破除保险销售中六大错误观念

王辰

对高端客户来讲，不但需要高额的保障型保险，也需要足够的储蓄型保险进行财产分配。如果他没有配置足够的保險只去做别的投资，万一出现了风险，就会血本无归。

在销售保险的过程中，如果观念不对，那营销员跟客户的沟通就会有障碍，客户就不会接受保险。

中国的个人寿险起步比较晚，销售一线的从业者多是半路出家，专业科班出身的人很少，造成今天行业内有许多错误的销售观念一直在流传，误导了很多新进的人员，也影响了整个行业对优秀人才的吸引力。

错误一：第一张保单是意外伤害保险

每个人人生的第一张保单应该是什么呢？

行业内流行甚至公认的说法是意外伤害保险，理由就是意外伤害保险的保费比较便宜，对刚刚走进社会的人来说，钱少就先买份意外伤害保险吧，总比没有强。基于这个理论还产生了著名的阶梯销售法。

但是我们必须明白，买保险的出发点是为了进行风险管理，在出险的时候获得损失补偿，不是因为便宜而买，而是因为需要而买。

意外伤害保险不是很保险，因为只有意外造成的死亡或残疾才能得到理赔，疾病风险不在它的保障范围之内。它便宜是因为出险的概率比较低，重大疾病保险贵是因为出险的概率比较高。

从保障型保险来说，价格最低的是意外伤害保险，因为它只管意外风险。

其次是定期寿险，保障的范围含意外和疾病双重风险，保障时间相对较短，所以就便宜。保障时间越长的越贵，终身寿险就要比定期寿险贵得多，而重大疾病保险是有提前给付的疾病责任，所以就贵了许多。

但是，重大疾病保险是我们每个人最需要的。因为我们买保险，首先是追求生存的机会，在罹患重大疾病的时候，费用充足就多一些希望;其次才是在身故的时候给家人留下足够的金钱，减轻他们的负担。基于这样一个原因，虽然重疾险比较贵，我们依然应该优先购买。

所以，我们人生的第一张保单应该是以寿险（重大疾病保险）保障为主的保险组合，包含意外伤害、意外医疗和住院医疗这些附加险，这样一个组合涵盖比较全面。

错误二：双十理论

保费应该占年收入的多少？保额应该是年收入的多少倍？行业内有一个著名的“双十理论”，即保费不超过年收入的百分之十，保额不超过年收入的十倍。正是这个“双十理论”，极大地限制了行业的个人产能，也让客户都觉得自己保险买够了。

我们首先必须强调的是，“双十理论”对于给低收入客户设计保险方案还是有一定的科学性，有了这样的套路总比没有强，起码有据可查。

但是到了中高端市场，这个理论就没有实际意义，如果受这个观念的制约，我们就成交不了大保单，客户也不会获得充足的保障。

比如一个年收入10万元的人，拿出1万元买保险，也许他觉得不容易;但对一个年收入100万元的人，拿出20万元买保险，也不影响他的生活质量，他还有80万元的资金要研究寻找新的投资渠道;如果年收入1000万的人，拿出300万元买保险，也不影响他的生活质量，那700万元资金的用处他也需要去寻思。

所以你会发现，其实对高端客户来讲，保险也是一种资产配置，他不但需要高额的保障型保险，也需要足够的储蓄型保险进行他的财产分配，因为如果他没有配置足够的保险只去做别的投资，万一出现了风险，就会血本无归。

保险是帮助客户锁定财富的一个很重要的方法，额度可以适度地提高。其实，保额到底应该是年收入多少倍，这主要是保险公司控制承保风险的一个尺度，但对客户来说应该是越多越好。因为，如果一个人不得已离开了这个世界，留给家属多少钱好呢？当然是越多越好。

一个美国的MDRT会员就发明了用资产配置的概念销售大额保单的方法，即保险的赔付应该维护客户家人未来的生活质量不下降所需的费用，而不是简单地补偿基本的生活需求。打个比方，就是一个开宝马的车撞了，你不能给人家一个奥拓代步，因为这不是他的生活品质，他需要一个和宝马质量差不多的车进行代步。所以要成交大额的保单，我们应该常问客户，“每年维持家庭的生活质量不下降，到底需要多少钱？”

买三五万元保额的保险叫买过保险，买三五十万元保额的保险叫有点保障，买三五百万元保额的保险是在谈论资产传承，买三五千万元保额的保险才算是资产保全。购买保险的额度不一样，意义也完全不一样，所以必须修正一下“双十理论”。

错误三：住院医疗保险是消费险

很多人以为住院医疗保险是消费型的，甚至有些保险营销员自己都不买，觉得自己有一定的福利，这钱会白花。但你会发现，现实中我们每年省一点住院医疗的保险费，几十年也没省太多的钱，但如果生病几次，我们自费部分花的钱远远比我们应该交的保费多。所以，我们可以将住院医疗保险理解为返还型保险。

举个例子，如果一年存500元钱做医疗储备，保额是1万元，10年存5000元，只要中间生病一两次，花了几万元，其实报销的费用远远多于保费，甚至是保费的几倍几十倍。

买住院医疗保险、意外伤害保险，包括车险，好像保费是花了，其实我们可以理解为换个地方存钱，存到保险公司，它就有了一个倍数的功能，万一出险了就可以加倍地拿回来。这些从人生一辈子来看，发生概率还是很高的。但不买保险，省了这点儿保费，一旦发生风险，得花费几万、几十万甚至更多。

错误四：有钱人不需要保险

我们常听有人说：“我有这么多钱，还需要买保险吗？我要买多少保险呢？”于是，有些营销员就错误地认为，有钱人不需要保险。

其实有钱人生病的时候，他也需要花钱，花自己钱治病心情也不好。而买了足够的保险，在生病的时候不但不花自己钱还能赚钱，这对谁来讲都是有助于康复的。

没有人能保证有钱人生病的时候依然有钱，这个风险是不确定的，和穷富无关。另外，有钱人最懂钱也最愿意赚钱，从他们的视角来看，买保险也是一种投资，我们可以把它比方为一种风险投资。

保险的基本原则，就是以小的投入避免大的损失，或者通過资产法律性质的改变，避免税收和债务的损失，也等于赚钱，这不正是跟富裕阶层的原则是一样的吗？

有钱人都给车买保险，给企业的厂房买保险，给房子买保险，甚至给老婆孩子买保险，但是有人就是不给自己买保险，这是一种成本观念在作怪。其实我们每个人才是最重要的财富，只有我们在，身外之物才跟我们有关系，保住了我们本人就等于保住了一切。所以，防风险要从防范自己的人身风险开始。

错误五：公务员福利好不需要保险

营销员常有的一个误区是，遇见的公务员往往说自己福利好，不用买重大疾病保险，不用买医疗保险，于是面对这类客户就无从入手。这种困惑的产生，主要是因为营销员一直把重大疾病保险当成医疗费去销售，客户于是认为，只要有人报销了，自己就不需要买重大疾病保险了。

为什么要买保险？因为有风险，所以才需要保险。公务员也会遭遇风险，所以他也需要这样的保险。虽然在单位医疗费全部予以报销，这是好事不是坏事，但是我们要知道，如果这个公务员有房贷没还，单位是不会负责的。一个人罹患了重大疾病还要扛着债务，对康复绝对是没有好处的，但如果保险公司赔付了足额的重大疾病保险金，可以把房贷还上，让他看到人生的希望，更有助于康复。

其实，重大疾病保险是约定给付，买多少赔多少，不管客户怎么去使用，可以拿来还房贷，可以增加康复的费用，可以改善生活的质量，甚至可以换房子、可以换车、可以出去旅游。保险也是钱，在危难之间多一笔钱绝对没坏处。从理财的视角来看，该存银行的钱存银行，该买保险的钱买保险，谁也替代不了谁。

那么买多少重大疾病保险合适？量化一下，首要考虑医疗费的额度，比如三五十万元;其次要是有债务，还要考虑债务的额度，假如患了重疾，马上一次性还清债务;再次还要考虑未来的生活费，比如准备五到十年的生活费。

所以买重疾险不是一次性买足，要随着自己的收入变化而不断地加保，只要不影响生活质量，多买保险就等于多存钱，关键还有个杠杆效应。

错误六：理财险卖回报率

营销员另一个常见的错误观念，就是卖理财险去讲回报率。

其实理财险主要卖给富裕阶层，而富裕阶层最擅长的就是赚钱，所以理财险的回报率在富裕阶层面前绝没有竞争优势。所以我们必须明白，给富裕阶层销售理财保险，决不是为了让他用保险赚多少钱，而只是帮助他锁定一笔现金，在确保安全有一定增值的前提下，关键是要发挥保险在法律上的一些特性（比如专属性，比如可以避免一些税务和债务的问题）。当然，买保险不是随便买一个就能解决所有的问题，不同的保险不同的概念会解决不同的问题，具体的法律问题要具体分析。

我们营销员只需要做的是，公开跟客户承认“赚钱是您的事儿，帮您保住钱这是我们保险的职责”。