浅析洛旱6号小麦在旱地推广中的经验、不足及对策

王海洋 李瑜 陈颖民

摘   要：随着全球气候变暖，小麦生育期以干旱为主的自然灾害发生频率及程度逐年增加，造成旱地小麦产量大幅下降，影响国家粮食安全，如何提高旱地小麦产量是一个亟待解決的问题。就多年来洛旱6号在推广中取得的经验、存在的不足及对策进行了探讨。

关键词：洛旱6号;小麦;旱地;推广;经验;不足;对策

我国是小麦的生产大国，常年种植面积在2 266.7万hm2左右，其中约1/3为旱地，主要分布在河南、河北、山东、山西、陕西及甘肃6个省。洛阳农林科学院作为国家旱地小麦区域试验的主持单位，在抗旱节水小麦研究方面处于国内领先地位，先后成功培育了包括洛旱2号、洛旱6号、洛旱22号等一大批品种，对增加我国旱区小麦产量作出了不可磨灭的贡献。尤其以国审洛旱6号最为突出，该品种分别于2008年、2012年、2015年在河南省嵩县、伊川、洛宁3县创下产量607.4 kg/667 m2、645.3 kg/667 m2、653.9 kg/667 m2的全国高产纪录，成为全国第二大旱地小麦推广品种。

1   推广取得的经验

1.1   必须有准确的市场定位

市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。就洛旱6号小麦的推广而言，就是要找到适合洛旱6号销售、生长的区域，如洛旱3号、洛旱7号，适合旱薄地种植;洛旱6号、洛旱22号等，却适合旱肥地种植。而且，在推广中不盲目确定种子销售区域，不盲目听从品种“水旱地都适应、早晚茬都能种”的宣传，而是结合品种自身的特点进行合理的定位，把洛旱6号的推广区域确定为河南省西部、山西省西南部、陕西省渭南旱区等，尽管河北省南部和山西省东南部太行山区也有旱地区域，但该区域相对温度较低，洛旱6号在此区域推广有受冻害的风险，不宜推广。正是因为有了准确的区域定位，洛旱6号在多年的推广中才没有出现生长不良的现象，在推广区域旱作区农户的心目中赢得了良好的声誉，同时企业也实现了盈利，达到了双赢的目的。

1.2   必须有切实有效的宣传方法

纵观目前种子企业的宣传，可以说五花八门、无所不用。从电视广告、报纸杂志、宣传页、彩旗、气球等到下乡讲课、摸奖销售、砸金蛋等令人眼花缭乱。其中不乏有故意扩大品种优点，甚至为了销售量进行虚假宣传的现象，结果使农户受害，企业也被市场淘汰。推广团队在宣传中吸取了这些教训，不盲目跟风，牢记服务农民这一底线，采取真实、不夸大、直观有效的方法，主要是通过在各地安排示范田、组织不同目的的小麦观摩会的方式进行宣传。通过组织省级规模的观摩会，邀请省内外小麦专家学者、地市级种子管理部门领导及新闻媒体参加，从外围制造舆论;组织市县级经销商会议，目的是寻找合适、有销售能力的经销商;组织农户会议，主要是让农户直接到田间参观，通过对比切实感觉到推广品种是过硬的。正是通过这种真实、直观的方法，再结合其他途径，为洛旱6号的推广打开了局面。

2   不足

2.1   销售网络不健全，渠道深耕不够

由于单位从事推广工作的人员较少，在市场网络建设方面面临力不从心的局面，主要通过在各地建立市县级网络进行品种的推广，存在部分区域网点有空白，或者是一个网点同时负责几个区域的情况，对加大品种的销售量很不利。即使是在已经建立的网点，也会因为人员有限、精力不足，没有过多去帮助、督促和监督客户下一级网点建设，造成销售终端存在空白点，很多农户不知道洛旱6号或者是想买但买不到的情况，对优良品种洛旱6号的推广造成了不利。

2.2   合作方式过于单一，推广模式不够创新

推广单位与客户的合作方式主要是设立省、市、县3个级别的代理商，通过他们的渠道来推广洛旱6号。这3种代理商在每个经营季节从单位拉回种子，然后再向各自的下一级网点铺货。这种单一的经营方式会造成一些距离远的代理商运输成本过高，利润大幅下降，导致渠道内的二级经销商也会因为利润少而积极性不高，致使销售量上不去，不利于品种的推广。

2.3   对观摩示范田建设重视程度不够，规划设计不到位

对洛旱6号的宣传，主要采用召开各级不同形式、不同目的观摩会的方式，这就要求推广单位要有高质量的观摩田块，可事实上对于这块工作的重视程度还是远远不够，缺乏预见性的规划，往往到了快观摩的时间，还在焦急地寻找观摩田块，结果造成临时找到的田块要么与周边品种对比性不明显，不能突出洛旱6号节水抗旱的优点;要么交通条件十分不便，不利于大型观摩等，导致观摩效果不理想。

3   对策

3.1   加强销售网络建设

通过提高福利待遇、晋职优先等政策措施，吸引有志于从事开发的人才加入到推广队伍中来，加强网络建设。要做到洛旱6号的推广区域内网络建设没有空白点，同时要帮助上一级网络做好下一级网点的建设工作，真正做到每一级网络内部网点全方位覆盖，尽可能做到县—乡镇—村—种植大户，并对网点内经销商进行定期培训，让他们充分了解洛旱6号的优缺点，充分掌握农户的心理需求等，从而采取有效、一致的宣传推广方法来达到扩大销售量、提高品种美誉度和影响力的目标。

3.2   采取多样化合作模式

要打破固有的思维模式，合作上要有所创新、有所突破。可以采取“远交近攻”的策略，对于路途遥远、运输成本高的外省市场，采用当地制种、就地销售的方法，主要是找到当地有实力、加工硬件设施的合作伙伴，通过授权繁育、就地包装、销售的方式加深合作，降低成本，提高所属市场各级经销商的积极性，达到扩大销量、提高市场占用率的目的;对于距离较近的省内市场，主要是帮助经销商深耕本市场内销售渠道，保证渠道通畅;对于更近的单位所在地辖区内的市场，可以采用直销的模式，单独设计包装、单独定价、高额返利来最大限度地提高市场占有分量。

3.3   高度重视示范观摩田的建设

要在目标市场内提前安排示范、观摩田块，把这项工作和负责各区市场业务人员的绩效挂钩，提前做好计划，各区建立几个观摩、示范田块，面积多大、交通条件如何、怎样管理、达到什么要求、达到要求了怎么奖励、没有达到了怎么处罚等都要在计划中明确规定，要善于利用县、乡、村等示范田块组织各级规模的观摩会，达到组织严密、观摩人次多、效果好的目的，甚至可以趁热打铁地在观摩现场收取预定金，提前占领市场。

（收稿日期：2019-03-24）