投石问路术

张笑恒

当局势不明、决策信息不足的时候，为避免自己做出错误的决定，我们就应该尽可能地了解对方的虚实。投石问路法作为一种试探性策略，常被谈判高手用来了解对方意图。

所谓投石问路策略，是指在商务谈判过程中，谈判一方故意提出一些假设条件以探测对方意向，一旦抓住有利时机，就尽快达成交易的一种策略。

美国商业顾问机构的首席代表经常采用投石问路策略。在卖家报价后，他不马上还价，而是提出一些假设条件，询问“我们的订货数量增加1倍，能便宜多少？”“假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？”“假如我们让你在淡季接下这份订单呢？”“假如我们分期付款呢？”等等，从而获得很多颇有价值的资料，判断出卖方在价格上的回旋余地，以引导新的选择途径。

一位做服装生意的个体户韩先生觉得某一新款式的西装有较大销路，便决定购进500件。

但是，为了了解从卖主那儿批发这批服装的最低报价，即服装的最低价格，在谈判时，他并没有说出自己要购多少件，而是询问卖主“购买50件单价多少？购买500件单价多少？购买5000件每件多少钱？要是买5万件又能便宜多少？”

卖主把报价单送来后，眼光敏锐的韩先生立即从中获得了许多有用的信息。诸如，卖主的生产成本、设备费用的分摊、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等情况。

更重要的是，一般来说，卖主都不愿意失去能卖出500件甚至多十倍百倍的大生意，倾向于薄利多销。所以，在报价中，衣服的价格会相应地下降。因此，韩先生就了解到西服的最低价可以降到多少。这样他就掌握住了主动权，终于以最低价格做成了这笔生意。

投石问路的关键点在于选择合适的“石头”提出的假设。一般来说，我们投出的每一块“石头”都应该能使自己更进一步了解对方的商业习惯和动机，了解他可能抛售的最低价格。所以在提问的时候，我们应对购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题进行有针对性的提问，从而了解对方的虚实。甚至有时候，我们还可以来点“胡搅蛮缠”，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。

在采用投石问路策略时，我们的要点是不能立刻说出自己的盘算，不要透露自己的信息。一是能使我们自己有回旋的余地，二是让对方抓不住我们的弱点，会使我们在应战中轻松一些。

秋和是位经验丰富的业务员，服务于某电子产品公司。一次，该公司的工厂由于设备原因，生产不出订单中一款编号A579的CD机，而订单是来自一家在全国都有连锁店的知名电器行。秋和奉命说服电器行让公司以编号E721的CD机来替代A579。

秋和前去拜访电器行总公司的周经理，因为不知道周经理会不会接受他的提议，所以，他决定对工厂不能如期交货这件事闭口不谈。

寒暄之后，秋和试探性地说道：“我们公司有一款E721的CD机，周经理可以看看，它和A579CD机性能、价格差不多，外观略为不同而已。A579在贵公司的销量很好，不过这种东西其实和手机一样，消费者除了要求规格之外，也会喜欢外观新鲜、新奇的感觉。周经理上半年都是和我们订购A579，这次我是来向您推荐E721这款的，贵公司以后若订购这一款，可以给消费者新鲜感，您觉得呢？”

周经理听完，反应冷淡，表示：“虽然你说得有点道理，但是，我们公司之前向你们订的A579那款销量一直都很好，我不太倾向于尝试新的商品。”

秋和观察了周经理的反应，退一步说道：“不如这样，原计劃贵公司是订1000个A579的CD机，不如改成各500个，就当作是测试市场的接受度，好吗？若您觉得可行，我明天就拿新的合约到您办公室”。若只交500个货品，工厂还是能如期交货的。最后，周经理接受了秋和的建议，一场风波化于无形。

投石问路的说话术，简单点说就是以退为进的试探方式。但是，想把问题丢还给对方，不能只简单地反问“你觉得呢”“那么你认为呢”，这样只会让人觉得我们没有主见，或搞不清楚主题概念。因此，投石问路也要讲究一点说话技巧。如果说话总是直来直去、不够机智，那么我们恐怕不能驾驭这种说话术。所以，在发问时，要做到不露声色，圆滑一些。

注意：很多时候，当我们提出的问题正好是对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造机会。所以，在使用该策略的时候，应谨慎，不要过度。

总而言之，当不知道对方的虚实之时，不妨用提问当”石头”，抛给对方问问“路”吧！

（摘自《特别文摘》）