这样的“淡季”多来几个

2019-08-30 08:36曾州澍
中国石油石化 2019年15期
关键词:淡季益阳加油站

○ 文/谢 静 曾州澍

湖南益阳石油提前了解客户用油需求、宣传柴油优惠政策,4—5月柴油销量环比增幅达14%。

“东坪站3月份柴油机出配送累计14.626万升,环比增长359%,梅城站3月份柴油机出配送累计9.058万升,环比增长817%……这几个月,客户回流明显,柴油销量稳步上升,大家继续加油!”中国石化湖南益阳石油经营群发布了一条振奋人心的消息。

今年以来,湖南地区阴雨天气不断,加上是传统的淡季,客户柴油需求量急剧减少。为确保柴油市场份额不丢,益阳石油以客户为中心深耕柴油市场,通过提前了解客户用油需求、宣传柴油优惠政策、为客户提供增值服务等举措,成功扭转柴油销量下滑的局面,4—5月柴油销量环比增幅达14%。

把握客户需求,稳定供油渠道

“谌站长,您怎么又来了?上次那批柴油用得挺好的,放心吧!有问题我会联系你们的。”5月的一天,再次看到东坪加油站站长谌彩琴,某工程项目负责人吴老板说。

“用得好就行,我这次来主要是想了解下咱们下一步的柴油需求,我们也好提前做计划。另外,顺便告诉你们,我们公司柴油机出配送最新的优惠政策已经下发了。”

对于谌彩琴的热情,吴老板多少有些不好意思,因为最近几天连续阴雨天,工程开不了工,柴油需求不大。

谌彩琴也不气馁,继续对吴老板说:“这次柴油机出配送的最新优惠政策,对每个月用油300升到500升、1000升到3000升、5000升以上的客户都有不等的优惠。按照您所用的量一个月至少可以节省几千元呢。此外,我们公司的油品质量您更不用担心,用好油对机器的磨损程度相对较小,还可以替您节省一部分机器的维修保养费用。”

见吴老板不怎么说话,谌彩琴笑着说:“没关系,我就是顺路和您说一声,过几天天气放晴您需要柴油,一个电话我们就送油上门。”

终于,吴老板被谌彩琴的诚心打动,答应只要工地开工就从东坪站采购柴油。如今,吴老板已成为东坪站柴油机出配送的铁杆粉丝,今年累计采购柴油一万多升。

进入夏季,南方阴雨天气成为常态,直接影响柴油销售。益阳石油为寻找柴油销售突破口,提前拜访客户,了解客户的用油需求,进一步稳定供油渠道。1—5月,公司机出配送活跃客户达260户。

找准站点做营销,换回流失客户

“老黄,我站今天起开展柴油营销活动,加柴油不仅可以享受价格直降优惠,而且能获赠电子抵扣券,您记得按时到站加油。另外,您认识的司机朋友多,也帮助我们宣传宣传。”前不久的一天,天运站站长叶谦给已好久未到站加油的货车司机黄师傅打电话。

“终于又等到你们降价了,说实话你们中石化的油品相比其他民营加油站价格有点偏高,就等着你们搞优惠活动,一箱油可以省好几百元呢!”打完电话没多久,黄师傅就带着朋友来天运站加油了。

“曾站长,你们中石化又给我们司机送福利啦。我今天还准备去你们对面的那个民营加油站加油的,看了你们广告就马上跑到你们这里加油了。”一位许久不见的老顾客对益兰加油站站长曾志良说。

益兰加油站位于省道上,来往货车多,客流密集,柴油市场的竞争相对激烈,周边五公里以内竞争油站有好几座,并长期采取优价措施抢夺客户资源。针对这一情况,益兰加油站将该站的柴油优惠价格在最初的每升优惠0.5元的基础上又加大了优惠力度。柴油司机闻风而动,来加油站加油的大货车瞬间排起了长龙,该站的柴油销售收到了立竿见影的效果。

与此同时,该站为了培育柴油客户的忠诚度,在客户加油时加油站员工都会推介客户办理柴油联名卡,将现金流客户转化为IC卡客户,最终达到以卡锁户。根据不同的客户群体员工还会采取不同的推介技巧,对于个体户柴油司机,重点向他们介绍中石化的油品质量,对于物流企业则重点向他们介绍IC卡便于管理以及使用安全的特点。

益兰加油站只是面对严峻的柴油市场经营形势,益阳石油诸多加油站的一个缩影。在竞争形势严峻的当下,益阳石油主动参与竞争,遵循“面上要稳,线上要狠”的原则,集中优势资源精选高速路口、省道口等柴油优质站点开展营销活动。同时,各加油站员工对照客户档案,逐一对流失客户进行电话回访,宣传柴油优惠活动信息,并通过微信朋友圈进行转发,扩大宣传范围,有效提升了活动站点的柴油销量。4月,天运站、益兰站、杨树站柴油销量分别环比增长180%、45%、93%。

多备一双碗筷,客户进站如进家

“叶师傅,还没吃午饭吧?要是不嫌弃站里的家常菜,进来吃点吧!”近日,益沅站站长吴红林对到站加油的大车司机叶师傅说。在她的邀请下,叶师傅走进加油站,一见厨房的饭菜还挺丰盛:一盘辣椒炒肉、一份应季时蔬、一盆汤、一个鱼火锅整齐地摆放在餐桌上。吃完后,他连连表示感谢。

去年以来,益阳石油有条件的加油站将油站周边的土地开垦出来,种上应季蔬菜,加油站的员工利用工作闲暇之余打理小菜园,不仅有利于放松身心,还让加油站的员工吃上了绿色蔬菜。

今年发现,这个小菜园还有大用处。“很多跑长途的大车司机三餐不规律,加油站员工做饭时多煮一份饭、多炒一盘菜、多备一副碗筷,一方面能给客户提供便利,另一方面能通过沟通了解他们的用油需求,从而促进柴油销售。”益沅站站长吴红林说。

●降价时期,柴油大车在加油站排起长队,这可是培育客户的好时机。摄影 / 曾州澍

在益阳石油看来,加油站与顾客之间不仅仅是卖方与买方的关系,更是生活上的朋友。司机来站以后,员工一次简简单单的问候、一顿家常便饭,无形之中拉近了双方的距离。由此,益阳石油要求加油站不仅要为客户提供加油、购物服务,而且要为客户提供休息、用餐、加水等增值服务,让他们进站如进家。如今,很多柴油车司机在离开油站之前会到便利店买些泡面、八宝粥、饮料等作为答谢。

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