这样的“淡季”多来几个

○ 文／谢 静 曾州澍

湖南益阳石油提前了解客户用油需求、宣传柴油优惠政策，4—5月柴油销量环比增幅达14%。

“东坪站3月份柴油机出配送累计14.626万升，环比增长359%，梅城站3月份柴油机出配送累计9.058万升，环比增长817%……这几个月，客户回流明显，柴油销量稳步上升，大家继续加油！”中国石化湖南益阳石油经营群发布了一条振奋人心的消息。

今年以来，湖南地区阴雨天气不断，加上是传统的淡季，客户柴油需求量急剧减少。为确保柴油市场份额不丢，益阳石油以客户为中心深耕柴油市场，通过提前了解客户用油需求、宣传柴油优惠政策、为客户提供增值服务等举措，成功扭转柴油销量下滑的局面，4—5月柴油销量环比增幅达14%。

把握客户需求，稳定供油渠道

“谌站长，您怎么又来了？上次那批柴油用得挺好的，放心吧！有问题我会联系你们的。”5月的一天，再次看到东坪加油站站长谌彩琴，某工程项目负责人吴老板说。

“用得好就行，我这次来主要是想了解下咱们下一步的柴油需求，我们也好提前做计划。另外，顺便告诉你们，我们公司柴油机出配送最新的优惠政策已经下发了。”

对于谌彩琴的热情，吴老板多少有些不好意思，因为最近几天连续阴雨天，工程开不了工，柴油需求不大。

谌彩琴也不气馁，继续对吴老板说：“这次柴油机出配送的最新优惠政策，对每个月用油300升到500升、1000升到3000升、5000升以上的客户都有不等的优惠。按照您所用的量一个月至少可以节省几千元呢。此外，我们公司的油品质量您更不用担心，用好油对机器的磨损程度相对较小，还可以替您节省一部分机器的维修保养费用。”

见吴老板不怎么说话，谌彩琴笑着说：“没关系，我就是顺路和您说一声，过几天天气放晴您需要柴油，一个电话我们就送油上门。”

终于，吴老板被谌彩琴的诚心打动，答应只要工地开工就从东坪站采购柴油。如今，吴老板已成为东坪站柴油机出配送的铁杆粉丝，今年累计采购柴油一万多升。

进入夏季，南方阴雨天气成为常态，直接影响柴油销售。益阳石油为寻找柴油销售突破口，提前拜访客户，了解客户的用油需求，进一步稳定供油渠道。1—5月，公司机出配送活跃客户达260户。

找准站点做营销，换回流失客户

“老黄，我站今天起开展柴油营销活动，加柴油不仅可以享受价格直降优惠，而且能获赠电子抵扣券，您记得按时到站加油。另外，您认识的司机朋友多，也帮助我们宣传宣传。”前不久的一天，天运站站长叶谦给已好久未到站加油的货车司机黄师傅打电话。

“终于又等到你们降价了，说实话你们中石化的油品相比其他民营加油站价格有点偏高，就等着你们搞优惠活动，一箱油可以省好几百元呢！”打完电话没多久，黄师傅就带着朋友来天运站加油了。

“曾站长，你们中石化又给我们司机送福利啦。我今天还准备去你们对面的那个民营加油站加油的，看了你们广告就马上跑到你们这里加油了。”一位许久不见的老顾客对益兰加油站站长曾志良说。

益兰加油站位于省道上，来往货车多，客流密集，柴油市场的竞争相对激烈，周边五公里以内竞争油站有好几座，并长期采取优价措施抢夺客户资源。针对这一情况，益兰加油站将该站的柴油优惠价格在最初的每升优惠0.5元的基础上又加大了优惠力度。柴油司机闻风而动，来加油站加油的大货车瞬间排起了长龙，该站的柴油销售收到了立竿见影的效果。

与此同时，该站为了培育柴油客户的忠诚度，在客户加油时加油站员工都会推介客户办理柴油联名卡，将现金流客户转化为IC卡客户，最终达到以卡锁户。根据不同的客户群体员工还会采取不同的推介技巧，对于个体户柴油司机，重点向他们介绍中石化的油品质量，对于物流企业则重点向他们介绍IC卡便于管理以及使用安全的特点。

益兰加油站只是面对严峻的柴油市场经营形势，益阳石油诸多加油站的一个缩影。在竞争形势严峻的当下，益阳石油主动参与竞争，遵循“面上要稳，线上要狠”的原则，集中优势资源精选高速路口、省道口等柴油优质站点开展营销活动。同时，各加油站员工对照客户档案，逐一对流失客户进行电话回访，宣传柴油优惠活动信息，并通过微信朋友圈进行转发，扩大宣传范围，有效提升了活动站点的柴油销量。4月，天运站、益兰站、杨树站柴油销量分别环比增长180%、45%、93%。

多备一双碗筷，客户进站如进家

“叶师傅，还没吃午饭吧？要是不嫌弃站里的家常菜，进来吃点吧！”近日，益沅站站长吴红林对到站加油的大车司机叶师傅说。在她的邀请下，叶师傅走进加油站，一见厨房的饭菜还挺丰盛：一盘辣椒炒肉、一份应季时蔬、一盆汤、一个鱼火锅整齐地摆放在餐桌上。吃完后，他连连表示感谢。

去年以来，益阳石油有条件的加油站将油站周边的土地开垦出来，种上应季蔬菜，加油站的员工利用工作闲暇之余打理小菜园，不仅有利于放松身心，还让加油站的员工吃上了绿色蔬菜。

今年发现，这个小菜园还有大用处。“很多跑长途的大车司机三餐不规律，加油站员工做饭时多煮一份饭、多炒一盘菜、多备一副碗筷，一方面能给客户提供便利，另一方面能通过沟通了解他们的用油需求，从而促进柴油销售。”益沅站站长吴红林说。

●降价时期，柴油大车在加油站排起长队，这可是培育客户的好时机。摄影 / 曾州澍

在益阳石油看来，加油站与顾客之间不仅仅是卖方与买方的关系，更是生活上的朋友。司机来站以后，员工一次简简单单的问候、一顿家常便饭，无形之中拉近了双方的距离。由此，益阳石油要求加油站不仅要为客户提供加油、购物服务，而且要为客户提供休息、用餐、加水等增值服务，让他们进站如进家。如今，很多柴油车司机在离开油站之前会到便利店买些泡面、八宝粥、饮料等作为答谢。