浅谈投标报价策略及技巧

朱红

【摘  要】投标报价是一项具备一定专业性且需要技巧性的工作。掌握合适的投标报价技巧，这不仅能够帮助投标方更好的获取项目，也是争取更多经济效益的方法。结合不同的项目情况和投标内容，在投标报价时适合的方法和策略会存在差别。总体来说，投标报价应当在科学竞争的原则中展开，在合适的范畴内尽可能最大程度的争取自身利益。同时，在报价过程中要避免招标文件研读不细和清单工程量核算不准确等存在的潜在风险。在报价过程中要避免合同和清单等存在的潜在风险。在报价过程中要避免合同和清单等存在的潜在风险，要善于利用法律途径保护自身合法权益，这样才能够让投标报价取得更好的实施效果。本文就建筑工程投标报价应注意的问题及策略技巧进行论述。

【关键词】投标;报价;策略;技巧

中图分类号：F426.92文献标识码：A

1投标相关的概念

建设工程项目的投标是一种具有竞争性的工程采购模式，目的是在市场经济的条件下采购工程项目、产品以及中介服务时，采用综合指标竞争评判的机制，以实现交易的公平性。建筑工程的招投标行为是指发包人将拟建的建设工程通过招投标公共服务平台发布招标公示，在招标公示中明确招标信息和招标要求。吸引建筑行业中有投标兴趣，并具备项目承包实力的投标企业参与招标过程，通过竞争性评审择优选择承包企业的法定活动。

投标报价的方法是指投标人所采纳的能使企业中标并获取更多利润的投标技巧。投标企业在进行技术标的编制和商务标投标报价的计算和编制时，核心在于通过投标文件的编制，来制定高质量、可行的技术方案和较合理的投标价，结合企业相关业绩、资质来争取赢得竞标。但也有一些竞价技巧，对赢得竞价有着辅助性作用。

2投标报价应注意的问题

（1）投标文件商务标的编制具有一定的时间限制，投标企业相关负责人需要在招标公告约定的时间内，搜集相关技术资料、核算工程量、工程价格等，工作量巨大且具有一定的难度。因此在建筑企业的日常管理上，投标管理团队需熟悉工程量清单计价规范的相关规定，对建设工程各费用的组成、项目的主要工程量和具体要求、项目描述具有一定程度的认知，建立企业招投标管理的动态信息库，及时总结经验，真正把自身的管理优势、技术优势、资源优势等落实到细微的项目报价中。

（2）投标企业相关负责人必须结合工程建设性质及相关技术规范、项目所在地的自然条件、劳动力质量、材料供应状况、施工机械租赁价格及工程项目监理情况等方面综合确定报价。

（3）在投标的有效时间内，投标企业通过招标人举行的澄清答疑会时，应留意自身的咨询方式和方法，以防止竞争对手从自己的问题中发现自身的想法和报价思绪。

（4）在市场经济中，一个对风险缺乏预判和认知的投标者将难以实现项目预期目标。所以投标企业相关负责人在投标过程中应充分考虑风险的大小和影响程度以及所产生的费用。

3投标报价策略技巧

3.1注重各方主题的沟通合作

想要更好的获取中标机会，在投标报价时首先需要做的就是积极和各方取得有效沟通，尽可能多的了解项目情况和具体需求，做好充裕的准备。就一般建筑项目的实施过程而言，在参与投标报价前首先应当积极联系业主、设计院及相应的招标代理公司。这些单位都和项目的推进有紧密关联，尤其是在招标过程中，会起到非常直接的决定因素。和业主联系可以首先获得详尽的招标文件，了解项目情况和需要的招标任务。与设计院联系则能够全面细致的了解项目的设计方案和理念，能够及时了解需要的材料和设备的性能及需求。

3.2体现合理低价的基本原则

随着市场竞争的越来越激烈，很多投标单位会采取低价策略意图获取合作机会。这种方式非常普遍，同时也会产生一些潜在隐患。以工程项目为例，如果供应商和投标单位为了获取项目而一味压低价格，最终很可能会选择给项目提供一些劣质材料和不合格的设备，这类设备一旦投入使用会直接影响项目的工程质量，还会产生很多安全隐患。投标企业在参与市场竞争的过程中，要在理性的范围内采用价格策略，要将合理低价作为基本实施原则。这样才能够给业主提供质量过硬的工程，这对于投标单位长远的市场口碑维护和信誉维护都会起到积极作用。

3.3就定额条款做深入解读

定额条款目前在建筑行业使用非常普遍，这也是对于投标报价的一个直接影响因素。随着建筑市场的不断成熟，有些工序实际施工中，消耗量在明显减少。定额中的材料消耗量一般不允许调整，这只是对一般而言，在投标定价中可以在这个方面争取一些合理的空间，这对于保障自身经济效益能够发挥一定作用。在激烈的市场竞争格局下，企业想要寻求更大的发展空间，应当把握好竞争机遇，在投标时应当就定额中已有的消耗量做细致深入的分析，这样才能够形成更具可行性的成本控制方案，让工程报价更加科学合理。

3.4发挥不平衡报价的优势

不平衡报价指的是一个工程项目在总价基本确定以后，对内部各分部分项的单价进行调整，使得在不提高项目总价的前提下，以期在项目各个时期的资金流上获取更好的经济效益。在进行投标报价时投标单位可以细致深入的研究项目的各方面情况，随后，可以指定一些不平衡报价的实施方案，让投标报价具备更好的灵活性。不平衡报价在很多工程项目中都发挥了很好的作用。如某城市地铁5号线因建设单位控制价较低，在定价后造价人员着重加强了对项目内部单价平衡的控制，适当调高了土方单价，并在预测钢筋价格走势前提下，适当调高了部分II、III级钢筋的价格，同时对部分混凝土项目的管理费和利润做出下调，以期在前期资金压力大的阶段获得更好的经济效益。投标企业在前期对于项目情况做深入细致研究的基础上，可以在制定投标报价时合理的采用不平衡报价的方式。这既能够让招标方看到多种可能，让其感受到投标企业对于项目的深入了解和细致研究，这也能够一定程度化解项目在施工中产生的各种变化，能够就各类问题做灵活处理。这才是投标报价应当采取的实施策略，很大程度上提升投标方的市场竞争力。

3.5有效研究竞争对手情况

在参与投标报价的过程中，很有必要细致研究竞争对手的情况，知己知彼才能百战不殆，这是让投标方在激烈竞争中脱颖而出的一个必要因素。投标企业在前期的准备过程中除了要深入了解项目的各方面情况，也要充分了解竞争对手的情况。首先，要了解该项目参与投标的企业数量和竞争的基本态势。在此基础之上进一步了解核心竞争企业的整体情况，以及其参与过的一些典型项目等。这能够帮助投标单位基本确立自身在竞争中所处的位置，了解自身优势和不足。在这样的基础上，投标单位才能够有针对性的制定投标报价，采取合理有效的报价策略，在充分发挥自身优势的同时规避自身的不足，凸显自身的市场价值，提升自身的中标率，这是在实际操作中具备很好的实用性的一条投标报价策略。

结束语

在投标报价中，施工企业要恰当的宣传自身的企业文化、企业优势、企业业绩以及核心竞争力等方面的特点，以便能在业主心中留下良好印象。总而言之，建筑企业在投标过程当中，应先根据工程项目的工程特点制定一个最优的施工方案，再通过考虑工程施工成本、风险、利润、竞争对手等各种因素来进行综合评估，采用多种报价策略和技巧，选择一个最优报价。

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（作者单位：中铁电氣化局集团第三工程有限公司）