深圳德保膳食管理有限公司营销策略研究

田泽东 徐燕

摘要：本文通过对深圳德保所处营销环境的分析，运用SWOT分析、4P理论等方法对深圳德保营销过程中存在的问题进行分析，针对其现有营销策略问题提出品牌提升、产品定价、渠道建设等方面优化方案。

关键词：团膳行业;深圳德保;营销策略;优化方案

2018年我国团膳市场规模已达到10500亿元，从细分品类来看，受饮食习惯、烹饪方式、价位水平等诸多因素的影响，目前国内以中式团膳为主。据2018年度调查显示，广东省的人口为1亿余人，GDP为89879余亿元。在生活的时间需要加快时，就对团膳的需要越来越多，对于团膳业发展比较有利。

但是，快速发展往往会伴随着许多制约发展的核心问题，故在餐饮业发展的过程中，要在发展的基础上完善制度，健全和维护自己的体系，这样才可以进一步扩大自己的优势，长远发展。

一、公司简介及发展现状分析

公司成立于2006年，注冊资金1.3亿元。它拥有3000多名专业员工，为268位合作客户提供专业团体餐。日均用餐50多万人，年营业收入10亿余元。德保集团是广东省团膳行业第一大集团公司。德保拥有自己的智能化央厨，通过引进进口设备、聘请经验丰富人员，打造食品工业4.0，以食品加工流水线实现产品标准化。在管理上，德保拥有十字型管理系统，通过将食堂管理的项目量化成指标，打造科学管理体系2.0，以在线稽核+飞行检查实现食堂标准化。

公司为企业，学校，医院和机构提供食堂承包服务，团膳咨询，厨房设计，餐饮环境升级，人力资源交付和托管服务等特殊服务。在具体产品方面，公司可提供净菜的配送、加工、菜肴热加工标准化、成品提供、半成品菜肴、食品包装生产，加工和盒饭配送。公司服务区域涵盖珠三角地区，长三角地区，西南地区，两湖市场，并已扩展到东南亚国际市场。

在行业内企业中，千喜鹊、好来客、康熙乐嘉、以及一些国外的品牌，如索迪斯集团等等。可以说，行业内的竞争是十分激烈的。对于团膳行业而言，在前期食堂准备阶段，主要受到的上游供应商的影响有食堂建筑材料、场地情况和食材采购配送方面的事项。这些在很大的程度影响之后食堂或配餐等服务的展开和进行。在团膳行业中，后向一体化的发展情况好坏对于一个企业来说是十分重要和必要的。

二、深圳德保膳食管理有限公司营销策略中存在的问题

（一）缺乏主打知名产品

公司现阶段涵盖的业务范围非常多，包括食堂承包、专业升级、食材配送、盒饭配送、料理包、食堂建筑等等一系列的服务。但是各个方面的侧重点较为多元，缺乏知名主打产品。

（二）没有按地域实施差别定价

每个城市都有自己的消费水平和不同的人均可支配收入，这就导致了在不同的城市中，需要根据当地的实际情况进行价格的确定工作。如果在所有的城市中都采取一样的价格，就会导致很多地方人们心里的预期价格过高或者是过低，最终的结果就会导致经营不善，甚至失去这一部分客户。

（三）渠道建设不完善

德保膳食管理有限公司负责渠道方面的主要的部门是加工中心、配送中心、和综合业务部。但是，根据实际情况而言，加工中心和配送中心存在的部门功能重叠、管理混乱、甚至有中空地带的存在。

在渠道成员管理上，要处理好上游供应商的关系和公司员工的管理。团膳公司是典型的人力密集型企业。由于需要为广泛的客户进行集体餐饮服务，所以也需要广泛部署人员，因此在人力资源方面肯定会出现很多情况。企业发展的新时代，对精准管理的新要求，通过安排员工履行职责，加强管理和执行制度性要求也是必然。

（四）缺乏有效的促销方法和手段

在公司的管理方面，不重视促销策略，没有明确有效的促销方法和手段。针对食堂承包这方面，没有合理的促销方法来促进人们的就餐，缺少长期的促销和推广活动来促进食堂的经营。针对盒饭派送这方面，也是缺少促销的手段，这与团膳这个特殊的餐饮性质有一些关系。

三、深圳市德保膳食管理有限公司经营完善措施

（一）增加产品推广的侧重点打造知名主打产品

进行客户的爱好收集，将收集到的信息进行整合，整理成DIY的菜品，可以根据自已的想法和口味进行自由的组合搭配，让客户在快乐中就餐。

在实际的推广过程中，现阶段主推的是料理包，拿红烧肉的料理包为例，定价是30元/250g，它采取密封化的封闭措施，可以满足一个人1-2顿的需求。这里面的配料包括大蒜、豆泡、肥瘦相间的猪肉，它的保质期为一周。综上，一袋料理包的保存时间较短、价格较贵、大众接受程度较低成为了制约料理包发展的几大因素。在实际的推广过程中，要在加强自身料理包技术水平的前提下，提倡料理包的方便、简单、健康、未来化的优势，重点推广的方向是具有一定的社会地位（白领及以上的工薪阶层），主要抓住这群人自由时间较少、厨艺较差、生活节奏较快。利用这个方向为突破口，进行料理包的推广。

（二）结合地域因素灵活定价

利用调查得来的数据进行对原有定价的重新衡量和改善，建立起新的定价方案，达到在这个固定的区域当中最合理的定价水准。

具体而言，按照地区划分：分为经济发达区域（广州、深圳、成都等城市）、经济较发达区域（东莞、合肥、珠海等城市）、经济一般区域（大部分二线和部分三线城市等）和其它这几个部分。按照类型划分：分别为工厂型价格、写字楼型价格、公司型价格、机关型价格和其它型价格。

在实际的定价中，可以采用尾数定价，还可以利用产品新奇的外形等方式进行价格的确定。在菜品的美观方面，荤素方面，营养方面这些消费者可以直观感受的方面进行定价。在消费者可以明显感觉到可以接受的方面制定较高的价格。利用包装定价。在某些菜品上，进行较好的包装来获得较高的价格增长空间。

（三）完善渠道建设

针对现有市场过于集中的问题，要选择在适当的时机选择适当的方法来选择适当的地点进行新市场的开拓。争取做到以广东省为资本，以南方市场为基础，向北方开拓市场。只有开拓市场，充分的占有市场资源，才有以后发展的可能性和可行性。

进行渠道系统配合，加强监督体系。例如，在食品配送中，加工中心和配送中心具体负责什么样的工作，时间安排，制定合理有效的渠道合作模式。为建立德保品牌，真正意义上的解决团膳标准化困难，德保将会在营业额≥200万的区域内均建设智能化央厨。具体而言，就是以深圳大本营完善的智能化加工配送中心为“母央厨”，向其他子央厨输出成熟的管理体系、专门培养的厂长与骨干人才、以及成套的食品加工生产流水线设备。在行业尚未形成固定发展方向的时候制定属于自己的一套管理和发展模式，努力争取实现自己来制定行业的准则和标准。

在團膳行业中，后向一体化的发展情况好坏对于一个企业来说是十分重要和必要的。同时注重科学改善渠道分配现状，加强渠道管理人员素质。

（四）增加促销方法和手段

对于食堂承包和盒饭配送这两个业务来说，促销方法包括满减，试吃，赠送，团体餐，个人定量餐等进行新产品或者是滞销产品的促销活动。对于外宴尾牙、食材配送、料理包售卖等公司的其它业务来说，主要的促销方法就是赠送和满减的优惠。同时加强网上促销模式。

四、结论

随着经济的不断发展，团膳行业必然成为一个良好的利润增长点。深圳德保在处理好自己的问题和缺陷的同时，要抓住机遇，提高行业知名度，打造高附加值产品，同时进一步扩大市场份额，提升竞争优势。

以下是深圳德保未来的发展战略。

（一）走向标准的渠道

随着技术的发展，深圳德保应使用标准化方法。通过严格控制烹饪方法，减少了整个过程中的差异。对于非常需要团结和标准的团体餐业来说，情况尤其如此。因此，虽然标准化塑造需要一个相对较长的过程，但这是一个必然的趋势。

（二）系统化趋势

系统化的趋势是有效地安排和完善团膳公司的各项工作任务，实现一站式服务水平。这种行为必然会对自身的经营过程产生巨大的影响，改善经营过程，实现统一的业绩，增强自身的工作效率。通过系统建设，管理成本也会增加，但管理难度会相对降低。在确保自身改进的同时，也可以说对员工的素质提出了更高的要求。

食品安全的重要性。由于团体餐业本身就是为集体餐饮服务，其服务效果将传播到整个顾客群体，所以食品安全的重要性非常重要。一旦出现相对较小的安全问题，就会导致非常大的损失。因此，有必要开展最重要的食品安全管理。在从源头生产到运输使用的整个过程中，必须采取严格的监控手段。实行责任原则，对疏忽行为实行最严格的监督，保证避免因尽可能少的错误造成重大困难。

（三）管理严谨

由于该集团的服务需要一群客户，因此相对必要的影响力会更大，并且其严重错误可能会导致非常不可接受的后果。另外，客户本身相对固定，实际上拥有大量资源。因此，如果存在争议摩擦或是其自身的管理问题，对自身的损害也可以说是显而易见的。在这方面，要严格管理制度，保证内部建设的完善，建立有效的内部控制机制。

参考文献：

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[5]陈亭，移动互联网背景下企业营销传播策略研究[J].商业经济研究，2017（09）.

作者简介：

田泽东（1996.9-），辽宁工业大学，学生，专业：市场营销。

徐燕（1975.4-），辽宁工业大学，讲师，研究方向：营销管理。