新型农产品营销渠道的分析及建议

周紫萌 朱巧楠

摘要：2018年9月21日，在中共中央政治局就实施乡村振兴战略进行第八次集体学习中，习近平总书记指出国家要加大力度着眼于农业农村现代化建设，将生态宜居、乡村文明写入总要求。我国科学家致力于发现、培育新型的、富含更多对人体有益的微量元素的水果，经过多年的努力，钙果被培养成功。本文通过研究钙果的特性、营销现状和存在的主要问题，进而对钙果营销过程中存在的问题进行分析并指出钙果的目标市场，以此得出适合钙果发展的营销战略，最后着重相应提出营销策略，以促进钙果的推进与发展。

关键词：钙果;营销策略;营销战略

为了满足当代人们对于水果日益增长的需求，我国科学家致力于发现、培育新型的、富含更多对人体有益的微量元素的、口感更好的水果，钙果就是其中一种。钙果属我国独有，是世界驯化最晚的珍稀水果。其浑身皆是宝，根、茎、叶、果、皮、核、仁都可以开发利用。目前，世界上栽培水果中营养含量最丰富，开发利用领域最宽，产品深加工附加值最高，产业链条最长，市场前景最广阔的果树新品种。钙果具有三重补钙功效，有“补钙之星”“水果之王”的美称。

钙果作为一种具有丰富营养元素的水果，能很好地适应当今消费者对水果日益增长的需求。同时，钙果对于环境保护方面也有着重大意义，可做城市绿化苗木，完善城市的基础设施，作为防风固沙品种，是改善生态环境的一线资源，能够为国家环境改善做出重大贡献。

一、钙果营销渠道现状

（一）钙果营销主渠道与目标人群初露雏形

农产品批发市场成为钙果流通的主渠道，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的营销渠道体系。农产品超市作为一种现代新型营销组织，成了钙果营销渠道体系中的一部分。此外，妇女及家中有老人及小孩的高教育水平高收入者为钙果的主要消费人群。

（二）钙果营销渠道格局尝试构建

当前，钙果尚未构建一个完整的营销渠道，在当前农产品市场上除了极少数地区销售钙果外，绝大部分地区尚未普及钙果的售卖甚至绝大部分人不知道、不了解钙果，同时其价格也存在多样化，多元化的市场竞争格局尚未形成。

二、钙果营销渠道存在的问题

（一）钙果的产业化、标准化程度低

渠道流通的基础是产品。根基稳楼才能高，也因此对于农产品的流通来说高质量的农产品非常重要。钙果的含钙量极高且浑身是宝，同时土地、气候等自然条件是钙果的生长所离不开的，这些决定了钙果生产的特殊性。钙果乃至整个农业的生产并不集中，这也导致农业通常不占有产业优势，同时无法大规模、标准化的生产，这就会导致钙果的生产标准化大大降低。另外，钙果为没有加工的初级农产品，无法统一它的外形与口感等等，也因此给钙果的标准化种植带来难度。

（二）钙果营销渠道交易方式落后

我国当下，钙果农户与大型批发市场之间交易仍然以老旧的现货当面交易为主，批发商在农户种植地看钙果生长情况，双方讨价还价后进行现金交易。这种交易方式导致钙果的营销渠道运营效率不高从而影响到钙果及其加工销售行业的各项发展。现如今，现代的各种营销方式类似于淘宝、京东等虽然被人们有所应用，但是由于人们传统观念为先验货后交钱的心理、钙果的知名度与网络技术等条件的限制，这些营销方式的应用在钙果的全部营销中可谓微乎其微。

三、对策建议

（一）产品策略

当下农村经济发展最大的障碍就是传统农业产业的体制即一家一户小规模经营，转变为协同合作的模式。具体来说，就是在实行农村家庭联产承包的基础上，实行集体化生产经营。钙果，作为一种新品种的水果，具有营养价值高、绿色健康、清新爽口等特点。据调查数据显示，消费者都表示非常在意钙果的安全问题的同时对钙果还有新的不同的需要。因此，针对不同需求的消费者可以推出散装批发与零售、钙果加工品与各种不同层次的包装，满足现代消费者的各种个性化消费需求。

为了提高钙果质量及其经济附加值，在农村实行产业化、标准化经营与销售，化分散为整合，提高钙果质量，具体实施方案可以体现在钙果运输过程中给钙果不定时洒水，保持运送钙果容器的透气性;加强对于钙果质量的监控，水量、光照等条件严格把控;尽量减少农药的使用，可以采用物理杀虫方法，减少农药残留等。同时针对不同需求的消费群体推出散装批发与零售、延长钙果的产业链，以此增加产品的附加值，出品钙果的加工品（果脯、补钙营养品等）、饮品等，联系相关类型的商家进行销售，以满足消费者对钙果的多种需求。与各种不同层次的包装，在满足现代消费者的各种个性化消费需求的同时，提高其经济附加值。

（二）价格策略

价格策略在市场营销中占有重要地位，价格的变化影响市场对产品的接受度，影响市场需求和相关者利益。分析当下钙果种苗市场的需求和竞争并细分当下市场，发展当代钙果最重要的是增加其知名度与认可度即为钙果及其加工品的营销推广，在价格策略方面，认为制定价格最终的目标在于增加钙果的销售数量和种植面积，侧面即为增加钙果的知名度与公众认可度。当今钙果已存在市场中的各个生产商出现定价不统一的情况，两个生产商之间价格差有几十元、几百元甚至几千元的情况随处可见。因此，采取心理定价法、尾数定价法、撤脂定价等定价方法，对钙果以及钙果附加产品进行定价。根据不同品种的钙果进行统一的定价，价格尽量满足既生产商的盈利同时在消费者的可接受价格范围内。

在考虑购买者的不同后，对于代理商可以给予一定的折扣策略，充分发挥他们的作用、调动其积极性;可以对农场主实施一定的数量折扣策略，例如农场购买种苗与折扣成正比，以此来减少销售费用，扩大种植面积从而提高销售额。

（三）渠道策略

钙果的销售渠道主要分为线下和线上两个部分。线下采取采用“互联网+农业”的模式，从线上直接引导到线下为消费者直接购买。若产品想在市场上形成销售规模，就需要一个完善的销售渠道和销售网络。可以将选择经销商、划分区域、加强掌控的次序作为钙果的营销步骤;还可以与大型超市形成合作作为线下部分，发展大型超市、水果店可以作为代销商销售钙果，以经销商形成战略联盟，在降低成本、稳定订单的同时，使钙果被更多消费者所熟知，以此促进大众对钙果的消费。

线上开辟网上销售平台，利用互联网，通过建立微信公众号，通过微信公众号这个平台，通过这个官网来普及钙果的营养价值与产品的介绍，增加钙果与企业知名度。除此之外，现下由于微博等社交媒体平台在通过各种方式获取各种信息方面可以很大程度的满足用户的需求，使这类社交媒体平台的用户规模保持稳定增长。可以通过组织企业和个人的微博进行钙果的推广和销售，并分享發展过程。

（四）促销策略

由于钙果当下的知名度不高，属于推广期，因此合理有效地利用资金，将投入控制在最小将利润最大化即获得最大的回报使促销策略中最重要的一点。为了提高钙果的知名度与消费者对其的接受程度，加大广告的投入，通过网络的途径和制作宣传广告、宣传手册等方式，加大钙果的宣传力度，提高其认知度，并树立良好的口碑和企业形象，扩大钙果及系列产品的影响，推出代金券、三人及以上人数共同购买可每斤单价减少3元、消费满一定金额送钙果果汁、抽奖活动、发送指定内容朋友圈可享受购买钙果送钙果果脯等捉销活动，刺激消费，同时达到宣传的效果。

此外，水果属于日用消费品，针对其产品价格较低、目标市场内消费者数量多而分散、处于产品的成熟期，要争取顾客信任、企业要求在近期内实现销量迅速增长等特点，采用以营业推广为主，公共关系为辅的促销组合策略，例如人员促销、广告促销、海报宣传、广告推广——节日促销和网站推广等方式。

（通讯作者：朱巧楠）

参考文献：

[1]程高峰，郑利华，马恒泽.我国农产品营销渠道的分析及建议[J].江苏农业科学，2013，41（10）：408-411.

[2]武婕，赵俊晔.当前中国水果市场分析及展望[J].农业展望，2015（10）：89-90.

[3]庞扬，曲洪敏.大连双泽生物公司钙果种苗营销策略研究[D].大连：大连理工大学，2015：31-32.

作者简介：

周紫萌，朱巧楠，沈阳工学院经济与管理学院，辽宁抚顺。