“商盟贷”业务模式探索

谢琼荔

【摘要】随着越来越多同类型互联网金融产品的出现，产品之间的竞争难免沦为“价格战”，为此传统银行业金融机构应当扬长避短，重新定位，通过创新出更多迎合客户需求，顺应时代发展，突出专业优势的金融产品和服务，进而保持持续健康的发展。

【关键词】传统银行业金融机构 互联网金融产品 “商盟贷”业务模式

随着内外部经济形势的日趋严峻，银行业各项业务发展受到了多方冲击，特别是互联网金融对传统金融业务的冲击尤为显著，可以说无论是负债业务还是资产业务甚至是日常结算，互联网金融对银行业的冲击具有巨大而深远的影响。

随着越来越多同类型互联网金融产品的出现，产品之间的竞争难免沦为“价格戰”，为此传统银行业金融机构应当扬长避短，重新定位，通过创新出更多迎合客户需求，顺应时代发展，突出专业优势的金融产品和服务，进而保持持续健康的发展。

面对这些内外部的挑战和威胁，要推动银行业务继续健康快速发展就应当“另辟蹊径”，无论是选择与互联网金融相关企业的合作还是“独树一帜”的推出特有的金融产品，最重要的是能够通过对国家政策、行业走向、客户需求的时刻关注和深入分析，重视“创新”对银行业务发展的巨大推动力。

笔者认为，银行产品创新的主要来源可以分为两个方面：一是“借鉴”外部专业知识开发新型金融产品;二是发挥自身专业优势，提高金融服务的占比。为此，笔者试想了定位连锁经营市场的新业务模式——“商盟贷”。

一、加盟经营的主要模式

“加盟经营”的商业模式正在被越来越多的品牌所采用，尤其在中国这一巨大市场环境中，如果始终坚持“直营”的商业模式，虽然能够在一定程度上保证品牌的纯粹性，但需要强有力的资金支持，而且其扩张速度可能会受到影响。因此，包括肯德基、麦当劳、必胜客等餐饮品牌，森马、马克华菲等服装品牌在内的企业均接受具有资质的企业及个人加盟经营。

以麦当劳为例，其前期推出的特许经营模式是转让一家已在营运中的成熟麦当劳餐厅，需要个人提供一定的加盟资金，申请特许经营权的个人和企业需要接受麦当劳提供的全职训练和评估以确定是否有足够的资质能够取得特许经营权。因此，为保证自身品牌不会受到来自加盟店的影响，提供特许经营的品牌往往会依赖其行业经验，充分判断加盟商的资质，而麦当劳的做法由于是转让“运营中”的成熟餐厅更是能够在一定程度上提高加盟商在后续经营中盈利的可能性。

除此以外，也有部门品牌的特许经营权并不是采用麦当劳的模式，以全家超市为例：全家超市的加盟模式分为两种：委托加盟和特许加盟，不同加盟模式的区别主要在于对加盟商先期投入的不同以及最后分红方式的不同，但其加盟商均需自行选择店址，经过全家评估后，由全家提供教育训练，最后才能正式经营。全家的加盟模式虽然不能保证后续经营的盈利性，但考虑到其自身的品牌优势及市场经验，其给予特许经营权的加盟商仍是具有一定的竞争优势。

无论是何种加盟方式，给予取得或即将取得特许经营权的加盟商一定的信贷支持，尤其是在高额加盟费方面的信贷支持，即是一种“利用外部专业知识”的一种业务创新。“商盟贷”的风险防范主要是基于品牌企业在自身行业领域的专业性，利用他们的专业知识能够加深我行对信贷客户的了解和认可，从而降低我行信贷资产的风险程度。如果加盟费用不高，完全可以采用信用方式，如果加盟费用较高则可以考虑与品牌企业合作，以第三方担保或抵押的方式缩小风险敞口。

二、连锁经营市场容量分析

根据2018年《中国统计年鉴》的数据显示，连锁经营企业数量最多的省市分别是广东、浙江、福建、江苏和山东五省，其年商品销售额合计达7038.8亿元，商品购进额合计达10823亿元，分别占国内总额的38%及39%。上海连锁经营企业总数为104个，排名全国第12位，但其商品销售额为3198.4亿元，商品购进额为2694亿元，店均商品销售额及商品购进额均为全国第一，可见其市场潜力之巨大。

如按行业分析连锁经营行业市场情况，可以发现总店数量前三的行业分别为医药及医疗器材零售、综合零售以及汽车、摩托车、燃料零售，其中仅综合零售的年商品销售额达13070亿元，商品购进额达11362亿元，在国内总额占比均达37%，该行业连锁经营市场具有极大的市场潜力。而在店均方面，汽车、摩托车及燃料零售的店均商品购金额及商品销售额最高，分别达28亿元及22亿元，主要原因在于加油站的零售规模较大。

从上述统计数据不难发现，我国连锁经营市场存在着极大的挖掘潜力，连锁经营优势日益体现，其在资金、技术及人力资源等方面需求不断扩张，这是“商盟贷”这一金融产品的市场基础。

三、同业信息及“商盟贷”优化方案

截止目前，国内商业银行中已有中信银行、华夏银行、民生银行、招商银行等已推出针对连锁经营市场的金融产品，其借款用途主要集中在为“加盟商”提供经营周转、装修费、设备款等，其中招商银行的借款用途还包括加盟费。产品期限方面，中信银行提供最长不超过5年的贷款，其他产品期限则一般为1-3年。而在额度方面，中信银行最高可提供500万元信贷支持，华夏银行则要求加盟商自有资金比例达到50%。民生银行虽然提供的最高额度仅为150万元，但其在担保方式方面接受信用的担保方式，主要在于其与国际连锁企业管理协会合作，产品定位于该协会会员并须经协会推荐。

如何在同业已有产品中脱颖而出，能够在第一时间以产品优势或产品特色吸引客户，笔者建议对“商盟贷”进行以下优化：

虽然我国连锁经营市场发展势头良好，但具体到不同品牌、不同行业、不同区域之间仍存在较大差异，要为“加盟商”提供灵活性更高的金融产品可以从产品期限、额度及担保方式三个方面进行差别化管理。

首先，可以根据连锁经营企业的品牌识别度（或连锁经营区域跨度）将品牌划分为国际性品牌、全国性品牌及地方性品牌;其次，根据行业风险程度，结合银行风险偏好确定行业准入标准;然后，根据该品牌在行业内的排名分为前10名、前50名及前100名;最后，根据上述不同组合确定“加盟商”所属客户政策，即可最终分为优先支持客户、选择支持客户、审慎支持客户及压缩退出客户。

在确定“加盟商”适用的客户政策后，可给予其不同产品期限、不同信贷限额及不同担保方式的灵活性产品组合，例如优先支持客户可给予信用的担保方式，信贷额度也可较其他客户高，同时产品期限也能够适当延长，甚至是对于其自有资金的比例要求也可适当放宽。