊断与改进。本文旨在以信息技术为背景，对商科专业课堂教学的问题诊断和改进方法进行探究实践与分析。

关键词：诊断式教学;信息化;会面礼仪

《高等职业教育创新发展行动计划（2015-2018年）》从创新发展的新视野，提出了建立诊断改进机制的要求[1]。教学诊断与改进需要完备的数据支撑，信息化教学与效果评价改进是支持职业院校实施教学诊断与改进较为全面解决的方案。本文从市场营销专业《商品推销技巧》课程中“推销会面礼仪的应用”进行诊断教学的实践应用。内容选自“项目1推销准备—模块3”，项目的重点是，理解推销会面情境下的介绍礼仪、握手礼仪及名片礼仪使用规范，难点是掌握在不同推销情境下会面礼仪的实际操练及注意事项。

一、总体设计思路

本次教学解决问题是在不同推销情境下推销会面介绍、握手、名片礼仪的实践应用;推销主题情景包括房屋销售、珠宝销售、保险销售、工业品销售等模拟情景;教学环节分为以下五个环节，回顾——分享（诊断）——学礼---用礼（诊断）——总结（评价反思）。教学以世界大学城空间为课前资源集合载体，以蓝墨云班课为课中实施载体，以蓝墨云班课和问卷星为课后评价工具，做到“教学做合一、教中评、评中学”，除了评价给分，更注重诊断教学法诊断问题并予以提升。总体设计思路是将推销会面礼仪的内容（介绍、握手、名片礼仪），通过不同的推销主题情境展示应用（房屋推销、珠宝推销、保险销售、工业品销售），并通过回顾、分享推销主题、学礼、用礼、总结等5个教学环节展示，多种教学形式和学生互动形式呈现。在课前，小组成员根据任务分别准备房屋销售、珠宝销售、保险销售和工业品销售的推销主题并拍摄成视频;在课中，学生通过微课和教师讲解学习推销会面礼仪，分享各自的推销主题并小组模拟演练，运用蓝墨云班课进行积极互动，进行评价给分并诊断出问题。在课后，学生通过大学城空间平台在线自测、云班课抢答及评价数据、问卷星教学效果调查等测评给分，将所学的知识应用掌握并及时反馈其学习效果。

二、学习情境设计

教学组织通过情景模拟的“诊断教学法”来实现，通过课前学生仪表准备、情境准备、交流讨论三个活动，引出任务，任务实施环环相扣、难度提升，突破本次课的重难点。

（一）问题性情境

通过创设“无忧办公用品推销”的情境，引发小组讨论，让学生思考情境资料中，作为推销人员如何正确使用介绍礼仪、握手礼仪、交换名片礼仪;

（二）角色扮演情境

学生通过阅读情境资料，并根据要求推荐2组成员进行角色扮演情境剧模拟，让学生切身体会推销人员的礼仪使用规范，其他小组成员和教师提出诊断意见和进行评分。

三、课程实施设计

第一环节为“回顾”环节，根据课前预设的问题（在不同的推销主题下，应该如何正确规范使用会面礼仪），展示头脑风暴法结果。根据课前预习结果，各小组介绍准备的推销主题，引出本堂课学习内容。

第二个环节是“分享诊断”环节。各小组根据课前布置的任务，分享自己的推销典型情境主题。教师从以下方面进行诊断评价：①选择了非常典型的4种推销情境，从不同的行业、不同的产品到不同的推销会面情形，有客户来访、有展销会相互碰面的、有推销员拜访客户的，各小组成员准备的非常认真、参与程度非常高[2];②会面礼仪的细节规范，如握手姿势、递送名片时机等;③每组都是先介绍、握手、再递名片，在推销场合中，使用的时机很重要，不一定能严格按照这个顺序，可能会遇到对方不愿伸手握手或不愿接受名片;④在推销介绍、握手和递送名片之后最好能深入话题，如A组表现不错，继续与客户推销洽谈。

第三个环节是学礼环节。在推销约见顾客之前，我们要明确推销约见的时间、地点、对象、事由，这是前提，无论是哪种推销主题，遵循规范的推销会面礼仪是获得顾客信任的第一步。进入推销会面礼仪中的介绍礼仪、握手礼仪和名片礼仪学习、插入视频、蓝墨云头脑风暴讨论。首先是任务1学习，推销会面的介绍礼仪：自我介绍①内容：介绍公司名称、职务、姓名，介绍本次推销产品和目的，介绍时间控制在30秒内。②步骤（推销初次会面推销员开场白步骤）;介绍他人，位尊者有優先知情权，如上下级、男女士、主客间。接着进行任务2学习，推销会面的握手礼仪：推销情境下握手的顺序、姿势、手势、时间、力度、表情;微课视频学习：企业专家握手礼仪讲评微课视频（拜访广州长步道光电有限公司人力资源总监）。最后进行任务3学习，推销会面的名片礼仪：递送名片，时机适宜、注意顺序、态度谦恭;接受名片：态度谦恭、认真阅读、精心存放。

第四个环节是用礼环节。首先是任务1学习，推销会面介绍礼仪演练：各组根据选择的推销主题进行自我介绍演练;介绍礼仪PPT上台展示，结合学礼任务1要求进行诊断评价。接着进行任务2学习，推销会面的握手礼仪演练：（1）互动讨论①讨论主题：世界各国的见面礼仪是哪些？②课堂讨论展示。（2）回顾微课、拜访企业专家学习新知。微课在线学习“企业专家握手礼仪讲评微课视频”。最后进行任务3学习，推销会面的名片礼仪演练：角色分配。模拟演练：要求对介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪进行全部演练，情境模拟示范正确，错误点不超过2个。诊断评价：小组自评礼仪规范点，小组互评礼仪错误示范点，教师诊断与总结。教师诊断点如下，从情绪、语言到整体形象，是否体现良好的职业形象;是否运用推销技巧很好的吸引了客户、引起关注;初次会面是是否完整运用了开场白的步骤;推销礼仪是为成功销售做准备的，在推销会面最后是否引导客户继续深入话题，促进销售成功。

第五个环节是总结环节。通过知识拓展、情境再现（云班课抢答）、在线自测、综合评价（云班课综合数据导出、总结诊断知识点）、作业布置、评价反思（问卷星），学生评价教师的教学效果、提出建议。

四、诊断改进与特色提升

第一，情境模拟演示、仪表准备、学生录制视频、云班课互动等形式激发学习兴趣要求学生到真正的推销情景中去，设计职场真实的推销会面情境，学生特别喜欢，从而将礼仪知识运用到推销约见的实际操作中，具备很强的岗位使用性与实践性，有效的提升了学习兴趣，培养了学生自主探究的能力。

第二，任务驱动、信息化教学提升了课堂效果。整个课堂各环节任务环环相扣、层层递进，学生由浅入深的思考讨论，提升了课堂效果。邀请毕业生加入云班课助教，积累完善并验证了课程资源库的可推广性。通过云平台资源等课前互动，课上展示学生的视频成果，课后诊断评价等实现课堂内外线上和线下有效结合。在小组情境模拟活动时，有些小组表述不够清晰，会面礼仪使用不够规范;在开放性网络的教学环境中，学生较易分心;在教学过程及教学之外时间，应给予学生更多关注，对每个学生的优势与劣势有一定把握，在今后的教学设计中，使小组成员能够取长补短，在小组中发展个体优势。

第三，诊断式教学在信息化课堂应用效果评价。本课通过信息化诊断式教学，以明确的教学目标为导向，以各种线上线下课堂活动极大地激发学生兴趣，并将教师评价与学生小组自评、互评结合，可以随时检测学生的学习效果，极大地提高了教学效率，实现了传统教学不能组织的即时评价诊断，让学生在学习、讨论、诊断、提升过程中实现知识内化和能力提升。

参考文献

[1] 郑治武.基于移动互联网的高职院校实训教学改革研究[J].科技经济市场，2017（08）.

[2] 王永丰，刘宁宁，周恩超.高职院校课堂教学诊断与改进研究探讨[J].职业技术，2017（03）.