别再用80%的精力赚20%的钱

于飞

什么是20/80法则

对于我们的销售工作来说，20/80法则是一条绝对可以遵从的黄金法则，懂得运用20/80法则，我们可以获取更多的成功。

1.任务的20/80法则

20/80法则体现在工作任务的划分上，可以这样理解：你每天完成的工作任务并不是同等重要的，其中只有一小部分是真正在给企业和你个人带来收益，是他们决定了老板付给你多少工资和奖金，而不是其他的杂事。

举一个最浅显的例子，你打了10分钟电话，其中8分钟用来和客户交流需要、推荐产品和谈妥条件，最后2分钟用来商量订单的具体内容。如果你是老板，你更在乎的是前面8分钟，还是最后2分钟呢？相信任何老板都会选择后者，这就是20/80法则的必然作用。

2.客户的20/80法则

当这条神奇的定律体现在客户群体的划分中时，可能情况会更让人尴尬：如果只依靠你那80%的小客户，也许老板都要去喝西北风，更不用说你了。

我们可以回顾任何一家普通百货公司的普通夜晚：今晚，有多少顾客逛完不同的楼层，然后提着装有几百元衣服的购物袋兴高采烈地坐公交车和地铁回家，又有多少顾客直奔心中主题，选购了自己心仪的钻戒、名表，然后轻松地踏上跑车，绝尘而去？

毋庸置疑，前者的数量，恐怕远远高于后者十几倍。如果按照人数来画出图形，绝对是一个正立的金字塔。然而20/80法则这条真实到残酷的理论却告诉我们：对于一家普通百货公司的各个专柜来说，在同一段时间内，前者只是利润金字塔的塔尖，而构成利润金字塔中坚实塔底的，却是看起来人最少的那一部分。

怎样看待20/80法则

20/80法则并不神秘，也并不深奥。准确地说，就是把合适的时间、合适的精力，放在最合适的工作上。而所谓最合适的工作，也就是为你带来最大利益的工作。

比如，当你同时面对几家客户，而你恰恰发现眼前的客户不值得你再继续浪费口舌，还有更重要的客户在等待你时，快速果断地抽身是你最明智的选择。

赵磊是广告公司的业务员，由于公司创立不久，所以他主要的工作任务就是确立公司长期合作的客户对象。

最近，他在本地的企业中谈妥了两家重要的客户，对方都表示想看看赵磊公司策划的平面广告案例，然后再决定是否长期签单。赵磊把对方的要求反馈给了公司策划部，同事们开始制作相应的案例。不久，两份水平一致的平面广告策划案例放到了A企业和B企业的桌上。看完策划案例以后，A企业的主管表示，合作值得考虑，只是在某些细节问题上需要再进行磋商，B企业的主管也给出了这样的意见。于是，赵磊又通过协调，重新进行了改动。结果，A企业的主管表示已经可以签约了，B企业的主管却仍然在不断地挑毛病，而如果按照B企业的要求去做，那么公司不多的人手将无法腾出空给A企业。

赵磊的同事们说：B企业的生产规模很大，挑剔看起来是正常的，理应先稳住他们，多花点时间改动。赵磊却仔细分析了过往几年中B企业的广告投入状况，发现他们一直并不重视平面广告，接着他又打听到，原来B企业也一直在跟另外的广告公司进行接触，看来，他们想通过两家相比较来做出最终选择。

赵磊想：再把精力浪费下去是不合适的，与其把80%的时间浪费在对广告并不太关注的B企业身上，还不如抓住业绩的重点。于是，他果断地和A企业签约。果然，A企业成为了广告公司第一个忠实的客户。

赵磊通过有效的比较，迅速地分清了两家企业的实际签约可能，而不是通过其表面的生产实力来看待针对性的销售。因此，他最终获得了良好的结果，为公司做出了贡献。

1.充分从产品角度理解20/80法则

20/80法则在全世界每个人的生活中都有着充分的体现。考虑到我们关心的是销售，自然更应该从如何“卖东西”这方面理解20/80法则。

最基础的是，你卖的究竟是什么？卖家具的朋友，你真的明白你卖的不是家具，而是一个温馨家庭的美好梦想吗？卖电玩的朋友，你真的明白你卖的不是电玩，而是大人和孩子可以分享的快乐时光吗？卖磨具的朋友，你真的明白你卖的不是磨具，而是一个企业的生财之道吗？

是的，这些就是产品的“80%”。或许在你看来，产品的最大特点是它各种各样的数据，而实际上，它最大的特点应该是它给客户什么样的心理感受。

2.工作细节中对20/80法则的运用

态度决定潜力的发挥，细节决定实力的表现。只要你运用好20/80法则这样的管理利器，對工作细节进行仔细的考察和打磨，再加上向前辈们勤奋、向上、坚持等精神的学习，你一定会成为自己的原一平，成为自己的乔·吉拉德。那样，你将不断挖掘自己的潜力，不断走向属于自我的成功。