“水果女神”的创业经

最开始，她只有1平方米的水果摊位，却是农贸市场的销售明星。她把目光瞄向外地超市，谁知初出茅庐就遭遇竞争对手联合打压。困境之中，她发现制胜法则，超市开到哪儿，她就把货送到哪儿。靠着发现商机的敏锐眼光，大连市的刘岩成为全国6百多家超市的水果蔬菜供应商，也成为人们眼中创造亿万财富的传奇女子。

主动出击寻找顾客

1987年，23岁的刘岩接手母亲去世后留下的水果摊，在大连一个农贸市场里开始卖水果。这个水果摊只有1平方米左右，把货放好后连个坐的地方都没有，站着都得侧身走，而且一站就得一天。但是刘岩并没有和别人一样坐等顾客上门，她却是主动寻找顾客。

1990年前后，大连的高档酒店对果盘的需要，让刘岩看到了一个机会。当时，她跑遍了大连所有的酒店去推销水果。每进一家酒店，刘岩就热情地向人家推销自己的水果：“大姐，你来尝尝西瓜，保甜！”别人卖西瓜1角钱一斤，她就卖8分，而且她的西瓜保熟，如果对方说不熟，她立马换走，再送一个来。靠着主动去酒店推销水果，刘岩一年的收入，比和她一起卖水果的姐妹们多了十几倍。

1996年，电视剧《宰相刘罗锅》在全国热播，里面有皇帝要吃荔浦芋头的故事，但当时很多北方人都不知道芋头是什么。电视剧还没播完，刘岩就已经跑到荔浦芋头的产地广西，从那里批发了一车荔浦芋头赶回了大连。荔浦芋头运到大连后，一会儿工夫就卖完了一车，这次刘岩赚了4万多块钱。

2000年，大连开张了第一家国际大型超市。刘岩再一次敏感地觉得这种自助采购的消费方式一定是一个方向，她找到那家超市，主动要求为对方配送水果蔬菜，并亲自到超市卖货。直到现在，她还保留着这个习惯。

恶性竞争中左右突围

刘岩服务好、行动快，之后大连每开一家大型超市，她都如法炮制。到2002年，她已经变成大连市最大的超市水果蔬菜供应商，年销售额1000多万元。但接下来当她想走得更快时，生意却陷入了麻烦。

2002 年冬天，听说长春有一家大型外企超市即将开业，刘岩马上赶到了长春。她认为这是一次扩大销量的好机会，也许能让她把水果蔬菜配送到外地的超市。

超市如期开业，刘岩以薄利多销、低价供货的方式与超市合作，很快就拥有了可观的供货份额，这让与她同时供货的其他三家本地水果商倍感压力。因为超市为了拿到价格最低的水果，采取了招标式的采购策略。同等品质谁价格低就选择谁的产品，这让四家水果供应商之间的竞争充满了火药味。

为了把刘岩赶出长春，三家本地水果供应商联手一起来对付她。她的水果报价一块四，他们就报一块三、一块二，甚至报到一块。

当时的刘岩就像在武场打擂一样，一个人要面对几个人同时来打擂。很多朋友都劝刘岩放弃长春市场，可刘岩不撞南墙不回头，坚决要在长春立足。“假如我放弃一个长春，将来哈尔滨也会放弃了，沈阳也就放弃了，甚至以后大连也放弃了。”刘岩告诉自己一定要挺住。

从2002年冬天到2003年9月，这一年刘岩虽然没有败给对手，但因为恶性竞争也赔掉了一百多万，她每天都在盘算着，怎样才能结束这种被动的局面。

2003年9月，刘岩对竞争对手的进货渠道进行了一番调查后，她想到了一个办法，并大胆地给超市作出承诺：“我的价格永远比别人低！”

福建平和县是我国蜜柚的主产区之一，姚海龙是当地的蜜柚种植大户。2004年9月的一天，姚海龙到大连去推销蜜柚，通过朋友介绍认识了刘岩。那天晚上，刘岩和姚海龙在酒店里谈了十多分钟，第二天她就往对方账户上打去50万元，要他在7天之内，收购200吨蜜柚，包装好运到长春。

当时，超市正在搞蜜柚促销。长春水果经销商以低于市场批发价，赔钱给超市供货，目的是为了击垮刘岩。但没想到，刘岩报的蜜柚价格，比他们赔钱报的价格还低。之前，刘岩和当地的很多水果供應商一样，都是从批发市场进货，其中一部分利润被批发商赚去了。而这次卖蜜柚，刘岩直接从果农手里进货，省去了中间环节，不仅没赔钱，还赚了20多万，她让对手输得心服口服。正是这200吨的蜜柚，结束了这场恶性竞争。

不怕麻烦一招制胜

很多水果蔬菜经销商认为产地路途远、与农民打交道麻烦，再加上销售渠道有限，采购多了怕卖不出去，都习惯从批发市场直接进货，减少麻烦。而从这件麻烦事中，刘岩却看到了商机，找到了发展方向，她认为只有先一步走到原产地，才能让自己更有竞争力，扩大销售量。

2003年年底开始，除了开辟销售渠道外，刘岩把更多的精力都用到了采购，用到了与农民打交道上。

2004年初，刘岩来到福建平和县开发蜜柚种植基地，与当地农民签了长期的包销订单。每年种蜜柚需要的化肥、农药等开支由刘岩垫付；蜜柚熟了，再由姚海龙组织经纪人负责收购。这种建立基地的合作方式，在日后被刘岩复制到橘子、香梨、脐橙、苹果等22个水果产地。

刘岩每年还投资100多万元，帮助农民进行水果蔬菜标准化种植培训。另外，当农民遇到卖果难的时候，她还主动帮助农民找销路。到2012年，全国共有10万多户农民与她合作。

有了从产地源头的水果作保障，刘岩把进货成本降到了最低，吸引了国内很多超市主动与她合作，她迅速在全国28个城市建立了物流配送中心，成为全国600多家大型超市的水果蔬菜供货商。而过去的竞争对手，如今很多也成了刘岩的合作伙伴。

从1平方米的水果摊起家，到如今员工1500多人，年销售额6.9亿元的企业，二十多年的创业经历让刘岩最自豪的不是自己赚了多少钱，而是有员工在她的企业退休了。“我一个卖水果蔬菜的，没想到也能有员工从我这里退休。记得当时我父母退休那阵儿，我觉得非常不可思议，那得是多大的一个企业啊。这是一种心里说不出的高兴，无法用语言来表达，我还要继续干，好好干，希望将来有更多的员工，从我这儿退休！”（据腾农在线）