叶荏芊：打造家园共育生态平台

殷缘

从2014年踏上“家园共育”这条创业路，至今已快5年。5年，从程序员到企业管理者，叶荏芊带着掌通家园，像是经历了一次长跑，一场说来话长的跋涉。

日前，掌通家园对外宣布获得了由大钲资本领投1亿美元D轮融资，同时战略升级为教育服务平台，未来计划聚焦2～6岁家庭消费市场。而就在几个月前，掌通家园完成了C++轮融资，融资额度同样达到了数亿元人民币。

伴随着掌通家园的快速发展，叶荏芊毫不掩饰自己的野心：“我们的目标是做到行业垄断。”

2014年，叶荏芊想再次创业。

1978年出生的叶荏芊是技术出身，围绕着自己具备国家专利权的低码流技术，他在远程监控领域起家，曾经为厦门的110服务，也为城管远程的定损、房产行业的远程看房提供远程视频直播服务。

之后叶荏芊将这种远程监控技术应用在连锁店，他的公司在当时已经成为国内最大的连锁行业SAAS（软件即服务）方案的提供商，拿下比亚迪、三棵树、绝味鸭脖等全国几千家连锁店的服务，获得A轮融资。

但他想放弃已经打下的江山。“前面七八年的时间，我们一直围绕低码流技术在远程视频行业摸爬滚打，想的是怎么通过商业的手段获取更多的用户，覆盖更多的区域。结果回过头看，几个行业都做等于什么都不做。要做一家系统集成公司吗，这不是我们想要的。”

叶荏芊形容这次创业是“千里挺进大别山”。

“我也是一个父亲，我知道没有一个家庭可以承受孩子丢失的痛苦，但当一个高端的幼儿园都没办法做到这一点的时候，那么在流程上肯定有很大的疏忽。幼儿园的信息化程度较低，父母对信息化幼儿园又有着巨大需求，而我们拥有的核心技术，刚好能解决这个问题。”

2014年，叶荏芊决定放手一搏，砍掉99%的收入，将原来连锁行业ToB的生意全部放弃，聚集公司所有的人力物力推出掌通家园，把精力集中在幼儿园，定点突破。

但进入这个市场以后，叶荏芊才明白自己太天真了。

“你能想到的事情，别人早就想到了。我们刚入场，就发现对手如云——全国的家园共育公益产品有350个竞争对手，运营商20年前就已经提供了这样的服务。那个时候，我们是没有任何资源的新进者，一切从零开始。”

叶荏芊极具韧性，尽管如此，他也未料到家园共育是这么难啃的一块硬骨头。

“家园共育绝对是移动互联网线下最重的行业，没有之一。”家园共育的产品，要获得C端的家长就必须先搞定B端的园所。但园所却分布得非常分散，全国连锁幼儿园排名前三十的合在一起，幼儿园数量不超过5000家，而中国民办幼儿园是20万家，公办园10万家。

“这赛道上各种小公司、各个区域性的公司非常多，因为市场一直有这个需求。难就难在复制，难就难在我们要做全国性的网络。”尽管困难重重，但叶荏芊咬紧牙关撑了下来。只是这位新入局者，似乎不太按套路出牌。

叶荏芊的第一招，是“渠道合伙人制”。家园共育市场重渠道，所以整个行业的玩家都在这上面下了血本。叶荏芊想改善这种冰冷的联系：首先，掌通家园不招省代、市代，而是将全国按县区分成29个战团80多个战队2000个区域网格，每个网格由一个合伙人负责，从而让各个渠道方地位平等，互相之间没有竞争，就会更愿意分享。其次，为渠道方并建立了一个完善的培训体系，战队队长由区域开园100家以上资深合作伙伴担任，并给予队长期权原始股成为公司合伙人。

他的第二招，是堅持通过收费为用户提供优质服务。叶荏芊说，很多家园共育平台往往向幼儿园免费开放，以及通过送签到机设备的形式推广，并寄希望于后续流量带来的增值服务。但掌通从头到尾一直坚持收费，用好的服务换取合理的收入，换取对园所稳定的支持，而不是靠免费、补贴。“没有好的服务就没有好的产品，靠资本的钱补贴是不会长久的，很有可能还没盈利就已死在了烧钱的过程中。”

他的第三招是“软硬”兼施，为幼儿园提供整套服务。对于园方来说，采用不同服务商的设备太过于麻烦。所以掌通家园不但会给幼儿园提供整体的硬件，包括闸机、签到机，手持终端、校车、无线音响广播系统、监控等。另外在幼儿园的软件上，包括幼儿园的招生系统、绩效系统、点评系统、学费支付系统、直播系统，掌通家园也都会提供。

这三招下来，掌通家园和其他玩家形成了差异化的打法。2018年春季学期开学的第一天，掌通家园单日新增用户突破20余万，在教育类APP免费榜中最高峰值排名第3，在日均增长量上远超同业企业。提及掌通的成绩，叶荏芊的嘴角会忍不住微微翘起来。

“这个行业可以分成两个阵营，一个阵营是掌通家园的模式，另外一个阵营是其他300多家同业的模式。”

满城尽说幼儿园。

2017年是全面二孩政策落地的第二年，早幼教站上了风口。但几起虐童事件又让幼儿园这个词被尴尬地悬在半空。在这个被视为幼教行业改革豁口的关键节点，资本、监管大网加速汇集。

叶荏芊却很激动，他觉得正是这个春天，家园共育行业的机会才是“真正的来了”。只要解决这个行业最大的两个痛点，一切就会柳暗花明。

叶荏芊指出，师资是早幼教行业最大的痛点。“很多家长希望依托靠谱的教育机构，但找上市公司、连锁品牌就真的放心了吗？残酷的事实告诉我们，机构是固定的，但真正的服务提供人——老师却是流动的。和业内所有玩家不一样，我们要攻克的是‘老师’，而不是‘园所’。”

在早幼教行业，渠道分走了大部分利益，老师的收入占比很少。叶荏芊认为，只有提高了老师的收入，整个行业才能好起来。

所以掌通家园想要打造一个“大众点评”平台，给园所和家长提供一个筛别幼师的参考标准，给老师一个提高收入的机会。在这个平台上，掌通幼师会被按照星级标准点评，五星就是满意度90%以上，获得高评价的幼师收入会相应提高。另外，掌通家园还通过互联网的手段，为幼师提供专业的培训，提高他们的专业技能，将他们变成专业内容的提供方。通过培训和考核的教师，收入也能得到提高增加。

“目前掌通家园拥有100多万注册幼师，每天日活幼师40万。而这个数字，目前是业内甚至是全球第一。”叶荏芊认为，早幼教的另一个痛点是优质内容无法触达到用户。育儿是每个家庭的重头戏，但大部分的家长在育儿的专业知识、成长教育资源方面却非常欠缺。所以掌通家园和凯叔讲故事、蔡伟忠博士、喵姐早教说、新东方满天星、新东方酷学多纳、伟才教育集团、奥飞娱乐等教育专家和专业的教育机构进行合作。

对于掌通家园来说，大V及培训机构入驻后，平台每天可以将很多高质量的专业的幼教内容提供给父母;而对于这些内容提供方来说，掌通家园能够精准触达幼儿园及家长，给大V及培训机构推送大量高匹配用户。现在内容及广告已经成为掌通家园新的盈利点。

这两年，行业的马太效应愈发凸显。一批批的小玩家倒闭出局，是家园共育上半场战争的结束，亦是下半场战争的开局。“家园共育行业同所有移动互联网行业一样，内容方只会选择第一的平台。而市场今年会形成721格局，第一名70%，第二名20%，剩下的10%，而掌通家园的目标是一年内做到行业垄断，两年内老师端日活达到上百万，家长端日活达到上千万。”

可以预见的未来，掌握了精准用户群体与高频活跃流量的掌通家园还将连接和服务于更广阔范围的合作伙伴，进一步挖掘信息数据的潜在价值，构建一个真正意义上的幼教产业开放生态服务平台。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）