水电企业差异化营销模式构建

童英豪

[摘 要] 在竞争日益激烈的水电产品营销市场，水电企业构建差异化营销模式势在必行，将有利于拓宽营销新渠道，为客户提供质优价廉的品牌产品服务，满足不同消费群体的个性化需求，为企业创造更好的经济效益。本文论述了我国水电企业的发展趋势，分析了构建企业差异化营销模式的内涵，明确指出企业构建差异化营销模式中存在的弊病，阐明了企业差异化营销模式构建的策略，供相关研究者参考和借鉴。

[关键词] 水电企业 营销模式构建 差异化营销

中图分类号：F272 文献标志码：A

信息时代智能化和网络化在我国水电企业产品营销中的普及应用，推动了水电企业改革进程，对电行业产品营销产生冲击和影响。而太阳能和天然气等新能源的开发与使用，给水电企业的能源产品市场营销方式方法带来严峻考验，水电企业产品营销市场的挑战与机遇并存。差异化营销作为一种营销管理理论，更加适用于大数据时代客户需求细致化的整体市场背景，因此掌握好差异营销理论并切实运用于企业的运营之中，能够给企业的市场营销带来更多的助力。作为能源性产品，水电企业的营销模式相对固化，如何激发客户潜在需求，拉动营销业绩的新一轮增长，开展差異化营销是一个很好的切入点。

一、我国水电企业产品营销的发展趋势

当前，受全球经济发展缓慢的影响，我国水电企业的能源产品需求量增长乏力，“十三五”期间年均水电装机率下降了3%，水电能源的传统市场逐渐萎缩，能源的产能过剩严重，造成经济效益普遍下行。这些不利因素已阻碍了水电企业的健康发展，因此水电企业能源产品营销的改革势在必行。

企业要更快地适应能源变革带来的营销市场变化，要遵循新时期产品营销市场的规律，科学地制定产品营销的策略，准确地把握营销市场定位，积极投入水电产品差异化营销模式的构建，提升企业的凝聚力和生命力，增强市场差异化营销的竞争力，如此才能促进水电企业得到可持续发展。

二、水电企业差异化营销模式的内涵

（一）企业差异化营销的特征

企业差异性市场营销具有的特征是：产品差异性、市场差异性、服务差异性和形象差异性。在构建企业差异化营销模式过程中必须掌握差异化营销的特征，要充分利用分销商、客户、品牌、价格、数量、质量和服务等可变量因素，发挥水电企业自身创立的品牌产品质量和销售后服务质量等优势。

（二）企业差异化营销的市场定位

水电企业差异化营销通过前瞻性的市场定位，制订科学的市场差异化营销计划，做到合理配置资源，优化产品生产、营销服务方式，实施统一营销差异性战略，构建符合水电企业发展的差异化营销模式，占据有利的市场营销高地，大力拓展市场的占有率，在严峻的市场竞争中脱颖而出，为水电企业创造更好的经济效益。

三、水电企业差异化营销模式必须遵循的原则

（一）市场细分原则

水电企业市场竞争激烈，产品的产销不平衡状态长期存在，要遵循市场细分原则，从客户的产品需求、产品的市场营销行情方面考虑，实行产品差异化定价，从而做到产品营销差异化，逐步形成企业独特的产品市场。

（二）风险共担原则

在新时期背景下，水电企业差异化营销要遵循风险共担的原则。要研究国家各区域消费者的特点，探索营销与产品成本的均衡点，切实做到去杠杆降成本，实行客户乐于接受的相对合理价格政策，才能获得客户的信任，提升产品市场的占有率，实现企业和消费者的互利共赢。

（三）全面实施原则

企业在落实差异化营销过程中要遵循全面实施的原则[1]。水电企业差异化营销是一个完整的系统工程，要全面推进差异化营销决策的正确实施，包括企业信誉、品牌效应、产品质量、渠道设计、市场行情和竞争力等方方面面。只有这样，就能达到预期的稳定市场份额、提高营销业绩的目标。

四、水电企业差异化营销尚存在的弊病

（一）营销管理体系还不完善

水电企业差异化营销的内部管理体系还需要健全。多数人认为产品销售是营销管理人员的事情。企业内部各部门在产品差异化营销实施中各自为政，对产品营销计划制订、销售渠道开拓和销售优质服务等方面没能做到全面配合、协调及沟通，使客户对企业的满意度不高，影响了水电企业差异化营销工作的顺利进行。

（二）营销策略较单一

因为水电企业缺乏完整的销售技术系统支持，就无法准确把握市场的产品定位。不能及时掌握产品市场中客户的消费意愿和消费数量，不能正确分析客户未来的消费潜力，无法制订出符合消费群体需求的多元化营销策略，从而使企业营销策略显得比较单一，对产品销售市场占有率造成影响。

（三）差异化营销管理滞后

随着国家经济的迅速发展，水电产品市场营销竞争更加激烈，对水电企业的差异化营销管理提出更高的要求，而企业差异化营销管理滞后，企业缺少专业产品营销人才，缺乏差异化营销管理经验和管理能力，已经不能适应新时期消费群体的需求，无形中自然流失一部分客户，给水电企业经济效益带来损失。

（四）拓展差异化营销新渠道受限

水电企业传统的主要营销渠道有两种，一是政府主导、投资建设产品直销；二是通过产品市场渠道销售。由于以政府为主导“地方保护性”投资、运营的水电基础建设项目在减少，企业将逐渐失去赖以生存的政府这一直销渠道。而要在短时间内打开产品市场其他营销渠道又困难重重，使水电企业差异化营销新渠道的拓展受到限制，给水电企业的可持续发展带来不利影响。

（五）缺乏差异化营销的投标定价策略

水电企业对产品市场的竞争残酷性认识不足，没有深入了解产品市场销售现状，缺乏制定、实施正确差异化营销投标定价的策略，主要原因是项目中标成功，不合理、盲目地降低水电建设项目的价格，不恰当的投标报价，给保质保量完成中标项目造成困难，水电企业的经济效益得不到提高，从而使企业差异化营销投标形成恶性循环，水电建设项目的中标率逐渐降低[2]。

（六）差异化营销的信息化建设不力

水电企业产品市场竞争的决定性因素是信息化竞争，提升企业市场竞争力的必由之路是要加强信息化建设。而企业差异化营销的信息化建设不力，销售队伍面临缺乏专业信息人才的突出问题，不具备及时收集市场信息、了解众多竞争对手营销策略以及分析市场行情的综合能力，导致没能充分展现水电企业差异化营销的真正实力，使水电产品在市场竞争中处于不利位置。

（七）差异化营销责任制不明确

企业的水电产品营销是一个系统工程，具有不可控性。而企业在构建差异化营销模式过程中，没有建立完善的营销岗位责任制，没能明确划分营销分工与职责，造成奖罚不分明，营销工作做好做坏一个样，无形中挫伤了营销人员的工作热情，严重影响了水电企业差异化营销模式的推行。

五、构建水电企业差异化营销模式的策略

（一）要树立差异化营销模式的正确理念

在全球经济迅速发展的新时期，水电企业的能源市场主导地位受到太阳能、天然气等新能源的冲击压力。水电企业在差异化营销模式构建过程中，要加强差异化营销市场竞争意识，树立科学性、合理性的差异化营销模式的正确理念，摒弃旧的传统营销思路，深入细致地进行市场需求的调查研究，发挥水电能源的快捷、环保等优势，努力开拓差异化营销市场，不断挖掘产品市场的营销潜力，积极构建水电产品差异化营销模式，提升水电能源的市场占有份额。

（二）确立差异化营销模式的地位

競争日益激烈的水电销售行业已经由卖方市场向买方市场转变，为了使水电企业得到可持续发展，要重新认识推行差异化营销模式的重要性，要将产品的差异化营销模式作为企业的核心业务来抓。要与地方政府、水电网公司及大客户保持良好关系，努力营造和谐的合作环境，力求降低企业运营成本，统筹好买卖市场各方的利益，创造出互利共赢的差异化营销新局面。

（三）优化差异化营销模式的管理机制

水电企业要加强优化差异化营销模式的管理机制。在实施产品销售战略高度上和优质资源的利用方面，客观分析企业自身营销发展的优势和劣势，科学制定出企业差异化营销的发展规划以及相对应的管理机制，合理整合企业具有代表性的产品，并明确其产品的价值所在，为不同消费群体推出差异化营销模式，在与客户互信的基础上逐步拓展水电企业营销市场[3]。

（四）研发出类拔萃的特色产品

在国家经济取得迅速发展的大背景下，水电产品市场需求前景广阔，给水电企业带来新的发展机遇与挑战。在构建水电产品差异化营销模式中，要大力扶持企业特色产品的研发，凭借企业强大的科研力量，重点研发出质量、品种都出类拔萃的特色产品。在加强构建差异化营销模式的前提下，以市场上不同消费群体为对象，以推出特色产品为契机，从而形成产销一条龙，为企业创造更多的利润。

（五）加快信息化网络平台建设

在信息化全民普及时代，在构建差异化营销模式中，水电企业信息化技术的应用是大势所趋。要建立健全企业的信息化网络平台，充分利用信息平台及时、快捷、覆盖面广的特征，推动差异化营销模式的构建。可针对需求不同的消费群体，在信息平台宣传、展示企业拳头的内涵和质量，不断开拓差异化营销的新渠道，拓宽差异化营销的市场范畴，达到提高水电企业经济效益的目的。

（六）确保市政工程的质量

市政主导的水电工程建设，是国家各级政府为民办实事、造福子孙后代的重要举措。水电企业要根据市政工程建设特征和对工程建设质量的高要求，在实行差异化营销模式的同时，将工程建设质量放在第一位。在工程设计、材料采购、保障供应、施工监督和竣工验收等核心环节，紧紧把好工程质量关，保质保量地如期完成水电工程建设，提高水电企业的信誉度和经济效益。

（七）积极承包水电实施检修业务

水电企业为了保证水电站的正常运作，在运营中需要定期检修。水电企业在差异化营销模式构建时，要深入分析水电实施检修业务的市场现状，应用差异化营销模式，完善水电设施检修业务外承包的营销管理机制，控制好检修业务成本，加大承包水电站检修业务的力度。以高质量地完成检修任务赢得客户的信任，拓展新的水电设施检修业务市场，增加水电企业的经济收入。

（八）提升水电设备的保障能力

水电企业在构建差异化营销模式过程中，要提升企业自身的水电设备保障能力。要充分发挥企业强大的科研能力，挖掘营销专业人员的人才资源和优质品牌产品超强的生产能力，从价格、品种、品质和数量上保障水电设备的可靠性，根据不同消费群体的不同需求，形成水电设备产品差异性系列，在产品市场上实施差异化营销模式，使企业物美价廉的水电设备获得客户的青睐。

（九）为客户提供优质服务

为了使水电产品差异化营销模式发挥更大效能，水电企业要提升对客户的差异性服务质量。精心设计针对不同消费者的差异性服务方案，做到以市场差异化营销模式为导向，遵循客户至上的服务宗旨，树立热情服务的意识，在主动与消费群体进行咨询、交流和沟通的基础上，为客户提供高质量的差异性优质服务，满足客户对水电产品的个性化需求，促进水电企业的可持续发展。

（十）创立企业产品的品牌

在构建差异化营销模式实践中，水电企业要努力创立重点产品的品牌。水电企业要利用企业信息化平台，大力宣传企业的产品优势，为企业的产品品牌造势，打造企业的品牌产品，树立企业的品牌形象，在不同消费群体中取得品牌效应，品牌产品以合理价格、优良品质、优质服务和诚信履约获得客户的信赖，品牌产品良好的信誉度，将更好地开拓水电企业差异化营销市场。

（十一）建设一支高素质的营销团队

建设一支高素质、有丰富营销经验的营销团队，是水电企业差异化营销模式构建的关键。为了造就一批具有扎实营销专业知识、产品营销市场拓展能力强的营销人员，企业要制订详细的营销人员队伍培养发展规划，定期选派一些责任敢担、有营销发展潜力的年轻人，到高等院校继续进修学习，提高其差异化营销能力。另外，要招聘优秀的营销专业毕业生补充到营销团队中来，使企业营销团队充满生机，促进营销团队差异化营销整体水平得到提高，为企业的利润创收作出贡献。

（十二）加强对营销人员的严格考核

因为水电企业营销岗位的特殊性，营销人员在构建差异化营销模式中起着重要的作用。因此，对企业营销人员的严格考核显得尤其重要。要制订营销岗位职责制的严格考核机制，形成工作有责必究的责任威慑力，制订营销工作的激励机制，做到公开、公平、公正、奖罚分明，这将大大激发营销人员的工作积极性，提高企业差异化营销模式的工作成效[4]。

六、结语

综上所述，在经济快速发展的新时期背景下，水电企业产品市场面临严峻的挑战。只有实施差异化营销模式构建的策略，企业品牌产品才能获得不同消费群体的青睐，从而不断提升水电企业本行业营销市场的竞争力，使水电企业的发展前景更加广阔。

参考文献：

[1]单勤琴.区域经济驱动下的物流企业差异化营销战略研究[J].商业经济，2019（12）：62- 63.

[2]付健.论市场环境下煤炭产品的差异化营销策略[J].技术与市场，2019（08）：202- 203.

[3]陈层.企业市场营销创新与差异化营销理念的运用探索[J].商场现代化，2019（09）：44- 45.

[4]郭晓利.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究[J].现代营销（下旬刊），2018（10）：57- 58.