生活之上，零售之下

“嗡，嗡嗡，嗡嗡嗡”，汽车经过十字路口，尘土飞扬，吹了程喜满脸满嘴的沙子。昨天刚收了2块晶莹剔透的金丝玉，程喜打算晚上在快手上录几条视频，向客户展示金丝玉温润细腻的质地。经雕刻过后的金丝玉具有极高的收藏价值，这个月的盈利全靠这2单，程喜心中暗下决心要用自己的三寸不烂之舌把这2块金丝玉推销出去。

在新疆克拉玛依的一个区县小城里，程喜拥有一间50平米大小的金丝玉店铺，他的生活轨迹反映出当地居民的消费习惯和思维方式。万事俱备，当程喜将玉石装扮好，准备拍摄时发现手机摄像头被损坏，便火急火燎地想买款新手机再进行拍摄。朋友推荐程喜购买苹果手机，程喜对苹果手机的摄像功能非常心动，打算去实体店购买。

赶紧过完马路，程喜急冲冲地走进手机店铺说道：“老板给我来一台iPhone x，马上装好带走！”

“不好意思，只有vivo的品牌手机，您看这款vivo X27怎么样？”老板的话顿时给兴冲冲的程喜浇了一盆冷水，程喜内心愈发焦急。为了不耽误工作，程喜异常失落地买下了店铺老板推荐的手机。

整个小城总共3条街道，在全区最繁荣的街道上，仅有的7家手机店铺都是OPPO和vivo的品牌店，根本找不到其他手机品牌店铺。思绪飘到两年前，程喜不禁回忆起，自己购买第一部OPPO手机时的情景。

“VOOC闪充，是我的秘密武器，充电5分钟，通话2小时。”略带青涩的男音从电视上传出来，程喜妻子王琴异常兴奋地向他介绍这是当红组合TF-Boys里的王源。想到妻子这个妈妈粉对TF-Boys组合的痴迷程度，程喜下意识地摇头苦笑。

妻子表现出对这部手机狂热的喜爱，认为充电5分钟，就能通话2小时，平时出门也不会再陷入手机没电的窘迫当中。“其实只是因为喜欢王源吧。”看着妻子喋喋不休地向自己推荐这款手机，程喜在心中吐槽道。

拉着程喜逛完全区的手机店铺后，王琴向一家送王源周边的手机店铺屈服，还拉着程喜一起买了2个OPPO R9s手机，美名其日是用情侣款手机，其实只是手机颜色不同。

跟妻子逛手机店铺时，程喜就发现OPPO和vivo在区上的移动、联通和电信营业厅中，都投放了大量广告。并且手机是全国统一零售价，只是有些店铺会赠送一些明星限量版周边来吸引客户。

事实上，OPPO和vivo的手机定价为全国统一零售价，主要是为了保护经销商的利润。OPPO和vivo给经销商的返点要大于苹果、华为和小米，经销商就更会加大力度去推广这两款品牌手机。

从一开始OPPO和vivo就通过“农村包围城市”的打法，迅速抢占了三四五线城市手机市场份额。在整个小城中根本看不到华为、苹果以及三星等手机品牌的身影，因为这些国际巨头手机品牌一直将主战场聚焦在国际手机市场和一二线城市市场份额的争夺战中。而且在三四五线城市开店铺会涉及物流、效率、分销、维护成本等多层级问题，相当复杂，与华为、苹果、三星等品牌手机自身的国际化战略布局不相符，他们没有更多的时间和精力深入其中做本土化战略和营销。

作为个体经营者，程喜家里的消费水平其实已经达到二线城市居民的消费水平。而他所在的城市克拉玛依是因石油而生的城市，被称为中国版“小迪拜”。当地居民大多是在政府机关、石油公司和民营企业上班以及部分个体户经营者。根据各市统计局数据表示，在全国337个地市州（包括4个直辖市和333个地级行政区，不包含省辖市和省辖县以及三沙市）2018年GDP排行榜中，克拉玛依的人均GDP排名第一，达到了29 313.49美元。

小城居民的收入逐渐增长，消费水平也在不断提升，而整座城市的商业发展却相对落后。

如今一二线城市已经成为新零售的战场，而克拉玛依这座五线城市却被“旧零售”遗忘，成为躲避战火的“世外桃源”。并不是程喜买不起苹果手机，而是在其他手机品牌不愿意下沉到城市中去的情况下，他找不到购买渠道。没有买到苹果手机的遗憾很快就被卖掉金丝玉的喜悦冲走。

奇异的红绽放在眼前，火烧云染红了大地与天际，程喜惊喜地掏出手机发快手视频，“克拉玛依火烧云，神奇！壮观！”这时他接到在唐山看望亲戚的妻子来电，“老公，给我拼多多砍下价，我想给家里买个锅。”

“买什么锅啊，你在拼多多上砍的电饭煲、遮阳伞还有包包费了多大的劲，你喜欢什么，我直接给你买！”程喜的妻子非常喜欢参加拼多多砍价免费拿活动，加入了数十个微信砍价群，就为了能够免费拿到商品。

“这感情好，对了听侄子说唐山将会开8家7-11的连锁便利店，这是什么品牌的店铺？”面对妻子的疑问，程喜也一头雾水，他从来没有听说过这个连锁便利店。

王琴马上把从侄子那里听到的“大新闻”向程喜解释：7-11是全球零售业巨头，一向只在客流量最多、最集中的商圈、写字楼开店。2019年8月2日，日本7-11便利店集团宣布，与唐山金匙集团、北京庄典集团设立的独资公司“7-11（唐山）有限公司”正式成立。而且将在唐山市范围内建立首批8家连锁便利店，意味着7-11新增一个三线城市的北方市场。

程喜心想以后7-11有没有可能会在克拉玛依开店，自己也能逛逛这个还能就餐的便利店，或許程喜的心愿真的会实现。

在一二线城市流量红利已经饱和，成为存量市场的情况下，战火向三四五线城市蔓延，使三四五线城市逐渐成为巨头攫利的目标。2017年，华为宣布将会覆盖中国2000个县，紧跟OPPO和vivo的脚步铺开中小城市实体销售网;2018年，苏宁在全国开设了超过4600家零售云加盟店，覆盖1500个区县和3100个乡镇，向乡镇、农村居民售出761万件家电、3C类产品;2019年“天猫618”，阿里重启聚划算，对标拼多多。

零售巨头逐渐在三四五线城市布局，按照目前的发展趋势，程喜有可能不仅能享受到7-11的便利，还能在盒马鲜生App上购买生鲜水果，甚至能在实体店铺购买苹果手机……

无论是在哪个城市布局，阿里、华为、苏宁还是7-11最终的目标客户都是当地的居民，只有因地制宜、对症下药，击中当地居民的软肋，才能将品牌概念深入人心。否则，他们只能惨败而归。