来自岭南的放“鹰”人

王震蒙

佛山市南海三鹰运动自行车有限公司（以下简称三鹰）成立于2000年，前身是中外合资企业南海南威运动自行车有限公司。

2000年，通过改制的南威公司与佛山市三鹰进出口有限公司合并，成为工贸一体化公司，正式改名为“佛山市南海三鹰运动自行车有限公司”。周昆华出任公司董事长兼总经理。

作为三鹰的创立者和掌门人，周昆华先生在自行车行业已经工作近30年。从重型机械工程师到成为自行车行业的一分子，从“扶大厦之将倾”到白手起家重起炉灶，他的经历可以说是改革开放以来华南自行车产业发展历程的一个缩影。下面，让我们一起倾听周昆华先生讲述他与自行车的故事。

出身机械扎根单车

记者：您从什么时候开始进入自行车行业？

周昆华：1983年，我从湖南工程学院毕业，被分配到位于广东韶关的一家具有军工背景的国有重型机械厂上班，这是一家“三线工厂”，隶属于当时的国家工业机械部。1988年，随着企业搬迁，我来到广东省佛山市南海区工作。在工厂里，我从一线技术员开始做起，成长为工程师，由于个人的业务能力比较突出，逐步被提拔至工厂的管理层，成为分厂的厂长。

进入上世纪90年代，因为国家经济建设的需要，很多“三线厂”经历了“关并停转”。1997年我离开机械厂，被组织委派到南海南威自行车公司（以下简称南威）任总经理，至此开启了我与自行车行业的缘分。

记者：从重型机械到轻工自行车，您是否会感觉到有“落差”？

周昆华：自行车在某种意义上也是机械产品，所以在技术上还是有共通之处。但是重型机械和自行车确实有一些不同，相比较重型机械来说，自行车技术含量会低很多。不过自行车也有自己的特点，看起来简单，想要把产品做好并不容易。比如说一些部件的设计加工，需要更加精细化;零部件的搭配整合也需要费一番功夫。

记者：听说您在南威任职期间，公司曾经历了—段很大的波折？

周昆华：南威是1987年建立的，是广东省内第二家自行车合资公司，第一家是中华自行车有限公司，也就是现在的深圳中华自行車（集团）股份有限公司。

南威最初的发展情况很好，它的产品曾大量出口到世界各地，但后来因为企业的采购、销售都在外方手上，加上国有企业体制下错综复杂的业务关系，导致企业发展出现了停滞甚至倒退。

1997年，我任职南威的时候，公司有员工近300人，但银行存款只有2万多人民币，企业负债却达四五千万，同时还有逾2 000万的烂账。不夸张地说，每天我的办公室门口都有前来讨债的供应商，连上洗手间都有不少人排队跟着。

临危受命，“三鹰”展翅

记者：您是在什么情况下创办三鹰公司的？

周昆华：在当时的体制下，南威采购成本过高、工人效率低下，到1999年，企业已经摇摇欲坠。为了解决债务问题，南威把可动资产变卖还债或直接抵债，最后几乎只剩下原来的厂房。当时我已经向组织递交了辞职报告，但是组织不同意，我几乎是被“推上”第一线的。经过了反复思考，我想：既然如此，干脆把厂房租下来，自己干！于是开始筹办新的公司，也就是佛山市南海三鹰运动自行车有限公司。

记者：您为什么愿意去接这个“烫手山芋”？

周昆华：南威在经营过程中遇到了极大的困难，作为企业的一分子，我十分痛心。在南威工作的几年时间，使我对自行车行业有了比较清晰的了解;在机械厂工作期间，我们的产品基本供应给内销市场，而来到南威后，让我有更多的机会和海外市场打交道，拓展了我对市场的认识。

通过总结过去几年的经验，我坚定地认为，自行车产品是老百姓需要的产品，具有市场潜力;中国的自行车在国际市场很有竞争力，产品“走出去”后能给企业带来广阔的发展空间;南威的困境不是因为自行车行业没有前景，而更多是经营管理方面的因素所导致的。所以，我觉得只要好好去做，用对方法走对路子，企业大有可为。

在机械厂工作期间，我也曾参与盘活过机械厂几个分公司，所以对于企业危机处理有一定经验，这也为我决心“单干”增加了底气。

记者：在当时极端困难的情况下，三鹰是如何立住脚跟？

周昆华：决定自己“单干”是一瞬间的事情，但是想要做成功，则面临着巨大的困难。三鹰在成立的时候可谓是一穷二白——没资金，没市场，没品牌。为了让工厂能够运转，我不仅花光了自己的积蓄，还借来亲戚和朋友的共3套房子进行抵押，一共抵押了约1。0万，终于凑足了三鹰的启动资金。同时，我压缩了厂里的人员，最大程度减少开支。

工厂动起来之后，还要解决产品的销路问题。南威曾经以出口见长，我也准备把三鹰的市场瞄准在海外。为此，我到广州到找几家进出口公司进行洽谈，当时中国的对外贸易业务还没有向企业开放，产品出口都要经过进出口公司，我一家家跑、一家家谈，终于获得了少量来自东欧和北非的订单。

虽然起步十分艰难，好在三鹰起步的第一年基本没有亏损，这让我对未来更有信心。

记者：您是如何稳定老南威人的“军心”的？

周昆华：很多老南威人是三鹰能成功“起飞”的功臣。在决定“单干”之后，我和工人们进行了深入交流，一部分工人不愿意继续留在工厂里工作，还有一部分愿意留下继续干。对于留下了的员工，我给他们做了很多思想工作，提振他们对于工厂的信心;通过身体力行的工作态度，感染带动他们，提升他们的工作热情;通过调整工资分配方案，激发大家的积极性。通过多举措并用的方式，保证了工厂生产的正常运转。

走向海外，稳步发展

记者：目前企业的市场情况如何？

周昆华：三鹰的产品以外销为主，产品多数销往欧美，另外还有中东地区以及东南亚地区，其中欧洲是我们的重点市场。在最高峰时，每年有40万台左右的销量（含电动自行车、自行车）。目前受到国外贸易壁垒影响，出口有所下滑，但是总体保持稳定。

記者：企业从成立伊始就专攻外销市场吗？

周昆华：是的。当时整个外销的形势比较好，企业也急需市场利润回报，于是把外销作为的销售主线。

在南威时期，产品主要销往欧洲的超市，价格低、利润薄，我们需要开拓新的销售渠道以改变这个情况。由于和南威的“历史”关系，彼时南威还拥有参加中国进出口商品交易会（即广交会）的资格，拥有展会展位，我们得以成功参加广交会，并在展会上结识了一些客户。

后来，企业开始参加海外的展会。2002年我们参加了在德国科隆举办的两轮车展览会，同年参加了在意大利米兰举办的摩托车展览会，至此开始了我们深耕欧洲市场的步伐。

记者：主攻外销市场，给企业带来了哪些变化？

周昆华：过去国内的自行车制造技术和国外相比，还是有非常大差距的，现在已经追赶回来一些。虽然当时企业出口的产品档次还不高，但是数量还是比较多，销售额达3000多万人民币，帮助企业实现了盈利。

通过接触国外市场和他们的产品，发现自己的工艺和理念还十分落后，触动了我们要奋起直追的决心，促使企业迈开了技术创新的第一步。

记者：外销产品都有哪些车型？平均价位多少？

周昆华：外销的都是电动自行车产品，出口均价在1000美元左右。三鹰目前把电动自行车的生产研发作为企业的发展主线。

记者：海外市场的贸易壁垒对企业是否带来了影响？企业如何应对？

周昆华：贸易壁垒给企业带来了很大的影响，特别是我们这种以外销为主的企业。2018年，企业的销售出现了一定的下滑，全年出口电动自行车4万台左右，2019年上半年情况依旧不容乐观，比2018年还差些。

因为三鹰多年以来一直做出口，所以对贸易壁垒已经有一定的防范意识。目前，我们正通过与合作伙伴的协作、海外建厂等方式，尽可能降低贸易壁垒对企业的影响。我们也希望行业能团结起来，集中力量共同破解难题，让中国企业和产品尽快摆脱不公正待遇。

记者：三鹰从什么时候开始做电动自行车产品的？

周昆华：三鹰从2004年左右开始推出电动自行车，并将客户群体瞄准海外。在当时，电动自行车在国内刚刚开始兴起，但大家对于海外市场还没有重视起来。也正是因为有长时间的深耕，让我们的产品和品牌在欧洲（如荷兰、德国等国家）站稳了脚跟，也实现了从产品代加工到自主品牌出口的升级。

记者：您有没有考虑过内销市场昵？

周昆华：过去，由于电动自行车国家标准的相对“滞后”，导致了国内电动自行车市场的“混乱”——车子越来越大，速度越来越快，品质参差不齐。虽然国内的市场巨大，公司也有心开拓内销，但是因为市场“乱象丛生”，所以三鹰过去一直处于观望状态。

今年随着新国标的正式落地实施，重新点燃了我们进军国内市场的热情。新国标对于规范行业健康有序发展有着深远的意义，三鹰目前正在积极调研国内市场，并推出了符合新国标、符合3C认证要求的新车型。

记者：对于内销市场，三鹰有哪些计划？

周昆华：相比较那些行业大企业，三鹰在品牌和渠道方面有一定的劣势，所以我们希望能借助互联网的力量，开展线上销售。

三鹰产品的品质已经经历了欧美市场的“严格”考验，凭借多年来在欧美市场的销售经验及口碑，让三鹰对内销市场很有底气，我们能为国内消费者提供真正高品质的、对标欧洲市场的电动自行车产品。借助互联网渠道，三鹰可以扬长避短，毕竟盲目进行“线下”渠道建设，会占用企业大量的精力和资源。

做好内功研发先行

记者：三鹰在研发方面有哪些投入？

周昆华：研发是品质的基石。三鹰自成立以来就十分重视产品研发的工作，目前企业的核心研发人员，都有10年以上的行业从业经历，有的已经跟随三鹰一起走过了20年。三鹰目前有研发人员10余人，除了生产部门，研发部是我们实力最强的部门。

为了保证研发工作的开展，企业每年都将约5%的销售收入投入到产品研发之中。三鹰目前已获得了多个发明专利、10多个实用新型专利、数十个外观专利。2016年至2018年，我们还连续3年获得广东省高新技术企业证书。

我们的研发不仅有整车的外观设计、车架的设计，还包括很多零部件的关键技术。我们同时也配合行业内其他兄弟企业进行产品研发，可以说，三鹰的研发能力得到了行业的认可。

记者：电动自行车的研发有哪些特点？

周昆华：三鹰的电动自行车产品，以畅销欧洲市场的助力型电动自行车为主。这类车款具有与普通自行车相近似的外观，又合有电机、电池、控制器等电气部件。

作为整车企业，车架的设计和各个零部件的搭配是设计研发中的重点。车架的细微角度变化都有可能影响到骑行的舒适度和零部件的使用效果;零部件的搭配，包括电气部件的搭配是否合理，会影响整个产品的性能。

我们的产品在设计研发过程中，会广泛地听取来自市场的声音，熟悉市场的需求。以电机为例，我们会和合作伙伴详细沟通对于产品的性能需求，让他们能有针对性地提供电机产品。我们也自主研发电机产品，并应用到我们的整车产品中。

记者：企业能取得这样的成绩十分难得，请问三鹰是如何培养员工昵？

周昆华：三鹰目前从两个方面帮助员工提升业务能力。首先是给员工提供学习的平台，我们会安排员工参加展会、技术学习、与客户的交流会等方式，帮助他们尽快熟悉和了解市场，无论是业务员还是技术员，都有同等的学习机会;其次是制定合理的激励制度，例如给予优秀的员工或者在某个项目上有突出成绩的员工一定的现金奖励，或者是给予相关员工以股权奖励。

我们主要通过以上两种方式，帮助员工尽快融入企业、融入工作，激发他们工作的热情，给予他们上升的平台。多年以来，三鹰挖掘和培养了一大批行业人才，他们有的一直在三鹰工作，有的去了别的行业企业。那些离开三鹰的人到了新环境，依然成为了新公司的“顶梁柱”。总结过往放眼未来

记者：回顾三鹰的20年，您有哪些感触？

周昆华：三鹰就像我的“孩子”一般，从创立之初的风雨飘摇到今天的稳步前行，其间灌注了我大量的心血，也离不开每一位三鹰人的团结与努力。

很庆幸，三鹰这20年虽然遇到不少坎坷，但是总体保持了平稳发展的态势，企业没有出现“大起大落”。三鹰的产品和品牌在全体同仁的努力下，在市场中开辟了自己的一席之地。

我也有一些遗憾，遗憾企业部分发展策略过于保守，如果能更加开放，或许三鹰能“飞”得更高更远。

我感谢所有三鹰人及所有中国电动自行车人的努力，让我们的电动自行车技术实现了“弯道超车”，在经历了多年的积累之后，终于可以引领全球。

记者：那么对于未来，您是否已经有了新的规划？

周昆华：通过之前20年的努力，企业已经打好了发展的基础，下一步需要更清晰的发展规划支撑企业的进一步成长，也为员工们打造更开阔的发展平台。

目前，三鹰的“基地”在广东佛山，这里聚集了企业的生产、研发和销售力量。今后，我们会逐步把生产部分转移到其他地区，包括开拓海外生产基地或者寻求海外合作伙伴，进行生产的分流。我们会在佛山保留产品研发和销售功能，以及少量的生产线，实现企业在功能上的转型升级。

三鹰现在面临着产品强、品牌弱的问题，这个从长远看是不利于企业发展的。在未来，我们会逐步减少代加工在企业业务中的份额，越来越多地向市场推出三鹰自主品牌的产品。三鹰在很早之前就拥有了“ZENITH”品牌的部分使用权，该品牌的手表相信大家都耳熟能详，三鹰拥有该品牌在运动用品领域（含自行车、电动自行车）的使用权。所以，三鹰会重点打造以ZENITH为品牌的产品。

过去很长一段时间里，我们没有去耕耘内销市场，随着新国标的落地实施，我们相信中国电动自行车市场将出现更多积极变化，这种变化是有利于像三鹰这样做助力型高端电动自行车的企业的。所以我们将会把企业的发展目光转回国内，寻找国内市场的机遇，让产品不仅能“墙外香”，也要“墙内香”。