对话韦海军：出海需要长期放水养鱼

孔露娇

见到韦海军的时候，他刚跟国内一家做出海业务的公司聊完，办公室就是会客厅，墙体就是玻璃白板，写满了他和到访朋友对出海的认知和思考。

从2002年大学毕业，韦海军就进入盛大工作，一干就是10年。2008年，恰逢全球经济危机，盛大内部转型，韦海军开始转做投资。2011年在盛大创新研究院，大家非常关注亚马逊、Google、苹果这些全球知名公司，创新研究院的关注范围很宽泛，很多海外刚涌现的创业公司都去研究。慢慢地，他的内心埋下了一颗出海的种子。

这颗种子在2014年开始发芽，韦海军在这一年加入猎豹，并投资了Musical.ly等一批明星项目。Musical.ly先后超越Facebook、Youtube、Instagram，登上全美iOS总榜第一，成为中国移动互联网出海的代表，之后被字节跳动以10亿美元纳入麾下。

由于自己的工作经历，加上对于出海的认识，韦海军于2016年正式成立了大观资本，这也是国内第一家专注移动互联网出海的投资机构，一期基金募资2亿元人民币左右。

从2011年开始关注出海到现在，韦海军已经在这条路上走过了8个年头，对于出海，他有了更深层次和更高维度的认识。他认为，今天中国企业全球化的进程，所有行业的人都是受益者。

近日，韦海军与创业邦进行了对话，分享了他在出海领域的深度思考。

出海是一个全球化的过程，是中国企业如何更好地融入全世界的过程。从经济溢出角度来说，中国的企业一定会面临全球化的问题，面临非中国市场的问题。

出海是一个全新的创业发展路径

创业邦：从盛大、猎豹再到大观，您为什么会选择出海这条道路？

韦海军：我最早关注出海其实是2011年，在盛大创新研究院的时候。当时的视野其实就是全球化视野，我们当时研究亚马逊、Google、苹果。当时因为我们做手机，就研究全球的手机公司和芯片公司，甚至连海外知名的创业公司都去研究。我真正在心里埋下种子是在盛大，只不过这个种子在2014年发芽了，那一年我正式加入猎豹并找到了投资出海的方法论。

在当下这个语境里，出海已经成了所有中国企业面临的一个问题。出海是一个全球化的过程，是中国企业如何更好地融入全世界的过程。原来我们在自己的国家发展，守著自己的一亩三分地，没有必要思考这个问题，但是现在不一样，我们成长起来了。从经济溢出角度来说，中国的企业一定会面临全球化的问题，面临非中国市场的问题。

这是一个非常客观的问题，而做投资的天然会比行业早想几年，所以这其实是一个自然选择的结果，不是我选择了出海，而是出海选了我。我过去一直在顶级的互联网公司工作，也一直在考虑行业前沿问题，等于说是历史必然，我必然会选择这条路。

创业邦：从2011年关注出海到现在，您认为出海在整体上发生了怎样的变化？

韦海军：出海在这些年发生了很大的变化，过去是个小众群体关注的事情，但是现在出海从小众群体变成了一个普遍行为。这个“普遍”是一个带引号的普遍，还没有真正全面地“普遍”。原来只有一部分精英分子往海外走，现在变成了百行百业出海。除了移动互联网之外，还有很多传统产业，比如消费、制造、物流等也在出海，这是一个很大的趋势。

从投资层面来讲，由原来的巨头资本出海，变成了微小型公司出海，就像一种金字塔结构，参与的主体由原来的战略巨头公司开始逐渐微小化，比如阿里、腾讯这种巨头投资，就是战略、资本层面的投资行为。

大观资本创始合伙人 韦海军在心态上，我们会与创业者共同成长，因为出海不是现成的收割韭菜，而是需要长期放水养鱼

在方法论层面，出海成为一个全新的创业发展路径，原来出海更多的是路径依赖的经验主义，我们在某个市场取得了成功，然后我们把这个经验推广出去，这叫Copy。现在已经开始有了新的认知，会基于当地的环境、国际形势以及企业本身的背景，从Copy到创新。

我们在出海的道路上也遇到了很多值得深思的问题。中国创业者的傲慢、中国创业者的经验主义，出海企业有很多人死在这个上面。中国式的经验主义害死人，这是出海遇到的问题。我们要扔掉国内的判断，扔掉固执的经验主义，尊重国际市场规则。

我们只投真正的创业者

创业邦：在您的投资生涯中，有哪些项目是让您觉得特别骄傲的？您投资出海企业背后的逻辑是什么？

韦海军：我投过很多项目，管过上百个，有三个项目给我的成长和启发最大。第一个是“好食期”，它解决了食品行业的耗损问题。拼多多解决了价廉的问题，好食期把物美和价廉问题同时解决了。第二个是Wi-Fi万能钥匙，它解决了普通用户的痛点和需求。第三个是Musical.ly，我通过快手认识到了Musical.ly的价值，快手解决了国内普通用户的需求，也解决了海外普通用户的需求。

我们现在投的出海项目，其实要回答几个问题：第一，投什么阶段的公司;第二，投在什么区域创业的公司;第三，投什么细分领域;第四，投什么类型的创业者。这四个问题是我在投资的过程中反复思考的。

关于投什么阶段的公司，我们尝试了三种。第一种，我们在只有一个idea的时候就进入，就是种子期进入进行孵化。比如志象网，我们先定一个项目，然后才把这个人号召过来。第二种，我们会投一些节点型的项目。比如我们在南非投的Buffalo，目前发往南非的所有包裹都要经过它们，所以有节点型意义。第三种，高速增长型，与产业密切相关的项目。

对于新兴市场和成熟市场的区域选择路径，我们一直是比较清醒的。把全球市场用户进行划分，实际上投资逻辑不外乎三种。第一种是高up值，就是用户的贡献度很高，消费能力很强，以北美、日韩、中东为例，这些市场有很好的变现。第二种是有活跃用户，比如两印（印度和印度尼西亚）市场就有强烈的消费欲望，属于积极消费群体。第三种是真正建立战略根据地的市场，这个与用户没有关系，与创始人的资源有关系。

在细分领域里面，我们一开始只锁定移动互联网领域。我们把移动互联网进行细化，在社交、游戏、工具等领域都进行了尝试。这三个领域都非常好，比如在工具领域的Newsbreak，无论是技术、用户还是市场排名都非常靠前。比如在社交领域的Holla，还有我们投资的一个游戏项目，在很短时间内收入就创造了纪录，可以称得上中国游戏的现象级产品，所以我们其实投对了。

人的问题最复杂，在如何选择创始人方面，首先，我们只投中国创业者，只投真正的创业者。在过去的投资过程中我们发现一些伪创业者，他们追逐自己内心的欲望，创业的目的不是为了解决问题，这样的人我们不投。其次，我们只投具有真正国际化能力的人，国际化能力包含两个方面，第一个是学习力，第二个是开放度。只有具有这两种能力的人才去投。因为在出海的过程中，学习力非常重要，这也是中国创业者能在当地快速融入的一个主要原因。

创业邦：与海外本土的创业者相比，您认为中国创业者出海的优势是什么？

韦海军：全球出海市场上有多种发展模式，我们熟悉的有三种：一种是美国模式，一种是日韩模式，还有一种是中国模式。从阶段来说，日本企业是部分国际化，类似“专科生”，美国是全方位国际化，類似“本科生”，而中国现在是“小学生”。

小学生靠什么呢？我们在出海的过程中有很多场景经验，我们的消费场景、应用场景、技术场景等，这是我们的第一个经验。从人的角度来说，靠学习力、行动力、亲和力。学习力代表我们的认知，行动力代表我们的勤奋，亲和力就是我们与别人合作。中国有句话叫“有朋自远方来，不亦乐乎”，中国人非常友善，我认为中国人创业者出海就靠这三点。

出海是一个金字塔结构

创业邦：中国有一些企业已经在海外做出成绩，比如字节跳动、小米、华为等，您认为中国企业在出海的过程中应该注意些什么？

韦海军：在百行百业的出海中，主力军也在发生变化，其中就有一些独角兽公司或者准独角兽公司。字节跳动是一个代表，华为手机、小米、一加、名创优品等都在走向全球市场，国际化是它们的舞台，也是它们的使命。出海是一个金字塔结构，原来是顶部的企业在做，现在开始渗透到独角兽和初创企业。

很多人习惯把国内一些企业定义为互相PK，但在国际市场它们根本不存在竞争。在全球的语境下，用户不管你是字节跳动还是腾讯，只管谁能满足需求。在全球化市场上，真正要面临的竞争对手是全球巨头和全球各地的创业者，是国际规则和用户心理文化认知，所以中国企业出海应该抱团取暖。

中国的消费升级正在发生，名创优品在国内增长遇到一定瓶颈之后，就选择了全球化来突破瓶颈，而且非常成功。2017年某一天早上，我在纽约排队买麦当劳，发现大部分顾客都是低收入群体。我当时一下子就理解了“消费升级”这个词，因为我们也会重复类似的路径，所以就完全明白了名创优品的发展路径。

全球化出海，是具有前瞻性的创业者都要去思考的一个问题。腾讯今年提出了“科技向善”，Google提出了“Building a more helpful Google for everyone”，这些企业已经站在一个高度上去思考企业的发展。

创业邦：中国企业在出海的过程中取得了一些成绩，但也存在一些问题，您看到的问题有哪些？

韦海军：我们在出海的道路上也遇到了很多值得深思的问题。中国创业者的傲慢、中国创业者的经验主义，出海企业有很多人死在这个上面。中国式的经验主义害死人，这是出海遇到的问题。我们要扔掉国内的判断，扔掉固执的经验主义，尊重国际市场规则。

我们经常说新出海与老出海，老出海是怎么死掉的，其实就是中国式的傲慢。解决问题的出发点应该是用户的需求，市场在不断变化，年轻人也在不断变化，这些都需要我们去引导。

如果3年前我们拿着两把菜刀就去闯荡江湖了，那么今天，也许需要在菜刀上装一个套，保证出去以后不会伤到人，也别把自己搭进去。

全球化市场的无限空间才是我们的未来

创业邦：在您看来，大观资本与其他投资机构有何不同？

韦海军：在当下这个时间来看，整个投资机构发生了很多微妙的变化，很多新的投资机构发展起来了。大观是一家创业型的投资机构，一方面我们自己在成长，另一方面我们需要更理解创业。

大观和很多传统的投资机构完全不一样，因为投资的赛道不一样，投资的方法论不一样，甚至跟创业者相处的模式也不一样。在心态上，我们会与创业者共同成长，因为出海不是现成的收割韭菜，而是需要长期放水养鱼。在这个过程中，机会主义者是没有办法生存的，必须要做好长期抗战的准备。

我们一直在帮助中国创业者在全球舞台上更好地施展拳脚，我们也做了很多来构建出海生态，在内部孵化了出海问答、出海同学会、出海第一站等几个平台，同时也在出海知识共享、行业研讨、海外调研等几个方向帮助出海创业者。

创业邦：您如何看待中国企业出海的未来？

韦海军：有人说过，中国的百行百业都值得重新做一遍，出海也是这样。

中国古话讲“君子不器”，这是一种非常高级和重要的思维模式。在出海这个领域，很多人会聚焦在一些具体的事件结果，而失去了对整体趋势和发展规律的把控。

我希望出海领域的创业者，无论当下是否成功，是盈利还是需要持续投入，都能从具象的点式思维中升华到更高的产业纬度，全球化市场的无限空间才是我们的未来。

韦海军

大观资本创始人合伙人，早期出海独角兽Musical.ly的天使投资人，拥有12年互联网投资经验，历任猎豹移动投资总经理、盛大创新院投资负责人、同创伟业TMT投资总监。投资过Wi-Fi万能钥匙、musical.ly、多维度、海彼网络、店匠、星商、Newsbreak等知名出海企业。

投资地区及方向

目前所投项目市场涉及北美、东南亚、南非、墨西哥、印度等国家和地区，包含社交、物流、媒体、新闻、互联网金融等出海多个领域。

投资案例

Habby（新型游戏运营商）;Tangbull（东南亚Fintech）;志象网（出海科技媒体）;Buffalo（南非首家中国人创立的落地物流）;Menusifu（助力中餐走向全球）;NewsBreak（北美Top级内容分发平台）;店匠（跨境电商服务商）;星商（立足深圳的准独角兽跨境电商）;Wotokol（跨境网红营销平台）;Holla（海外排名前列的一对一视频社交平台）;justalk（拥有200多个国家用户的通讯app）等出海项目。