浅析如何从保险营销方面重塑保险行业形象

冯敏

[摘    要] 保险公司在社会公众心目中的形象是人们对保险公司长期以来自身各种商业行为活动的惯有印象，其涉及保险公司各项业务的方方面面，而公众最容易对保险公司产生印象的就是保险公司在营销方面的举措，而这些大部分都取决于保险业务营销员的行为。长期以来错误的营销理念对保险业务营销员的活动造成了很大的影响，营销员为了追求业绩而忽略了公司形象的树立。本文就当前保险公司在保险营销的具体活动出发，简述在保险营销上如何重塑保险行业形象。

[关键词] 保险营销;重塑形象;保险行业

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 17. 048

[中图分类号] F840.3    [文献标识码]  A      [文章编号]  1673 - 0194（2019）17- 0118- 02

0      引    言

我国保险业在近几年得到了快速的发展，但比起西方发达国家保险业还是存在很多的问题，而且就我们自身的发展状况来说，保险业与当前经济的发展并没有做到同步发展，而这些问题也让我们付出了很大的代价。各类机制的不完善、销售人员的个人素质不高等因素让保险业在公众心目中的形象一直不高。而近几年国家对保险行业提出的新规举措，给保险业的发展营造了一个良好的环境，这对于保险业形象的重塑是一个良好的契机。

1      营销队伍是影响行业形象的最关键因素

保险业的行业地位受到了前所未有的提高，“国十条”政策的出台意味着保险业与中国其他大行业一样拥有广阔的发展潜力。而保险业与证券业、银行业相比，行业的形象却差了许多，这大大影响了国家对于保险业的扶持影响。对于保险行业来说，基层的营销人员是公众对行业的首要印象，树立保险业的良好形象，就要从营销队伍开始抓起。

大部分人接触保险就是从保险营销员身上开始的，营销员就是保险业的门面，与购买保险的前在客户存在密切的联系，而营销员的职业素养往往会让客户产生对保险公司的固有印象。保险员工作最受争议的就是存在的销售误导和理赔问题，这都是营销人员出现的普遍问题。为了让客户购买保险夸大保险的承保范围，对保险失效条件避而不谈，导致在之后的理赔环节，客户与保险公司出现较大的争议。这大大伤害了保险公司的形象，也让保险行业失去了良好的行业形象。

2      营销队伍形象差的原因

2.1   非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的飞速发展是一把“双刃剑”，保险行业的规模不断在扩大，但随之而来的是保险行业内部竞争愈发激烈，保险公司过于追求保险的规模效益，保险营销员为了完成公司要求以及提高业绩，追求短期内的业绩增长，往往会引起营销员误导消费者的现象出现，这极大地损害了保险行业在公众心目中的形象，也阻碍了保险业长期的行业发展。就保险公司的内部制度而言，营销员的业绩往往用保费来决定，这就导致营销员单纯追求保费，忽视了保险公司的长期效益，这就是非理性竞争带来的影响。

2.2   现有的营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心

现有的保险公司的盈利模式还是过多地依靠营销员的介入，而不是从客户的角度出发革新保险产品，这也意味着保险公司过多地依靠销售量。而还有营销员的营销范围依靠自己来拓展，保险产品的购买也过多地依靠营销员，这样就出现了客户对保险公司了解不深、基本依靠营销员单方面来完成。而且保险公司保费的增长主要依靠扩大营销员名额，这样虽然能在短期给你带来较好的保险收益，但却整体上拉低了营销员的业务素质。还有，由于营销员与保险客户的关系过于密切，营销员的离职会拉走大量的客户关系，给公司带来较大的经济损害。总之，保险公司的发展需要营销员的介入，但不能单纯地依靠营销员，还是需要保险公司自身的发展和改进。

3      新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型

3.1   客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变

“自身是否需要购买保险”是公众对于保险行业的首要问题，也是行业内每个保险公司都在研究的问题。随着近几十年来保险行业的发展，公众业逐渐对保险行业有了清晰明确的认识，事实也证明，保险在当前市场上的开发潜力是巨大的。“自身是否需要购买保险”以及不是我们保险行业需要关注的主要问题，而是“向谁买保险”的问题。大部分潜在客户都会了解保险公司具体的保险产品，针对自身需求如何做出有效购买才是大众关注的问题，这就取决于保险公司保险产品的竞争力，取决于能否满足多元化客户的需求。

3.2   随着社会收入水平的提高以及交通成本的提高，客户更看重的是图方便、图快捷，而不是图省钱

客户对于购买保险来说，时间成本已经成为一个需要着重考虑的问题。客户在购买保险之前需要做出大量的准备工作，交通出行就是很大的一个隐性支出。客户一般都不会过多地考虑保险费较小的价格差异，而是关注到保险公司购买保险时是否方便快捷。而我们保险公司如果能针对这一情况做出调整，就能够有效地扩大客户群体。

3.3   互联网发展推动营销渠道的调整，要求营销队伍更加注重服务

通过互联网进行保险业务的办理也是近几年来的一个发展趋势，互联网范围内的保险业务办理集中在条款简单易懂的险种上。对于公众已经了解程度较高的保险产品，已经不需要过多地依靠营销员的联系，业务的具体操作客户都能够通过网上办理来进行，这也进一步拉近了保险公司和客户的距离。一旦保险公司和客户有了距离较近的接触，就能够强化保險公司的品牌效果，能够留住一部分有效客户。互联网模式下的保险业务弱化了营销员的中间作用，这也能够有效避免一位营销员业务素质不足而导致的各类问题;而且，这也对我们营销员的工作重点产生了偏移，客户能够在网上了解到保险业务的具体情况，而营销员需要过多地将工作精力集中在保险的售后方面。

4      为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议

4.1   从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱、自尊自爱，这是营销保险的第一笔

保险行业的相关从业者最需要认识的就是对于保险的理解。保险之所以在当下社会中占有重要地位就是因为保险是一种规避风险的有效措施，在客户发生各种意外时，保险能够及时地对客户予以合同条款下的经济援助。保险不只是一种商业行为，更多的是针对客户需求做出的契约协议。

保险行业的从业人员均代表的时保险业的形象，因此上保险营销员需要加强对自身的要求，注意自己工作时的每一个细节，时刻注意自己言行举止的专业化。这样才能够建立良好的行业形象。

4.2   转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式

保险公司的理念应该是在“满足客户需求的基础上盈利”，这就需要保险公司站在投保人和被保险人的角度上综合考虑，自己的保险产品是否真正地满足了客户的需求，这才是保险公司应该秉持的理念。由于保险行业自身的特性，每个社会个体都或多或少地存在保险业务的潜在需求，都是保险公司可以挖掘的。在新常态下，保险公司需要及时转变经营模式，实现发展依靠顺应客户需求这一要点，以此取得客户心理上的认可，这才是保险公司最需要做到的。

4.3   根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化营销服务

大部分潜在客户都会了解保险公司具体的保险产品，针对自身需求如何做出有效购买才是大众关注的问题，这就取决于保险公司保险产品的竞争力，取决于能否满足多元化客户的需求。对于客户的类别我们可以建立相应的营销团队，对于个人类型的客户，我们可以建立专属的营销服务，实行客户经理制，建立标准化的服务体系。还要建立客户发掘型的营销团队，通过市场调研，精准定位到客户群体，为客户提供最贴合自身需求的产品。实现保险行业发展依靠顺应客户需求这一要点，以此取得客户心理上的认可，这才是保险公司最需要做到的。

4.4   重视营销，提高营销员的收入，让保险成为人人向往的行业，营销员成为人人羡慕的职业

保险公司在当前的发展中还是严重依靠营销人员，而保险公司需要自己重视营销员这一岗位，营销员才能提高自我职业素养，而且也能够提升营销员的社会地位，客户也能够对营销员的职业产生认同感。保险业的恶性发展在行业中积累了很多的弊端，这需要保险营销员岗位大量的吸引高素质人才，提高行业的准入门槛，让保险营销员的岗位成为社会普遍认可的岗位。

5      树立全员营销意识，共同维护行业形象

如果我们从保险行业的本质出发，所有的保险业从业者都可以称之为保险营销员，我们要建立其保险营销员良好的职业素养。与保险客户的每一次交流都是代表公司与客户之间的联系，都是我们营销环节的一部分。从社会的层面出发，保险营销员面对的是广大的社会群体，营销员的个人行为都代表着保险公司的形象，营销员形象的树立就是保险业形象的树立。在社会层面为保险业树立良好的行业形象是每个保险业从业人员必须承担的责任。从小的方面来说，营销员的工作是与客户交流、向客户推荐适合的保险种类，其营销行为关系到客户的切身利益，在营销环节工作的优化可以大大降低保险公司事后责任的争议率，也让客户感受到了保险公司对客户利益的负责。相信只要我们保险业从业人员都树立起保险业形象的责任意识，保险业一定可以重塑良好的企业形象。

6      结    语

保险行业在当下的经济发展中具有不可替代的作用，其发展、行业状况都会对其他行业带来较大的影响，正是因为如此，保险行业正在面临着一个良好的发展机遇。从行业内部的状况来看，保险营销体系还是存在一些不足之处，但如果保险行业能够克服这些弊端，重新规划营销方法、营销体制以及管理办法，就能够及时地改变保险行业在公众心目中的形象，必将促进保险行业的良性发展。

主要参考文献

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