关于商业银行做好个人资金组织工作的几点思考

熊小霞 毛 云 肖冀舟 许歆

摘 要：现今，商业银行之间对个人资金的争夺工作已是竞争十分的激烈。各家商业银行为了赢得个人资金的争夺战，纷纷制定和出台了多样化的产品和措施，旨在实现个人资金的稳存增存并绑定优质的个人客户。本文就商业银行特别是商业银行的县域支行如何做好个人资金组织工作进行了思考，并总结出几点意见和建议，以供大家参阅。

关键词：个人资金；商业银行；县域支行

每年的一季度，是商业银行特别是商业银行县域支行做好个人资金组织工作的最佳时机。因为，农历春节往往在此时间段，县域务工返乡人员一定会持有大量的现金流回乡过节。因此，在此时间段，商业银行县域支行的市场竞争显得格外激烈。抓住了一季度，对商业银行县域支行来说就等于抓住了全年。

一、存在的问题

（一）重视程度不够。

对众多在商业银行工作多年的员工来说，每年的一季度往往又是回家探亲和亲人相聚的日子，员工们一则自己没有精力集中在抓工作上，二则工作多年也出现了疲劳的现象，这也导致对个人资金组织工作说起来很重视，实际上并没有真正的重视到位。

（二）员工数量不够。

对商业银行特别是县域支行来说，由于务工返乡人员众多，导致网点出现了一线临柜人员的数量相对短缺。同时，由于客户等候的时间过长，也导致客户不愿长时间待在银行办理个人资金业务。久而久之，客户流失严重。

（三）产品创新不够。

有的商业银行的产品跟不上市场竞争的节奏，导致一部分对利益重视的客户群体纷纷流失到能给予高收益的其他商业银行总。所以，针对市场竞争和变化情况，国有商业银行也要适应形势发展的需要创新有吸引力的产品。

二、相关建议和措施

（一）高度重视，树立抓核心的理念。

1.成立个人资金攻坚领导小组。要高度重视个人资金组织工作，成立由支行行长任组长、其他副行长任副组长、辖内网点主任为成员的个人资金组织工作攻坚小组。要多次开展动员会议、提前谋划，积极筹备，要针对网点的业务量和其他情况合理调剂人员进行帮扶，不断深化抓个人资金核心的理念。

2.积极开展业务督导和帮扶工作。商业银行县域支行要通过业务提示督导函、个人资金组织工作红蓝榜等形式督促网点不断推进个人资金的稳存增存工作。要将辖内网点分干包片划分至攻坚小组各副组长，由副组长对接挂点网点，每周至少下网点一次督导网点个人资金组织工作，并形成大额资金支取汇报制度，确保一季度个人资金组织工作按计划目标稳步推进。

（二）多措并举，提升联动营销效能。

1.公私联动。商业银行县域支行的公司部要多次与个金部及网点主任共同走访企业洽谈银企合作事宜，通过制定营销方案、PPT展示、现场培训等方式成功营销代发工资户。同时，商业银行县域支行个金部要联合公司部、小微企业营销团队举办贵宾客户答谢会，进一步密切与客户之间的情谊，也为银客关系的进一步深化奠定基石。

2.私私联动。商业银行县域支行的分管行长要携同个贷部主要负责人积极走进合作的房地产开发商楼盘，争取楼盘的大额资金引入，为个人资金组织工作日均增量助力，实现银企共赢。

（三）激发潜能，掀起员工揽存高潮。

1.打造建设两支队伍。商业银行县域支行要积极打造的两支队伍是网点主任队伍和青年员工队伍。商业银行县域支行要利用下班时间多次组织网点主任培训学习存款营销的方式方法，使网点主任发挥先锋带头作用，带领网点团队朝着既定目标奋力前进，不断激发青年员工争客户、挖储源、揽个人资金的热情，调动全行员工的积极性和主动性，引导员工重视个人资金的维护工作，使客户资金进得来、留得住，平稳增长。

2.支行出台考核办法。商业银行县域支行要出台了支行本部一季度个人资金组织工作考核方案，从支行行长到机关普通员工均分配增量指标，形成人人有任务，个个有压力的营销格局和氛围。

（四）积极探索，强化存款组织工作。

1.重视营销源头客户。商业银行县域支行要利用利率上浮政策及商业银行自身颇有竞争力的产品，打组合拳，多重出击，抓好定期存款提升工作。

2.重视营销手段探索。县域外出务工人员众多，在一季度返乡高峰期，商业银行县域支行要不断拓宽思路开展营销，比如在乡镇重要路段拉些广告横幅，例如“XX银行欢迎外出務工人员返乡过年”等进一步宣传了自己的品牌。同时，要主动对接定期存款到期、保险到期客户，提前做好统计工作，提前联系、提前预约，做好本单位个人资金的留存和挖掘工作。

3.重视利用产品特点。商业银行县域支行要运用自身产品的优势和特点不断吸引大额资金客户，提高客户增存贡献度，提升个人资金的日均。同时，要整合利用一切信息、产品，寻找新客户、稳定老客户、深挖增存潜能。通过产品创新和针对性的营销，在不断稳住老客户的基础上，又不断吸引新的客户。

商业银行特别是县域支行只有抓住了一季度，并通过提升营销技巧、运用产品优势、合理调整人员等才能进一步把个人资金的组织工作更加推进到位。

作者简介：

熊小霞（1973-），女，江西樟树市人，大学学历，经济师.

毛云（1983-），女，江西上饶人，硕士研究生学历，经济师，研究方向：资本市场.

肖冀舟（1989-），男，江西南昌人，本科学历，助理经济师.

许歆（1984-），女，江西新余人，本科学历，助理经济师.