金九银十的销售旺季做什么？

文/ 崔自三

一年之际在旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头，意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。那么，销售旺季应该做些什么呢？

销售旺季做什么

优化产品结构

对经销商和厂家来说，旺季其实就是一时的“短缺经济”，就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化，因此，利用销售旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现利润目标的有效手段。

优化产品结构的操作要点是：第一，保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。第二，保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断的新老更替，优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。第三，保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好的操作以及利润空间，才能不易被竞争对手所模仿，才能独享自己的蓝海战略。

谋划推广新品

在产品同质化日益严重、市场秩序难以维持的今天，没有比推广新产品，从而为渠道找到新的利润源，让整个销售链条都能动起来再好的高招了。也许新产品的筹备与谋划应该是在淡季，但大力推广却应该是在旺季。

销售旺季推广新产品的要点是：第一，新产品一定要有独特卖点。在旺季推广新产品是各厂家可能共有的行为，只有产品有了独特的卖点，与竞争品牌有了较大的区隔，新品才能快速脱颖而出。第二，新产品推广一定要有步骤。即新产品投放要有侧重点，讲究阶段与步骤。要采取重点市场重点投放、资源倾斜的方式，在核心与重点市场“试验推广”，总结成功模式后，再全范围推广，这样可以减少失误，加大新品成功推广的概率。第三，新产品推广一定要有考核。在推广过程中要注重过程管理和考核，要把经销商的返利、折扣以及营销员的奖金、提成等激励与新产品的推广考核项目挂钩，通过经济杠杆这根“指挥棒”，来促使新产品推广的成功，防止经销商和销售人员对新品推广懈怠。

整合经销商

在销售旺季，整合经销商可谓是得心应手。淡季整合经销商，会担心“整死”市场和销量，但旺季整合经销商却不用为此而担心销量下滑。因为，既然是旺季，作为厂家往往可以一呼百应，不愁找不着经销商销售产品。

旺季整合经销商要注意几点：一、选好“替补队员”。即在没有撤换原有不合适经销商之前，首先要选好“备用”的经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来，果断、快速地解除合约，不留余地。三、防止出现后遗症。即对已经解除“婚约”的经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清返利、做好安抚、解释等沟通工作等。通过旺季整合经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。

完善网络布局

很多厂家以及营销员都感觉旺季不需要在渠道上下太大的功夫，销量仍然可以实现增长，其实，这个观念是有偏差的。虽然旺季销量是增长了，但毕竟是行业或自然增长占据主要因素，在销售旺季，为了销量更大幅度的增长，厂商以及营销人员更应该做好网络布局工作。

它包括如下几个方面：第一，开发新的市场。检讨一下，自己所辖领地还有多少未开发市场，从而利用旺季做好新市场开发工作。第二，开发空白网点。在现运作市场中，还有多少销售网点是空白网点？这些空白网点要在多长时间内开发完毕？通过开发新的市场，填补空白网点，调整渠道的广度、宽度、长度等，厂商可以完善网络布局，就可以制定科学、合理的网络巡访周期，从而实现对市场的最大化覆盖。通过完善网络布局，厂商可以为市场增量找到新的突破口，从而能够在销售旺季水涨船高地带来较大的市场份额提升。

创新促销模式

销售旺季是一个厂商可以获得较大盈利的时机，它不需要打价格战，而需要打促销战、价值战。创新促销模式，也许是旺季厂商可以赖以异军突起的依靠与后盾。

它包括如下三个方面的内容：第一，促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的喜欢与喜爱。第二，促销要有针对性。促销是针对渠道进行产品压货的，还是针对顾客进行消费和购买拉动的？分清了促销的动机与目的，可以避免无效的促销投入。第三，促销要走创新路。人云亦云以及促销跟随注定没有出路，促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。目前较为流行的联合促销，实施起来效果就很不错。

构筑渠道壁垒

旺季是构筑渠道壁垒的绝佳时机。而构建了渠道壁垒，往往就容易将竞争对手予以屏蔽，从而较大份额地享受市场这块大蛋糕。

构筑渠道壁垒的方式有很多，这里介绍几种较为常见的方法：一、召开订货或联谊会。此种方式最为见效，通过富有诱惑力的订货会或联谊会，不仅可以加深厂商感情沟通，而且还可以大量吸引客户资金流，使客户愿意将资金投入到产品的购进当中来。二、先入为主树壁垒。即通过前期进入，并通过花费较小代价的方式，暗中操控产品的经营权或促销权，为后来者树立屏障和门槛，使竞争对手不易进入。三、强化和规范服务手段。随着市场精细化管理的不断加强，强化和规范服务以及管理手段愈发重要。它包括对客户的服务准则、标准的服务流程（比如拜访八步骤）、诚信服务再造等，通过领先于竞争对手，也可以达到疏远竞争对手的目的。

熔炼打造团队

销售旺季是打造营销团队最有利的季节，通过销售旺季营销人员的各种表现，可以充分地体现出一个团队的整体实力，也更可以见证一个团队的成长历程。

旺季熔炼团队的手段一般有如下三种方式：一、以制度为纲。即严格落实企业的一切规章制度，让团队成员的一切行为限定在企业规定的范围之内，对敢于越雷池者，严惩不贷，从而约法三章，严明纪律，让团队打造有法可依，有法必依。二、以培训为线。即要想提升团队人员的整体素质，要把培训贯穿其中，通过培训，提高团队人员的心理素质、操作技能、管理能力等，提高和激发团队士气，塑造良好的工作氛围。培训要注重现场培训以及现场指导，教、练、做相结合。三、以考核为点。即把企业的各项营销指标都作为一个个考核点，这些考核点互相关联，自成整体，从而形成一个考核体系。通过考核，明确团队目标，使各个营销人员都有精准的努力和奋斗的方向，也可以有效地检阅一个营销团队的整体素质以及操作水平，快速地打造一支优秀的营销团队。

提升品牌美誉度

在销售旺季，顾客对产品的购买频率明显高于往常，而销售渠道接触产品的机会则更多。因此，抓住销售旺季的点点滴滴，及时而有效地提升产品以及品牌形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。

提升品牌美誉度要注意几点：一、通过广告，提高产品及品牌的知名度，同时，广告也具有引导消费的功能。二、通过促销口碑传播，提高产品及品牌的美誉度。促销是一对一营销，是营销4P，即产品、价格、渠道、促销与营销4C，即顾客、成本、便利性、沟通的有效对接，可以增强顾客对品牌的好感与传播。三、通过公关活动，提升顾客对产品及品牌的忠诚度。比如，通过举行诸如赞助公益性的活动等，增加顾客对产品及品牌的信赖与好感，从而形成对品牌的忠诚度。正如一个比喻所形容的，广告是让一个人知道你，促销则是让人喜欢你，而公关则是让人来爱你。它阐明了广告、促销以及公关的递进关系。

销售旺季的六项注意

注意市场的发展态势

旺季要想做得好，必须要注意把握市场的发展态势，因为市场虽然年年相似，但又年年不同。因此，作为厂家要从市场需求、市场消费能力、消费周期及季节消费习惯的转变等方面进行探究，把握了市场的脉搏，才能让旺季为我所用，为我服务。

注意竞品的市场动向

在销售旺季，虽然产品供不应求，虽然自己是领先品牌或进攻品牌，但时刻关注主要竞品的动态，了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等，有助于企业知己知彼，便于及时调整市场策略，从而让企业百战不殆。

注意旺季的协调运营

旺季要想真正达到旺销，作为企业就必须要讲求企业的系统运营，要知道旺季销售是一项事关全局的全员营销。它需要产供销三方联动，需要物流部门的密切配合，任何一方的工作滞后或效率低下，都有可能使整个旺季“抓瞎”而成为缺憾。旺季的协调运营，是旺季大获全胜的根本保证。

注意窜货这只“杀手”

销售旺季，作为厂家最担心、最后怕的便是窜货横行，使区域保护政策流于形式。因此，在销售旺季，厂家要想真正笑到最后，笑得最好，就必须要对窜货严管重罚，要通过抓典型、动真格、不手软等手段，时刻敲响严防窜货的警钟，将窜货尽力消灭在萌芽状态。

注意扰乱市场秩序者

窜货往往是跨区域的违规行为，而故意扰乱市场秩序的诸如低价倾销等，则一般都表现在区域内一些不安分的分销商身上。他们出于争夺客源或出于一己私利“挂羊头卖狗肉”等目的，往往采取低价倾销的方式，对此，作为厂家一定要提高警惕，严厉打击。扰乱市场秩序的行为一日不除，市场将一日不得安宁。严格制度与管束，将有利于厂家防患于未然。

注意保持合理的库存量

在旺季，厂商最痛心、最可惜的往往不是因为产品不好、销售困难，等等，而是因为产品缺货、断货而给厂商带来经济损失，严重的甚至还会导致团队倒戈、市场份额丢失等。因此，作为厂家，一定要通过科学测算，及早做足库存量，包括包材、产成品等，只有产品充足了，才能不在旺季时望“市”兴叹，而却又束手无策。

销售旺季，是企业在一年当中挽回销售颓势而能够抓住的最后一根“救命稻草”。一家企业，只有系统地思考旺季的走势及未来，及时采取旺季时的市场策略，才能在销售的黄金季节里，游刃有余，有的放矢，从而取得销售量以及利润额的双丰收。