沙盘教学模式提高汽车销售人员沟通能力的研究与实践

王旭 董志会

【摘 要】 汽车营销市场的竞争日趋激烈，很多汽车销售人员在工作中都会遇到各种难题与困惑，想要做好汽车销售工作，不了解自己，不理解他人，不明白客户购买行为背后的动机与需求，是难以完成汽车销售任务的。

本文从教学模式出发，主要探讨在教学中如何应用心理沙盘的方法让学生认识自己，完善自己，学会与人配合与沟通，为后续职业规划与职业发展奠定理论基础。

【关键词】 汽车营销 教学模式 沟通 职业发展

一、汽车销售人员提升沟通能力的对策

美国成功学大师戴尔·卡耐基说：“如今社会，一个人的成功，仅仅15%取决于技术知识，而其余85%则取决于人际关系及沟通说话的本领”。话说得好，不仅讨喜，受欢迎，还可以成就大事业，如果话说的不好，小说树敌，大则会让事业举步维艰。同样是说话沟通，产生如此差别的关键原因就是能否在交谈中运用心理技巧，把话说到别人的心窝里。话说得好就能够成功地赢得众人的信任与喜爱。

优秀的汽车销售人员应该时刻能够做到在接待客户时与其进行良好的沟通。沟通是信息的传递，也是内心情感和意愿的表露，与人沟通谈话的过程，也是洞察对方心理的过程。高职高专汽车营销与服务专业开设《汽车消费心理分析》课程的目的也是要在学生培养的初期让学生明确职业目标，培养职业能力，使学生先了解自己，再了解他人，从而认识到汽车消费者购买行为背后的原始动机和需求，为后续车辆推荐、功能展示与成交奠定良好基础。

二、沙盘教学模式案例分析

沙盘游戏有个体沙盘与团体沙盘，制作形式略有区别，反应的侧重点也略有不同。个体沙盘有助于反应制作者的内心世界，展示自身性格特点;团体沙盘侧重于反应制作者之间的关系、个性心理与气质类型，两种沙盘游戏结合使用，可以帮助学生发现自己的性格特点与不足，对自身职业定位与职业规划起到辅助作用，同时在教师的帮助与指导下，完善自身性格，提高综合素养，培养与锻炼沟通能力。

（一）个体沙盘

1.沙盘主题——“迷失”

2.沙盘分析

该作品由一位学生完成，选取的沙具有绿草坪、学校、医院、地铁站、邮局等建筑和设施，沙具主要集中在沙盘中央，年轻人与老人人偶摆放在草坪右侧，左侧中间放置一条帆船，右上角摆放狮身人面像与金字塔。根据制作者的描述，他平时做事谨慎，对危险比较敏感，希望生活中多一些保障。从他摆放的沙盘和自身描述分析，他的性格特点属于疑惑型，特点表现为对危险敏感，做事稳但是慢，易紧张不自信。

从学生在制作沙盘时反应出的性格特点来说，他并不适合从事汽车销售工作，但学生表示，自己不希望一直这样，觉得这个性格并不理想，想要改变，希望有机会通过销售工作锻炼自己，挑战自我。考虑学生的自我发展方向与要求，建议他从以下三方面著手努力：

一是认真学习专业知识，让自己成为行家、专家。夯实的专业基础有助于摆脱不自信的困扰，对于看到的，听到的理论知识，要深入实践研究，动手操作，直到完全掌握并熟练操作。

二是锻炼口才，把自己学到的知识用通俗易懂的话语讲给身边的人。学生从小到大一直在学校学习，接触的人和外界环境都比较有限，由于学习成绩一直不理想很少被人肯定也给学生带来一定的负面影响，因此想摆脱易紧张不自信的性格弱点必须从一点一滴开始，多锻炼会有较大提高。

三是融入团队，学会寻找话题，学会与人合作。据调查，95%的人都害怕与陌生人交谈。但是，不论是情感的需求，还是工作的需要，我们都需要与一些新朋友打交道。打开话匣子的话题其实并不难找，从当前的事物，从双方看到、听到或者感到的事物中都可以找几件来谈，主要找到对方也感兴趣的话题，谈话就可以顺利展开和继续。

（二）团体沙盘

1.沙盘主题——“黄金海岸”

2.沙盘分析

该作品由6名学生分5轮完成，在制作过程中成员之间不允许交流，观察员负责记录每位学生每轮拿取的沙具。从作品完成情况看，虽然彼此无沟通，但是成员之间会观察，分析，彼此考虑，具备从事销售工作的基本素质，整体效果不错。在沙盘制作过程中也反应出该组学生各自的特点，有的成熟，考虑全面;有的单纯，活泼，想法超前;有的关注细节;有的甘于奉献。该组学生的日常表现和个人表达也可以看出他们是充满激情，精力充沛，勇往直前的年轻人，再辅助学习沟通方法与专业知识，在今后的销售工作中会有较大发展潜力。

【参考文献】

[1] 晋翔编著.《沟通心理学》.海潮出版社.2016年5月

[2] 宋微、高腾玲.《汽车消费心理分析》.北京理工大学出版社.2019年2月