基于移动平均法的汽车4S店新车销售需求预测分析①

浙江农业商贸职业学院 王彦梅

1 影响汽车4S店新车销售的因素

(1)国家政策。我国对新能源汽车的推广政策、财政补贴及免费牌照政策显著地提高消费者对新能源汽车需求，尤其是北京、上海、广州、深圳、杭州等一线城市需要摇号上牌，而对新能源汽车免摇号上牌极大地刺激了新能源汽车的销量。对非新能源汽车的销售势必造成一定的冲击。

(2)客户群体。不同的客户群体对汽车品牌、车型、颜色、价格等喜好不同，因此要正确区分客户群体，客户群体分为理智型、冲动型、攀比型、经济型等，对于不同类型的客户要采用不同的营销手段。

(3)售后服务。大多数4S店还是着眼于销售，忽略了对售后服务的管理。售后服力直接影响到汽车销量。其实对于4S店来说，利润不止于销售，据了解对于4S店利润分配大约如下：汽车销售占20%、汽车保养占40%、汽车维修占20%、汽车零配件10%、汽车装饰装修占10%，因此，4S店要加强售后服务管理。

(4)历史销售次数。分析在过去一段时间里，比如12个月，4S店某一型号汽车被销售了多少次。

(5)历史销售数量。在过去一段时间里，比如12个月，4S店某一型号汽车被销售了多少台。

(6)季节因素。根据季节不同，汽车的销量也不同，汽车销售也有淡季和旺季之分。

(7)汽车销售趋势。随着时间的变化，汽车销量也会呈现出一定趋势。近几年，从整体上看，汽车销量明显呈上升趋势。

(8)汽车销量的波动性。受经济情况、国家政策等因素的影响，汽车销量也具有一定的波动性。比如，2017年1月1日—12月31日，对购置1.6升及以下排量的乘用车的购置税优惠，极大地促进了小排量汽车的销量。

2 汽车4S店新车销售需求预测

汽车销售需求预测，需要建立一定的数学模型，依据已有数据，进行定量预测分析。需求预测是企业长期战略性决策的重要内容，同时也影响到企业近期的销售计划，预测为决策服力。需求预测是否准确，影响到4S店是否会造成产品积压，占用资金；或者导致4S店断货，造成人等货，不能及时满足客户需求，影响客户满意度。因此，4S店做到既有合理的库存储备，又不占用大量资金，这就需要进行科学预测。需求预测的方法很多，本文选取移动平均法的中简单移动平均法、加权移动平均法、一次指数平滑法三种方法，进行分析比较。

2.1 简单移动平均法

根据已有时间序列数据，按给定跨期，使用算术平均法计算各组数据的平均值，将此值作为下一期的预测值。其数学模型如下：

2.2 加权移动平均法

加权平均法是在简单移动平均法的基础上加以优化，赋予跨期组内数据权重，用加权平均法计算各组数据的移动平均值。

2.3 一次指数平滑法

指数平滑法是一种特别的加权移动平均法，引入一个平滑系数，平滑系数取值范围在0～1。

其数学模型为：

3 案例分析

某汽车4S店需要某一车型1～12月的销量依次为20辆、21辆、23辆、24辆、25辆、27辆、26辆、25辆、26辆、28辆、27辆、29辆。预测下一年1月份的销量。

3.1 用三种不同的方法预测需求量

根据1～12月的汽车销量，用简单移动平均法、加权移动平均法、一次指数平滑法预测下一年1月份的汽车销量，具体情况如表1所示。

表1 汽车销量需求预测

3.2 偏差计算

三种方法的预测值与实际值偏差计算结果，如表2所示。

表2 预测偏差值

3.3 预测误差分析

分析预测结果的精度用均方差分析，其数学模型如下：

根据预测值与实际的偏差，利用均方差公式计算均方差值，如表3所示。

表3 预测均方差

根据计算结果分析，一次指数平滑法均方差最小，说明预测值与实际值的偏差最小。在实际工作中就可以采用此方法对汽车销量进行预测。3～6个月后，根据每个月的实际销量与预测值偏差比较，如果预测值与实际销量接近，偏差不大，后续可以继续使用本方法进行预测；如果预测值与实际销量偏差较大，可重新选择预测方法。