关注用户行为触发点 把握消费前移大趋势

贾东升

在去年的11月份，我提出这是我从业第19年以来遇到的最为寒冷的一个冬季，但也许这也会是未来三年中最暖的一个冬天，现在也依然提醒各位厂商，一定要做好过冬的准备。

对于实体店的商家来讲，大家都能够明显感受到销售在向线上转移。从数据来看，目前，彩电品类的线上销售占比达到40%。空调、冰箱、洗衣机的线上销售占比在25%～15%之间，厨电行业的线上销售占比也达到约35%左右，而小家電产品更是6成以上都转到线上销售。顾客不到店也成为我们面临的最大问题。

当面对这一问题时，我们其实要聚合的资源是消费者，要去研究用户的行为触发点到底在哪里？

我们知道，人群的聚集地在哪里就是我们的消费场景，但当消费已经开始出现分散时，我们要关注的不是资源分散到了哪里，而是消费前移的趋势已经十分清晰。家电从家居的后端向前移，消费场景已经成为了一站式解决方案的主力场景。这也是为什么国美、苏宁的线下门店除增加体验感以外，更重要的是在融合销售前移的状态，在卖场中已经涉及到家居、家具、服务项目等。而在家居建材卖场中也同样如此，从最早只是厨电入市，逐渐到现可以买到几乎所有的家电产品。这种趋势已经非常明确，在寒冷的冬天操作实体店，厂商一定要把握好家居建材一站式购物的消费特性，这将是我们致胜的法宝。

在这种趋势之下，对于中小商家来讲，或许终端促销员非常有经验，也很优秀，但也依然无法跟趋势去相比较，我们需要在正确的销售方式当中找到最优效率。比如，经销商如果能够让自身的经营数据进入到泛博瑞的系统当中，就可以通过泛博瑞的SARS平台，直接去获取地理空间维度、产品维度等多方面的数据支持，大到应该经营哪个品牌，小到推哪个具体的SKU对自身来说是最有帮助的，让经销商的经营更加有效率。

当然，数据赋能仅是一方面，对于行业中出现的新模式经销商也要去关注。比如，目前众多品牌都在推自己的微型仓，并且给商家提供一套的资源支持，商家无需备货，只需租好店面，就能够运营。而作为经销商，我们有选择的权力，一是可以选择是否按照品牌具体的方向去落地；二是可以选择是否跟这个品牌合作。

如果从商家的角度来看，可选的机会还有很多。从大的环境来看，尽管我们说大家要做好过冬的准备。但，同时我们也看到，我国的GDP增长在6.6，反映出我们正在不断变好的生活，这是行业发展的基础。社会消费品的增速虽然落到个位数，却依然高于GDP的增长，也就是说销售依然在增加。居民的可支配收入依然高于GDP的增长。从经济环境、消费状态到支付能力三方面来看，在整体消费升级的基础之上优秀厂商的生意会越来越好。但前提是，如果现在还是按照原来传统生意模式，不去拥抱变化，被淘汰也不可避免。