走在新零售转型的路上

邱麦平

零售业普遍认可“零售下半场”这个概念，认为价值将取代价格，成为消费者关注的第一因素。从马云提出新零售，到刘强东提出无界零售，从盒马鲜生的业态重组，到所谓的无人便利店风口，零售行业的热点永远层出不穷。零售业态的变化好像一直在路上。

方便是经营顾客的第一需求

现在，无论线上还是线下零售平台，均在做下沉式小型门店的布局，如国美新零售店、京东小店、天猫小店、苏宁小店、国美小店等。纵观零售业，在一级市场，国美、苏宁的大店布局已经很完善，且门店也可以很好的向周边辐射，而小店的优势在于其可以很好的方便消费者，节省用户的购买时间和交通成本。

各平台的小店虽然店面面积小，但门店数量很多，基本上以商户加盟为主，平台主要做品牌和管理的输出，同时还收取一定的加盟费，一个80～100平方米的小店，单开店成本就在40～50万元左右。但这种模式带来的品牌宣传作用远比广告效果好，因为顾客能实实在在的接触到这些门店。

通常，平台均会为店家提供培训，进行店面装修指导，授权品牌，接入线上数据系统等支持，据了解，无论是选址、开店、经营管理还是供应链、物流配送上均会输出培训，然后成为小店的供货商。这些小店在布局上基本分布在二三级市场，以及城市郊区市场，市区很少，由于一级市场比较成熟，房租以及人工成本很高，很难支持小店经营模式。但小店突出了便利性和急需性优势，无论从门店和产品的体验，还是服务态度上，都更为体贴，综合的考虑了消费者的便捷性。

近两年，社会竞争非常激烈，消费者的时间越来越宝贵，因此，能适应消费者便捷性需求的零售模式就顺应了时代。这也是线上近两年快速发展的原因。从某种程度上，方便是未来零售业必须重点考虑的因素，就像各种小店开到顾客身边，目的也是为了方便消费者。而对于小店的经营而言，当门店数量达到一定规模，采购、物流等各类成本才会降低。

目前的市场就是谁先耕耘，谁就能先得到市场，就像多年前的大店布局一样，小店是特定时间，特定环境下的产物，随着市场的变化，当一些门店不适合市场需求以及各项成本的提升时，可能也会关店。市场环境给予零售行业实体店带来的冲击较大，不仅仅是家电行业，各行各业均是如此，因此，贵在适应市场的需求。

不仅仅是零售业态要适应市场，产品也要适应市场，因为在特定时间，各行各业都有特定的需求。就像相机的功能已经被手机所代替，且手机更为方便。

销售模式要适合消费者购买习惯和需求

国美西坝河李店长2002年进入家电零售业，十多年来，历经了家电业态的变化。从百货商场在家电销售上最有实力，到传统家电零售卖场的快速发展，以及后来线上电商的发展，以及线下小店的出现。

与此同时，消费习惯也发生了变化，消费者更加重视吃喝玩乐，以前，商场对各个品类的划分很明确，呈现的是一个品类一层，且没有和超市、饮食等结合起来，但现在，单一的业态已经不适合市场需求，一个商场，如果没有吃喝玩乐，人流一定会受到很大的影响。

家电行业的零售未来会形成多元化的经营局面，传统的家电卖场也正在发生变化，国美作为零售商，业务品类也从单一家电向家装、家居、百货、影院、游戏、书店、红酒、咖啡、生鲜水果等多重业态转变。

实体店最大的功能就是为顾客提供体验，且体验是多角度，多维度的。在卖場的产品布局上，多一个品类，就多一个市场，也就给顾客多一份选择和体验。对于实体店而言，如果失去体验，竞争能力会更弱，因此，在产品布局上，为了适应市场，满足用户需求，除了传统的家电产品之外，卖场也在积极引进新品类，如中央空调、净水、家居、家装等品类。

以顾客消费需求为导向，从传统以家电销售为主的连锁卖场向家装家居一体化靠拢，甚至和一些软装、家装公司合作，以提升顾客的体验。在渠道布局上，有些品牌为了达成某种目的，如为了扩大品牌知名度，部分产品一定要进终端，虽然终端的销售额并不高，但仍然会做终端的战略性布局。

西坝河国美店门店面积9000平方米，正式员工29个人，促销员81个人。对于零售企业而讲，人效和坪效是需要考虑的两个重要的指标。提高坪效的直接途径就是提升销售额，其它如减租，优化布局，均是通过辅助手段提升门店的坪效。国美的业务部门和营运体系会通过对这两个数据的分析做品牌和产品的战略性调整，让门店很好的实现盈利。

积极拥抱新零售

现在，无论品牌厂家，还是零售商，均在同时布局线上和线下，除了国美在线，随着新零售时代的到来，国美推出了国美美店，加盟者只需要在国美APP上一键开通美店，就可以与商家、平台商共享商品、共享利益，与好友共享好商品。在国美的“家·生活”战略中，国美线上线下全平台1.8亿用户以及潜在用户都是社交分享者，国美以分享为核心来重构这些用户的人际关系，建立去中心化的多边、无限边的新型经营模式，抓住用户的心理体验和情感诉求，打造全新的互联网共享经济生态圈。

基于美店，国美所有的用户都可以轻松实现“0元开店当老板”，通过分享获得返利，形成人人参与的局面，并最终实现多赢局面。每个人都可以变成销售人员，且每个最终达成销售的人员也均会获得佣金。由于销售模式具备可传播性，能很好的实现全员销售，且可随时随地进行，而不是仅靠店内的销售。

从用户的角度来看，所有国美用户都可以申请开通美店，然后挑选、上架自己看好的商品，并在网上分享给自己的好友，好友成功购买后，美店店主与好友均可获得奖励。美店店主还可以将支持返利的商品上架到个人美店，店主就可以根据用户实际购买的产品获得返利。

目前国美美店已经推行多年，虽然现在已经不追求线上线下的差异化经营，但美店中有一些品牌和品类仍然是在线下所没有的，因为线下门店要重点考虑坪效、人效和投入产出比，一些不是主流的产品销量规模有限，但有一些产品仍然有部分忠实的客户群体，如松下彩电，由于坪效的问题，可能支撑不了线下的出样，但在线上可以不受限制。

通过对门店的品类管理、团购开发、异业联盟、微商全员营销等多种措施提升坪效，提升整体销售额。让体验成为消费的目标，让服务创造价值，让消费成为附加结果。整体而言，无论零售业如何发展和转型，为消费者提供最好的服务、最大的价值，永远都是竞争核心。