关于中国石化加油站开展非油品业务的几点思考

陶冠岚

【摘 要】非油品业务是指依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品或服务，以满足客户延伸需求的商业活动。大力发展非油品业务是中国石化满足客户多元化、便捷化需求，提升服务水平，开辟新的效益增长点，在更大范围内谋求企业和谐高效持续发展的一项重要战略举措。

【关键词】加油站；非油品；业务管理

我国加油站非油品业务的发展应主要围绕提升企业核心竞争力、增强企业盈利能力进行。非油品业务的开展要以满足顾客的便利需求为目标，逐步充实完善加油站服务功能。非油品业务是加油站新的业务方向， 只要我们进一步解放思想， 拓宽经营思路， 以成熟的网络运营体系和配套的营销管理为基础， 规范发展， 稳步推进， 就一定能够在更高层次上进一步拓展业务范围， 实现销售企业从单一的油品销售商向加油站综合服务网络运营商的转变。

一、当前非油品业务存在的主要问题

1、加油站布局不合理， 客户进店率偏低。目前， 许多加油站由于当初建设时没有考虑非油品经营， 站内平面布局和站房结构不能满足非油品经营需要， 洗车、快餐等项目无法建设， 便利店经营面积过小、位置较差。现有加油站的布局不合理， 业务流程设置、现金泵岛收取及加油卡快速通过等降低了客户的进店率。另外， 加油站改造資金投入不足， 许多站形象破旧、环境较差，缺乏商业氛围等也制约了非油品业务的发展。

2、商品管理不到位， 物流体系未建立。由于便利店+ 加油站模式目前处于起步阶段， 管理经验不足， 管理制度、标准、流程、运营体系等还没有建立起来， 许多加油站管理不到位， 存在便利店商品品种少、进货成本高、统一采购和配送困难、缺货断货频繁等现象， 不能满足顾客需求， 需要尽快采取措施加以解决。物流体系未建立制约了便利店的发展。

3、对非油品业务认识不够， 非油经营意识较差。目前， 基层加油站普遍存在对非油品业务认识不足、重视不够的现象。认为加油站只是定位在加油服务上， 以卖油品为主， 非油品业务属于附带项目， 用油品管理的固有思维管理非油品， 非油经营意识较差， 工作处于被动应付局面， 非油商品是能卖则卖， 卖多少算多少， 甚至存在有的加油站为完成非油品指标站长将商品先买下的情况。

4、管理基础薄弱， 运营水平较低。非油品业务点多面广， 专业性较强， 尤其是便利店业务品种多、流程复杂、管理难度大。目前，非油品业务的管理人员都是从油品经营转岗过来的， 缺少必要的专业培训， 还没有形成一套较为完整的管理体系， 也没有建立适应非油品业务特点的运行机制。便利店的运营标准、业务模型、陈列规范、形象规范、服务标准等标准化管理水平较低， 营业额提升较慢。

二、非油品业务措施及建议

1、建立非油品运营和管理体系， 完善硬件设施。建议总部层面制定非油品业务发展规划， 统一业务流程、运营模式、建设装修、品牌形象、财务核算管理等标准， 编写便利店运营手册、促销技能手册、信息系统手册、物流运营手册等， 规范日常管理行为， 提升专业服务形象， 提高运营效率和整体销售能力， 逐步建立和完善非油品运营和管理体系。各地根据总部统一标准和运营手册， 结合自身实际， 因地制宜， 建立非油品运营和管理体系， 有计划地加大对现有零售网络的改造和升级，先高速、国道、城区重点加油站、后乡镇、山区偏远小站， 逐步完善硬件设施， 稳步推进非油品业务。

2、准确定位、合理定价， 充分发挥中国石化品牌作用。首先， 加油站非油品经营要立足便利， 准确定位， 填补市场空间。开展非油品业务， 便利店的场所、设施设置、货品陈列、促销方式、收银等都要围绕便利周全考虑。加油站便利店全天24 小时营业， 在时间上极大地满足顾客便捷购物的需求。其次， 要做到合理定价， 不能因为便利而将价格定得过高。定价要根据商品是否为常规商品、价格是否为大家所熟知而区别对待。如大家熟知的矿泉水、饮料等常规商品的价格要与大型超市持平， 对价格顾客不敏感的商品才可以定价高一些。便利店开业之初， 千万不能给顾客留下高价格的印象， 而应该从长计议， 给顾客留下物美价廉的好印象。再者， 要充分发挥中国石化品牌的影响力。当前社会上假冒伪劣商品较多， 顾客购买品牌商品大都存在不放心心理。便利店经营要抓住顾客这一消费心理， 以中国石化品牌作担保， 经营其他品牌商品。也可以先选择知名商品进行推广， 各地可结合当地产品特色， 选择品牌商品， 并以此引导消费， 培养顾客到加油站购物的消费习惯。

3、开展特色营销。所谓特色营销， 就是加油站要结合实际， 充分挖掘自身优势， 在非油品业务上探索出独具特色的经营模式。特色之一是经营与油和车有关联的近亲系列商品和服务。比如， 重点推销海龙燃油宝、玻璃水、车辆饰品等。特色之二是经营具有地方特色的各类商品。比如， 沿海的加油站可以经营海产品， 临山的可以卖各类山货， 旅游城市的则可以出售旅游纪念品等， 让天南地北的顾客在加油站便利店都能够轻而易举地买到当地的特产。特色之三是经营物美价廉的日常必需品， 许多私家车主喜爱加油的时候顺便买回一些日常用品， 既节省时间， 又感到方便。加油站便利店要经常征求顾客意见， 采购适销对路的产品， 充分挖掘市场潜力， 提高非油品营业额。

4、加强培训， 完善考核， 充分调动员工的积极性。非油品业务是一个周密而复杂的系统工程，绝非是在加油站搞几个货架， 摆一些商品那么简单。非油品业务比人们所熟悉的油品销售更为复杂。当前， 要有针对性地开展便利店业务培训， 从商品知识、陈列艺术、业务流程、客户心理、服务规范、营销策略、促销技巧等方面入手， 尽快提高员工的非油品业务能力， 同时还要注重便利店管理经验和销售技巧的总结、推广和运用。此外， 增加非油品从业人员的编制， 建立和完善非油品绩效考核制度， 实行非油品销售额与员工薪酬挂钩的激励机制。建议在当前阶段， 适当提高非油品销售的奖励标准， 让加油站员工从非油品销售中得到实惠， 达到充分调动员工主观能动性的目的。

5、建立配送物流体系， 保障商品供应。建议总部层面统一制定各类物流配送中心和仓库的建设标准及选址规定， 各地根据实际业务发展因地制宜地建造不同类型的仓库， 可以选择现地建仓、购地建仓、租地建仓或租仓改造等。总部统一编制物流仓库运营手册， 明确运作模式、运作流程和操作规范； 统一车辆选用标准， 按区域构建以第三方承运为主， 自运为辅的运输体系， 根据配送计划和配送路线集中调度车辆， 执行商品的精准配送和退换货回收； 统一引进完善的供应链管理系统， 实现从订货、库存、配送、结算所有环节的信息化管理， 规范业务操作和单据处理， 全面提升物流管理水平。通过构建配送物流体系， 完善加油站便利店的供应链建设， 保障商品供应。

按照中国石化要建成国际一流能源化工公司的发展目标的战略要求。中国石化加油站非油品发展目标， 坚持油非互促， 快速拓展非油品网络， 建立专业队伍， 培育易捷品牌， 做大经营规模； 中远期， 规模与效益并重， 实施专业化经营， 逐步做大做强， 创新经营模式， 形成新的利润增长点， 提高中国石化加油站总体盈利能力和竞争力。只要我们坚定信心， 充分运用好中国石化现有的各种资源， 这个目标就一定能实现。

【参考文献】

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