玩转优惠券一张搞定拉新、促活、转化、召回

许多消费者在淘宝购物时，都会先看店铺是否有优惠券可以领；在美团订餐会先领一个满减红包；实体店消费后会获得二次消费的优惠券；门店可以办理会员卡，每次消费可打折；就连一些P2P借款平台也有减息券……

优惠券能够起到很好的拉新和激活用户的作用，因此受到了很多商家的青睐。消费者也逐渐养成了先领券再下单的消费习惯。那么电商该如何设计优惠券，帮助店铺提升转化，稳定老客户，吸引新客户？

优惠券之于电商，可以说是促销手段中至关重要的一环。相比于直接降价，利用优惠券来吸引顾客会更加有效。单纯降价，有时很难达到以价格吸引的目的。但优惠券不同于降价，它拥有着降价不可替代的转化效果。

电商优惠券有哪些好处？

满足消费者“赚到”的心理。作为促销活动一种，优惠券“领+用”的过程让顾客经历了拿到可以抵用的钱，把抵用的钱花出去的过程。如此更具参与感，也更能调动顾客的购物情绪。相信很多人都有一样的经历，进入一家淘宝店铺，如果有优惠券可以领，不管有没有决定要买，都会先领券。

拉动顾客二次进店。消费者在店铺领取优惠券后，就打开了与卖家对话的通道。作为卖家，在得知消费者对店铺商品有兴趣，手中还握着已领的优惠券时，会经常提醒消费者还有优惠券未使用，激发顾客“捡便宜”的购物热情，可以成功拉回不少顾客。

促使顾客购买更多商品。满减型的优惠券是促使消费者购买更多商品的有力措施。很多消费者都有这样的心理：本来只想买100元的商品，但又不会眼睁睁看着满199元-30元的机会从面前飞过，都会继续在店铺搜索更多商品凑单。如此一来，商家就实现了利用优惠券带动销量的目的。

作为活动的触发点传递给顾客。以广告不断的每日优鲜为例，该平台以满99元减80元的超低优惠吸引顾客注册，看起来是要亏到不行，但购买过的人都很清楚，里面的商品的原价大都是翻倍或高于原价更多来标价的。但消费者即使能明显感到单价贵了，也不会去深究，毕竟高单价所带来的感知冲击力远不如满99元减80元来的更强。

商家只有了解清楚为什么做优惠券，需要达到什么样的目的，才能好好地深入这个功能，让优惠券设计更加灵活，让消费者买得开心，商家们赚得开心。

优惠券与降价的功效区别

对于店铺商家，优惠券是必不可少的一种营销手段。而对于用户，优惠券就是心理学问题：用户需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感觉。很多商家不清楚优惠券和直接降价的区别。同样是靠降低销售价格获得销量，那二者有什么区别呢？

其实，降价更多只能是一种定价策略，而优惠券是促销方式。如果直接降价，短时间内确实会使销量上升。但是时间一长，用户熟悉了这个价格之后，这种刺激作用就没用了。再提升回原来的价格，反而会使得销量下降。在商家认为可以浮动的价格范围内，产品的价格并不会对消费者产生多大的影响。即便商家实际上是在亏本，消费者也仍然认为商家是赚钱的。除非是101元降价到99元，这种直接降一位数的变化，否则一般情况下客户不会感受到优惠，也就没有购物的冲动。

优惠券的类型和应用场景

优惠券有多种分类方式，按照使用门槛、使用范围、发放主体等有不同的分类。

按照使用门槛可分为现金券、满减券、折扣券。其中，现金券是不限制订单金额，可以直接使用。满减券为订单金额需要满足一定的最低额度才可使用。

按照适用范围可分为单品券、品类券、品牌券。单品券为购买优惠券指定商品时可使用，这种优惠券一般只针对少量特殊商品可以使用；品类券为购买优惠券指定类别的商品即可使用，除个别特殊商品；品牌券为购买优惠券指定品牌的商品时可使用，除个别特殊商品。

按照发放的主体可分为平台优惠券和店铺优惠券。平台优惠券是由平台承担优惠金额，比如平台活动优惠券、平台注册的新人优惠券、平台积分兑换的优惠券；店铺优惠券则是店铺自己发放的优惠券。平台优惠券的金额由平台承担，在消费者使用时由平台将优惠金额返给店铺；店铺优惠券的成本则由店铺自己承担。

优惠券的设计规则

在生成优惠券时，商家应是从优惠券信息和推广信息两方面来考虑优惠券的设计。

优惠券信息包括优惠券名称、类型、面值、使用条件、使用平台、有效期、发行量、适用范围、商品范围等。推广信息包括：发放方式、推广范围、优惠券是否公开、限领要求、领取时间等。

预发量

作为平台级别的活动，通常优惠券活动都是通过层层审批，且经费是相对固定，有限额的，所以，在进行活动创建时，这次活动发放多少多少面值的优惠券都需要预先被定义好，且不能随意增加。

单个用户领取上限

为了保证活动质量，对每个用户的领取上限进行约束。若为自动领取，则为单个用户发放数量。

有效日期

需要注意的是，要把活动的有效期和券的有效期区分开。活动对应发放的日期，而优惠券的有效期是用户领到券后可使用的日期。通常可以定义为一段固定日期，或是在领取后x天内使用。

使用条件

可根据实际业务进行设置，如满x元、满x件、无条件等等。这里的使用条件从大方向来看是对于订单，是对订单内适用优惠券的商品而言的。

使用范围

这一项很容易与使用条件混淆，其实是一个约束钱，一个约束生效的商品。可根据实际业务进行相关设计，如限制限制某些品类或某几个商品等等。

优惠券的发放方式

分享发券：用户想获得优惠，需要分享后才能领取。订单完成后的分享红包，集回馈下单用户、促活老用户和拉新用户的三重功效于一身，能起到一石三鸟的作用。

主动发券：商家主动给用户发优惠券，比如新人礼包、特殊用户福利活动、用户输入账号即可领取等。

积分兑券：用户体系的一部分，适当的积分兑换系统不仅能大量消耗积分池总量，也能刺激用户为了兑换多获取积分，促进用户活跃度。

消费返券：在用户消费后发券，增加买家的复购率。

任务发券：用户需要达成一定条件才能获得优惠券，如签到任务、评价返券、分享领取等。通过和用户的互动维持了用户的活跃度，也增进了和用户的感情。

如何把控优惠券的力度

优惠券的金额或折扣直接影响到转化，优惠力度过大导致利润变薄，优惠力度较小则用户不敏感使用率不高。这就需要商家根据实际情况和资源投入去思考制定优惠力度。

为了甩货或冲销售额，在保证不亏本的前提下优惠力度可以尽量大，刺激用户购买。

为了提升客单价，则需先摸清现在的客单价，假如现在平均客单价20元，可以制定满30元减x元优惠券，用户为了享受优惠，自然要多买。

为了维护用户，用户运营可以根据用户模型，对不同层级的用户发放不同力度的优惠券，达到促活的目的。

为了挽回用户，向潜在流失用户发放高于活跃用户的优惠券，比如我们常用的外卖红包，一般一周以上未进入线上商城的用户领到红包金额会高于活跃用户，这是防止用户流失的一个手段。

优惠券发放后的数据统计分析

发放了优惠券，在结束后也要有相应的数据统计。因为数据是衡量工作的一个重要标准。

如果想通过发放优惠券，查看活动效果。商家主要监控的数据有下单数、（发起）活动数、优惠券数这3项。更详细的还有领取率、使用率、拉新率，可通过计算获得。

领取率=优惠券数/（活动数×每个活动参与数）×100%，每个活动参与数即表示每个活动允许多少用户领取；

使用率=优惠券使用数/（优惠券数-优惠券退券数），如果优惠券可以退券，一般会把退券数刨除，也有的是不刨除，主要看业务需求；

拉新数=领取过优惠券的用户中，标记为新用户的数量。

优惠券发放后主要呈现在渠道推广量、用户领取量、实际使用量等3个方面。

从渠道推广量到用户领取量的转化，说明渠道的有效性和优惠券领取页面是否存在问题，也说明优惠券对用户的吸引力如何。从用户领取量到实际使用量的转化说明优惠券的吸引力，也说明运营提醒是否有效。实际使用量则代表最终的转化，衡量本次优惠券是否成功。

此外，商家还应该根据发放目的，进行针对性的数据总结分析。比如拉新量、用户活跃度提升指数、流失用户召回量、销售量提升指数等，形成完整的优惠券数据分析，为以后使用优惠券的运营方案提供参考和改进方向。

看似简单的一张优惠券，既是经济学问题，也是消费者心理学问题，更是运营人需要掌握的重要运营策略。针对不同的人群、不同的活动，进行优惠券营销，需要商家不断地根据自己的需求来调整。

Tips

针对不同的客户，如何获取优惠券？

新客户

如果面向新客户，除非优惠的力度非常大，甚至到免费使用，否则很难打动新客户.对待新客户，商家的常用策略是“优惠券+赠品”“优惠券+免费体验”。

老客户

很多商家常用的引流策略，就是加微信好友即赠送红包或优惠券，将用户引导到自己的圈子里中，增加自己的流量。

通过加微信好友、建立微信群、关注微信公众号、官网、APP等其他方式，将用户掌握在自己手中，把优惠券福利最大化曝光在消费者眼前。

对于优惠券的使用，还有几点需要注意：

一是无需对所有人优惠，对所有人都优惠等于没有优惠，体现不出优惠券给人承载的价值。

二是不是所有产品都需要优惠券来刺激消费，如高端产品和服务的消费。

三是太容易得到的优惠券人们不会珍惜，通过游戏化、任务式、稀缺性获取的优惠券使用率更高。