“互联网+”背景下企业营销模式探究与创新①—— 以服务于大学生的中小企业为例

东北财经大学应用金融与行为科学学院 刘智凯 卢雪姣

2015年，“互联网+”首次出现在政府报告中，李克强总理在报告中强调要制定“互联网+”计划，推动移动互联网、云计算、大数据等现代传统企业相结合，促进各行各业的健康发展。近年来，“互联网+”已广泛应用于零售、制造、金融、科技、资源等各领域，许多企业都实现了创新发展，呈现出新的发展特点。而微信小程序的蓬勃发展，又将“互联网+”推向了新的高潮。

据国家统计局统计，2018年我国在校大学本科生数量为2831万，同比增长2.8%，呈现基数大、增长快的特点，而当代大学生的消费水平不断提高，消费潜力巨大，很多以大学生为主要消费群体的企业不断出现。

服务于大学生（但不仅限于大学生）的中小企业，主要包括教育培训、健身运动、休闲娱乐、美食餐饮等以实体店为核心的线下经营企业和同城交友、二手交易、游戏娱乐、在线学习等以APP虚拟服务为核心的线上运营企业两大类，传统的营销模式已不再适合当下的发展，中小企业必须顺应时代潮流，与“互联网+”相结合，才能实现均衡发展。但在创新过程中，仍存在诸多问题，亟待解决。

1 营销模式

传统营销模式以线下营销为主，在“互联网+”背景下，很多中小企业都已认识到营销与互联网融合的必要性，展开线下与线上营销相结合的方式进行宣传。具体营销模式包括以下方面。

1.1 线上营销模式

1.1.1应用商店（主要应用于线上运营企业）

李红、吴赜书等（2018）认为应用商店是专门为移动设备手机、平板电脑等提供应用下载服务的电子商店，分为面向ios系统的App Store和Android系统的应用市场。现在国内主流的Android应用市场包括360手机助手、百度手机助手等以及各大品牌手机自带软件商店，这些第三方的Android应用市场有首发、专题、新品自荐等免费的营销形式，也有按位置付费、按激活付费、按竞价排名付费等付费的营销方式，因为各大应用市场的宣传位有限，竞争比较激烈。App Store有搜索、榜单、推荐等营销方式。同时，各大应用商店都有APP评价功能，将作为其他用户下载参考。

1.1.2 新媒体

对于新媒体的定义，美国《连线》杂志如是说：“新媒体是所有人对所有人的传播”。而在荣翠红与尹杰（2018）的研究中，二者认为新媒体是异于传统媒体、依赖于网络信息技术的信息传播介质。目前新媒体营销渠道主要有微信公众号，微博、小红书等社交媒体网络平台，抖音、快手等短视频APP，凤凰网、新浪网等新闻类网站。在新媒体营销的现实价值的分析中，高玥、程思丝等人（2018）明确其精准定位、沟通性强、运行成本低等优势，也承认其舆论不可控、公关要求高等不足。对于新媒体渠道的实际应用，企业应根据营销目标、企业特性等谨慎选择。

1.1.3 社交媒体

社交媒体营销主要是指在社交媒体平台上传播资讯，吸引相关用户关注，达到宣传或者营销的目的。据“2018年中国社交媒体影响报告”称，2018年网民已达到8亿以上，与2017年相比，各级别社交媒体用户为娱乐及尝鲜付费的意愿都有上升。社交媒体营销渠道，根基于“六度分隔理论”，即一个人最多通过六步，即可与世界上任何一个人交流。但社交媒体营销也存在很多问题，王玮与冯茜（2017）相应地提出了四大问题与双重困境，强调了社交渠道营销与传统方式融合的必要性。通常，用户的好友数量越多，文案视频越细致，越能引起其他好友的共鸣，企业的宣传效果越好。

1.2 线下营销模式

1.2.1 线下广告

租赁广告位、广告牌营销是线下营销的传统模式。黄瑞（2019）关于广告产业改革发展的思考认为当下广告产业应立足于三点，分别是国家建设与社会发展新常态、广告受众和产品。丰富营销思维，建立“互联网+”广告产业改革发展机制，培养卓越人才，推动广告产业实现精准营销的目的。而主要服务于大学生的中小企业适合在高校场所设立的广告位、宣传栏进行营销，高校是大学生的生活聚集地，营销更为精准有效。

1.2.2 校园赞助

主要服务于大学生的中小企业可以与高校学生会、社团联合会、兴趣社团组织合作，展开多种形式的赞助合作。例如每年高校定期举办体育类、文艺类赛事需要的宣传条幅、展板可以与企业捆绑宣传；学生组织可以在召开例会、举办讲座时与企业合作，留有时间介绍企业相关的信息；同时学生组织还可以帮助企业完成地推、贴海报、发放宣传手册等多种宣传工作。

2 存在问题及原因

2.1 中间代理层多，营销成本高昂

企业尤其是中小企业在营销过程中存在严重的信息不对称问题，企业与自媒体或用户建立直接沟通较为困难，通常需要中间人介绍才能实现联系，中间人又分为区域代理—城市代理—校园代理等多个层次，每一层都会扣取相应的介绍费用，进而推高企业的宣传成本，风险也随之递增。例如企业在寻找转发朋友圈及微信群的大学生时，通常需要通过中间代理才可以联系到大学生，经过中间人抽成后的费用是直接与大学生沟通费用的3～5倍。即使企业能与学生组织直接联系，学生组织会利用自己的独特优势，坐地起价，企业付出的宣传成本也会非常高。

2.2 定位不准，宣传效果不显著

企业在宣传过程中，对企业相关用户定位不准，盲目低质投放广告，宣传方式不当，中间环节过多，都会导致宣传效果不尽如人意。例如，主要服务于大学生的中小企业，如某高校旁的餐饮店，缺乏对用户的准确把握，将广告投放在地铁站内，所选取的宣传方式严重偏离实际，成本高昂但效果不佳。又由于很多中间商赚取差价，企业宣传的及时性大打折扣，企业不能在第一时间将自己最新的产品精准地营销给用户，这无疑增加了企业的时间成本。

2.3 市场准入门槛低，监管难度大

面对鱼龙混杂的市场，企业在宣传过程中有存在严重的信息滞后问题，难免有投机者假借宣传之名骗取宣传费用，企业监控宣传效果难度过大，无法实现。例如，企业与学生之间的联系需要经过层层代理，中间人提成，学生得到的报酬并不高，一定程度上降低了学生为其宣传的积极性，会造成诸如微商等无效营销用户见转发工作有利可图，混入其中宣传获利等情况，这会加大企业的宣传资金负担，造成无用的宣传结果。

3 “互联网+”背景下企业营销新模式

为解决上述市场中存在的问题，传统营销模式与“互联网+”相结合可以得到较好的解决，具体方式表现在以下方面。

背靠用户超过10亿的微信社交平台，建立一款企业营销与大学生沟通的直接对接小程序，减少中间商赚取差价，有效解决企业营销成本高、监管难度大、信息不对称等问题。笔者将这款小程序命名为“易推”，取“易于营销”之意。下文中将以“易推”代称。

“易推”主要服务于以大学生为消费群体的中小企业，如图1所示。

图1 易推平台结构图

3.1 “易推”功能

3.1.1 针对企业用户

对于企业用户来说，易推平台主要为其提供成本更低、质量更高的营销渠道。并且平台可以协助企业监督营销效果，减轻企业负担。目前很多新兴互联网企业，主要依托娱乐消费、分享信息、提供服务等赚取利润的各大APP，前期需要很大的注册量。另外实体店刚成立或新产品刚上市时需要营销，而这些企业的主要消费群体是大学生，易推拥有三大功能帮助企业实现营销。

最基础的，企业可直接与大学生沟通，发布宣传任务，将大学生作为媒介实现营销；其次，易推小程序是大学生日常广泛浏览的平台，企业可直接通过小程序内部广告（封面、宣传栏、弹窗等形式）进行针对性营销；另外，易推小程序是依托公众号建立的，公众号订阅者也是相应的消费群体，企业可选择发布公众号推文进行宣传。

3.1.2 针对大学生用户

对于大学生用户来说，较传统模式相比，易推平台主要是为大学生提供一个操作简单、收入可观、安全可靠的兼职平台。大学生完成注册之后即可花费少许时间赚取零花钱，很大程度地激发学生进行宣传的积极性，有效提高企业的宣传效果。

平台主要为大学生提供两种兼职方式，分别是分享相关内容：针对企业的不同需求，大学生负责将宣传内容转发至朋友圈或分享至微博等；和下载相关应用：对于新上线的APP企业，大学生下载注册该APP并活跃一定时间即可获取奖励。

3.2 “易推”优势

3.2.1 精准、实时营销

易推小程序可以帮助企业实现精准营销，易推所使用的大数据算法能精确定位目标用户，直接对接匹配的学生群体，小程序首页广告栏实行人性化定制营销，提升营销效果。易推是线上营销，能够做到全天候实时营销，节约时间成本，使营销更及时，更有效。

3.2.2 营销成本低

传统的营销方式，企业与学生之间至少存在3～5个中间代理，企业营销时需要承担很大一部分中间代理费，而易推是企业和大学生直接沟通平台，相较其而言，可以省去中间代理费，从而降低营销成本。

3.2.3 营销效果好、质量高

企业所对接的每一位大学生都经过平台严格的审核认证，杜绝微商、宝妈等无效营销用户，且学生群体可以得到较为丰厚的报酬，并引入一定的竞争机制，有效提高学生参与的积极性，能够很好地保证营销质量。同时，由于平台的存在，企业有多种可参考的营销方式，并可以借鉴相关营销经验，达到精准营销的效果。

3.2.4 营销风险低、稳定可靠

易推小程序是一个稳定的营销平台，规避了传统营销方式中多层代理的不可控风险。通过易推小程序稳定的平台，企业可以放心地发布宣传信息，不必担心信息泄露风险，让企业没有后顾之忧。

3.3 “易推”可行性

针对易推的可行性问题，笔者对大连市20家教育培训机构（包括英语、考研、留学机构等）、5家健身运动机构、20家餐饮娱乐机构，共计45家中小企业进行了线下走访调研，发现企业确实存在上述的宣传营销困惑，如果“易推”顺利上线的话，他们很乐于加入。同时还针对大连市高校学生进行了线上问卷调查，发现调查中只有25.93%的大学生参加过正规的线上兼职，38.89%的调查对象表示线上兼职收入太低，所以不愿意参加，但还有42.59%的大学生表示线上兼职的工资虽然低，但若操作简单方便，仍然愿意参加。如果提供一款线上兼职的正规平台，且收入可观，安全可靠，九成左右的大学生表示愿意参加。从实际的角度来看，“易推”的可行性毋庸置疑。

4 结语

企业的营销模式是占领市场份额的关键点。企业要坚持“以顾客为核心”的原则，以过硬的产品、良好的企业品牌形象、完善的服务等为企业营销提供保障，控制成本，在低门槛的互联网时代实现高精准的营销策略，拓宽其市场份额。易推小程序所采取的企业营销模式是适应“互联网+”背景下的新产物，解决了现有营销模式存在的主要问题，降低了营销成本，提高了营销效率，实现了营销模式的优化升级。企业应抓住时代机遇，实现企业健康可持续发展。