“快反”商品如何规划?5张表格教会你

小学堂小波

鞋服零售的生意不好做，多数商品的定倍率还比较低，那靠什么盈利呢？

要靠资金的快速周转来获取利润。“现金流”在一年内周转4次，还是12次，这会发生很大的不同。

上一期，我们讲解了合理切割商品的“时间流”（见2019年6月刊鞋世界杂志），把“时间流”切割之后，接着要解决什么时候应该上什么货，上多少，怎么分批上的问题。

适季商品说明书（表1）：

什么时候什么气温适合穿什么衣服？

只要是做服装的，适季商品说明书，要随时放在手机里面，要观察天气预报。我们要关注未来15天的天气预报，要提前做好陈列布局，把适季的货品放在主板仓上面进行陈列。

如果说在气温舒适（21.0-23.g°C）的时候，还在卖耐冷的衣服，比如说毛衫，那销售数据绝对不会好看。因为销售什么衣服，是由气温决定的，是根据服装厚度来决定的。

行军线路图（表2）：下一步该怎么办，我们要规划出来

我们切割波段的“时间流”，一个波段里面可分为4大板块：试销期（侦查期）、适销期、过度期和收仓期。

表2中的922波段，销售时间有5周。为什么要做5周（35天）？

因为365天÷35天=10次周转，我们一年要做10次周轉。从货品到店，到试销期、过度期，一直到收仓期，只允许有35天的生命周期存在。

在零售经营管理中，有两种经营管理手段。一个是“计划经济学”，把过去的事情总结一下，下一步该怎么办，该怎么增长，再想对策。

另一个是“目标经济管理学”，比如Zara的管理，前面是一样的，都是先总结，然后把波段切割好，再倒推，中间的每个环节该怎么办。先把经营周期内的目标定好，再找实际与目标的差异，再通过运营手段调整中间的差异，差异越小离目标越近。

从这个逻辑来分析，商品生命周期就是人为设计出来的。波段设计多少周，它的生命周期就有多少周。

再看表2中922波段，试销期放了3周。为什么只做3周？因为适销期很长（夏季很长），还有很多周可以销售。每个季节的试销期不一样，如果是冬季销售期只有1个月，试销期就只有1-2周。

试销期的长短，取决于适销期的长久。适销期越长，试销期就越长，适销期越短，试销期也短。

收仓期，922波段只用了1周。因为正好遇到五一，旺销期的时候要尽快地清仓、收仓，所以只用了1周时间。收仓有些用2周，有些用1周，这要看每家的情况。库存压力大的情况下建议放2周，库存不多的情况下就按1周尽快收仓归零。有些品类即使做不到清零，收仓期过后也必须下架，因为新款要上架，老款已经卖不动了。

把波段、试销期、适销期、过度期、收仓期理清之后，下一步做什么？

要梳理波段OTB，什么时候开始干，采购期是什么时候，首票回总仓是什么时候，首票的上新期是什么时候。

表2中，922波段第15周次就做了单店OTB。在采买环节，有些品类早一点，有些品类晚一点，有些采购期长，有些采购期短。不管长短，都要在2周之内回货。如果是冬款羽绒服、毛呢大衣，最好大家提前做规划，以免耽误试销期和适销期。

最后一点，首票上新，每一周都要有上新，上多少要规划好。

此外，还要调整运营策略，明确在这个波段里我们要关注什么，有哪些陈列建议，营销方案是什么。案例中建议冬款要收仓了，天气开始热了，通过销售分析发现基本也卖不动了，就建议收仓，避免浪费陈列面。春款还是要上一点点的，占个20%就可以了，主要还是做夏款。

两大兵种行军表（表3）：

用行军的概念，梳理好店铺的品类结构

表3该如何讲解呢？

这里面有两大兵种：

一个是“侦察兵”——试销SKU数量，侦查前方战情;

一个是“大部队”——备货量，根据“侦察兵”反映的情况机动前行。

表3中，这个波段SKU的总需求量是15000个，每周都会拿100个SKU来做试销款（侦察款），侦察前方的路，依此不断地循环，第二周、第三周……每一周都要有0.67%的侦察款。

100个试销款SKU、0.67%都是案例，每家根据不同波段的SKU需求量，自己决定侦察款的多少。这样做到后面，侦察款占比越多，售罄率就会越高，销售额目标就容易完成，折扣越不容易打下去，库存压力就越小，整体毛利越高，利润目标越来越多。

表3中，在这个波段里面，试销之后，首批备货量占到总需求量的30%。这些商品销售一周以后，根据销售情况，再来确定补后面的70%。

如果波段处在适销期的时候，根据供应商的供货情况，评估备货量是30%或70%，但是一旦换季的新款上市了，备货量建议30%就够了。如果备货量过大，就会造成后面库存压力过大，后面的售罄率也会变低。

我们每一周都要观察店铺的品类结构，哪些品类销售得快，而且折扣打得少，库存少。在第二周70%的量里面就要调整占比，适当增加一些。

那么，这个波段到了第三周、第四周，干什么呢？

没有了。也就是说两大兵种里面，试销SKU量每一周都必须维持，每个SKU备货量只允许两次，第一周少，第二周多。第三周、第四周就是销售和收仓了，因为新款在不停地上，不停地滚动。五大兵团上战场（表4）：

与两大军种是两码事情

什么时候该铺多少货品，货品结构是什么样子，已经讲清楚了，现在就要分到商品属性上面去了。

1、形象款，是显示DNA的款，显示独特商品调性的款。

2、流行款，根据流行趋势组的一盘货，是波段中的流行货品。

3、竞品款，也叫“杀手款”，主要不是盈利，而是引流。

4、基础款，占比一般有一半，是维持基本销售量的。基础款越多，看起来销售越有保障，但是对消费者的吸引力越低。靠基础款取胜的，好像只有优衣库一家。

5、搭配ID，即品类搭配，上下搭、里外搭，可以搭成不同的风格系列，做连带就比较高了。

把“五大兵团”分清楚了，又有了搭配款，这就为我们后面板仓的陈列就打好了基础。

品类属性采购内审表（表5）：将货品计划与采购串联起来

怎么将前期的货品计划与采购两个大链条串联起来？

就用品类属性采购内审表。

在表5中，我举了3个例子，双排扣风衣、运动卫衣与条纹针织衫。她们是同样的上架日期，同样的收仓日，同样的下单日期和订单数量，但有三点发生了变化（品类属性、厂商交货日期、厂商补货天数），所得到的结果也是不同的。

请问这3种货品还需不需要做采买，还要不要补货？

这要从多个维度考虑，比如品类属性、厂商交货日期、收仓日、厂商补货天数等。当然，也要看它们适销期的具体表现。