产品做出差异 单点做到极致

罗兵

从去年开始，家电、家居、建材行业都出现流量下滑。一是精装房市场的影响，二是互联网的分流。如果从聚合资源的角度来看，可能对我们冲击最大的反而是最应该去聚合的。比如，利用互联网获客、做互联网信息传播等。我们也做过相应调研，60后的用户只相信线下，70后的用户是线上线下比一比，80后、90后是直接到线上购买。所以，目前很多品牌商已经在不断扩大互联网传播的投入，线上做传播，把准客户信息引入至线下实体店。同样，很多经销商也在与互联网融合，做微信营销等，大家都是在积极拥抱互联网。

但，我们也要看到另一面，尽管目前實体店的进店率少了，以前是10个人到店，现在只有2个人到店，但转换率是在提高的。因为，只要是到店的消费者，一定是有需求的用户，而且是想买相对高端产品的用户。这就要求经销商，线下店一要坚持做强，不仅是做好异业联盟，三工融合等，更要把与用户的互动做到极致，把一个方式在当地做到最牛就是有效的。

比如，阿诗丹顿的一个代理商，去年在整体行业形式不好的情况下，经营利润增长了三倍，盈利从100多万元提升到300多万元。他就用了一招，收集到当地已经安装吸油烟机五六年以上的用户信息，不分品牌，推出免费体验活动，可以到用户家中把旧的吸油烟机拆下来，安装新吸油烟机，让用户先免费试用一个星期，如果效果好，就留下来，效果不好就拆走，再把原来的吸油烟机给用户装好。最高纪录创下3000多元的吸油烟机单日成交90台。当然，客观来讲，在将这一模式在全国做推广时，效果并不理想，学会的经销商很少。当问经销商为什么不去做的时候，他们也总是会有无数个理由。所以，对于厂商来讲，没有一招鲜吃遍天的有效模式，即便是有效的方法也需要结合自己的自身情况，去摸索改良。

当然，作为厂家来讲，最重要的是提升研发能力，做有差异化技术特点的产品，尤其是对于专业性品牌来讲，产品做到有足够的差异化，再把好的营销思路带给经销商，扶上马，送一程。但最终商家能不能做好，自身实干很重要。