保险代理人25年进化史

1990年代初，美国国际集团（AIG）旗下的友邦保险登陆上海，它推出的保险代理人营销方式给整个中国保险市场带来震撼性的冲击。彼时，平安掌舵人马明哲踌躇满志，决心建立起一支保险代理人队伍，平安代理人的序幕由此拉开。

1990’ 风来了，去创造一个市场

保险是什么？也许这个问题对当今国人来说不算问题，但在1990年代初资本热潮刚刚掀起的中国，那绝对是个问题。当时国内财产险大部分客户是企业，而个人寿险市场可以简要概括为四个字——一片空白。

老百姓没有保险意识，就意味着没有市场，怎么办？去开拓、去创造一个市场！于是在市井小巷涌现一批批身着西装、手提公文包文件袋的保险代理人，他们走街串巷，挨家挨户去敲素未谋面的普通人的家门，让保险“飞入寻常百姓家”。由于推销多为主动上门拜访，很多平安保单签署的场景都十分有趣，有在客户家里、办公室、饭店，甚至是路边、球场、澡堂……只要客户一个电话过来，代理人不管是在吃饭、睡觉，还是与家人团聚，都会立即放下手中的事情，揣上合同直奔客户。

不过成功的签约只是凤毛麟角，极大多数的陌生拜访都是被拒绝甚至遭人白眼。平安第一代保险代理人吴晋江回忆道：“刚开始时推销保险没有任何资源，只能进行陌生拜访，成功率估计不到1%。但是就这样也没有放弃去做（陌生拜访），因为不做成功率就是0。”

这些经历人间百味的燃情岁月，如今都已经化为平安第一代保险代理人的美好回忆，他们在谈笑间讲述的过往事迹也激励着无数后辈们。

在国内寿险市场拓荒初期，面对一个完全陌生的领域，平安一马当先，最先引进保险代理人制度，打造出一支代理人队伍，这支队伍成为中国保险代理人的排头兵。值得一提的是，其中一位代理人创造了历史。

黄艾艾便是历史的创造者。

1994年7月31日晚上，时年26岁的黄艾艾在收到“平安长寿条款已经通过，明天可以正式签单”的通知后，在外聚餐的他立马放下手中的半杯啤酒，拿着保单直奔朋友杨建国家。杨建国简单阅读保险条款后签字，中国平安第一份个人寿险保单就此诞生。

黄艾艾一直以行事迅速著称，是很多代理人尊敬的前辈。不过个人寿险第一单能如此迅速完成，也因杨建国深受父辈影响，已有很强的保险意识，才会迅速买单。而在当时，大多数国人还不知道保险是什么。

代理人就是这么一家一家地敲出了国人的保险意识。

2000’ 逆流而上，学会敬畏市场

在新老世纪交替的年代，商业道德缺失，急功近利和唯利是图的不良风气在社会蔓延。2018年度平安高峰会会长操浩天在当时便是一名受害者。1999年，操浩天被卷入传销组织的弟弟骗到佛山，身陷囹圄的他独自面对陌生的城市。

“保险都是骗人的”，在当时中国营商环境下，不少国人对保险充斥着偏见。彼时身处佛山的操浩天，便是在这种环境下决定做一名保险代理人。之后在近20年的职业生涯里，操浩天依靠过硬的个人品格和专业能力，用他的诚恳一次又一次打消客户对保险的疑虑，让客户接受保险，最终认可保险。

操浩天回忆往昔时说道：“早期开拓市场很不容易，让别人认可你的人品、认可你的专业是要花时间的。不过我一直很专注去做，走入了一些家庭、一些家族，大家都认可我，推荐我。也是因为多年来的坚持和付出，让我现在可以享受时光积累的回报（客户源源不断）。”

而造成大众对保险产生偏见和质疑的缘故，操浩天给出了他的看法：“做保险要敬畏职场，敬畏市场。在我看来，有些人不是在做保险，而是在混保险，为了利益而欺骗客户。正是因为这些害群之马，才让大家对保险产生误解。”

其实，在平安有很多像操浩天一样的代理人，面对当时对保险充满质疑的舆论环境，逆流而上，坚持职业操守，以客户需求为己任，努力消除人们对保险的误解和偏见，最终让客户拥抱保险。

也正是在他们的努力耕耘下，平安一直步履不停地发展壮大。

2010’ 广纳优才，专业创造价值

借用品牌方法论的观点，品牌宣传的目的是对人的认知、态度、行为产生正面影响。销售亦是如此。

1990年代，代理人致力于改变国人对保险的认知，让国人认识保险；2000年代，代理人致力于改变国人对保险的态度，让国人认可保险。经过代理人持之以恒的开拓与耕耘，平安已成为家喻户晓的保险品牌，多年蝉联全球保险第一品牌，大众对平安的认知和态度都已达到一定的高度。那影响行为的决定因素是什么？是专业能力。

举一个发生在身边非常鲜活的案例。一个朋友想为家庭購置寿险，经他人推荐，认识了某公司的保险代理人，在电话沟通了解了需求后，该代理人制定了一份保险计划，朋友看过这份保险计划后，决定放弃通过这位代理人购买保险。我怀着好奇心，询问这位朋友缘由，她说因为两点：1.计划书上有两个错别字；2.这份计划书与她的保险需求有不小的出入。

这两点让她感觉该代理人的个人素质和专业能力都不过关。

代理人的专业能力十分重要，平安代理人队伍的转型正在发生。

现在越来越多高学历高素质人群加入平安代理人队伍，他们普遍看好中国保险业的未来。吴欣然便是其中一员，她毕业于厦门大学，拥有硕士学位，在2018年放弃令人艳羡的白领工作，转行做代理人。吴欣然表示：“从这几年我们周边的同事来看，代理人的变化非常明显，不断有高学历、高素质的同事加入。”

拥有高学历的吴欣然更喜欢通过数据来分析保险，具有鲜明的学术风格。她通过数据分析了中国保险业未来的市场趋势：“从历史数据来看，作为一个经济快速发展的大国，中国的保险水平并未达到跟经济或人口匹配的程度。从保险深度上来看，2013年，全国的保险深度大概只有3%左右，到2018年为4.2%，增速非常快。另外从人均保费来看，2013年人均保费只有1200多元，到2018年的人均保费2600多元，几年就可以翻一倍，我相信这个数值在未来会有更快速的增长。”

吴欣然非常看好中国未来的保险市场，这是她选择转行做代理人的重要原因，也是源源不断有高学历高素质人才加入代理人队伍的关键因素。

为了吸引更多优秀人才加入代理人队伍，平安在2019年推出“优才计划”，针对潜质优才定向培养，改善代理人队伍结构和素质。

如今，平安已建立一支超百万人的代理人队伍，相信未来平安代理人队伍将迈向质变的飞跃。

2020’ 科技赋能，尖兵突进新蓝海

近年来，平安积极推动公司科技转型，用核心科技赋能代理人。

在面试环节，平安持续拓宽AI面谈场景，通过专家级的AI面谈官辅助完成代理人的筛选工作，提升增员质量，AI面试覆盖率达100%。AI面谈自2018年5月上线以来，截至2019年6月，累计面试超340万人次，AI面试总时长超29万小时。

在培训环节，平安通过代理人画像识别发展潜力，在降低培训成本的同时，为代理人提供个性化培养规划及7×24小时在线培训，实现月均3570万人次在线学习。

在销售辅助方面，平安通过高仿真的对话机器人AskBob为代理人提供疑问解答、任务查询、智能办理和销售场景模拟演练等辅助，疑问解答准确率高达95%，任务查询和智能办理功能覆盖代理人90%常用需求，销售场景模拟演练覆盖100%代理人。

平安持续借助科技的力量为代理人节省大量时间成本、提升效率的同时，精进代理人的专业技能。

未来，平安将继续为代理人打造更加丰富的的产品及服务场景，持续用科技赋能代理人，让越来越多的代理人成为全副武装的营销尖兵，继续为广大客户提供优质高效的服务。 ■