市场营销角度下个体创业行为分析

纪衍平 刘兆一

【摘 要】本文通过介绍罗某的三次创业经历，总结出四条创业经历中值得我们借鉴的部分：一是充分准备，了解市场；二是主动出击，以市场为导向；三是充分利用各种资源，注重产品宣传；四是注意产品质量，提高产品竞争力。同时也总结出两条创业过程中应该汲取的教训：一是创业时不应只注重市场，也要注重自身的经营问题；二是切忌盲目自大，注重脚踏实地。

【关键词】创业；经验；教训

一、引言

2014年，国家提出“大众创业，万众创新”的口号，然而，创业路上既有成功亦有失败，罗某是一个很有能力的创业者，前后经历三次创业，他的创业之路值得我们去学习借鉴。

第一次创业是卖地板砖，这是罗某第一次创业，结果以失败告终。罗某创业前期在建材公司工作，工作不到两年他就成为了销售冠军，后来他认为卖瓷砖很容易赚钱，就选择了创业，2011年，他拿了300多万元积蓄，还贷款700万元，开起了当时昆明数一数二的高端瓷砖品牌店，自己当起了老板。刚开始营业罗某认为店面要做就要做一个最好的，他的新店面一年100多万的租金，两三百万的装修。昂贵的地段，高端的产品，不到两年时间，由于他的盲目自大，迷失自我，罗某的第一次创业以失败告终。

第二次创业罗某选择小本经营，卖鲜花饼。经历过第一次的失败之后，罗某意识到脚踏实地的重要性，卖鲜花饼开始选择和早餐摊主合作，并把大部分利益让给早餐摊主，后来罗某认为想让自己的鲜花饼在西安立足，仅靠早餐摊是不够的，他选择通过大公司的下午茶来售卖自己的鲜花饼。后来他通过自己的小智慧让自己的鲜花饼成功打入华为公司，由于华为公司的示范作用，罗某最后成为了罗某很快成为两家鲜花饼品牌在整个西北地区的总代理。

罗某在第二次的创业途中，发现云南臭参存在更大的商机，于是他放弃了自己已经很成功的鲜花饼代理，开始了第三次创业。第三次创业是罗某最成功的创业，罗某在做臭参生意时注重市场调研、注重保证臭参质量，通过与云南特色烧鸭结合以及研制臭参宴进行宣传，最后使他的臭参生意越做越大，臭参成为了他终身的事业。

二、案例分析

罗某坚持不放弃的创业精神值得我们学习，并且他在三次创业经历中的某些做法也值得人们去学习和借鉴。本部分结合罗某的三段创业经历，分析了罗某创业中的可借鉴之处。

（一）充分准备，了解市场

除了第一次创业失败的经历，后两次罗某创业时都会先去了解市场，做好充分的市场调研。罗某在卖鲜花饼时，先在西安的早餐铺进行观察，他发现西安的早餐鋪食物一般都非常少，如果在每个早餐铺都放置一点松松软软的鲜花饼，肯定会成为大多数人的选择。刚开始罗某把大部分利益让给了早餐摊主，先让摊主试麦，罗某以2元一个的价格卖给早餐摊主，而摊主以5元一个的价格卖出。虽然把大部分利益让给了早餐摊主。这虽然只是初步尝试，但却让当地人慢慢了解了鲜花饼。

在进行最后一次创业决定卖臭参前，罗某先在当地的批发市场观察了三个月，罗某发现，臭参在批发市场里一直很畅销，价格还很高，又很稳定，鲜货25元一斤，干货高达300元一斤。可种臭参的农户，总是几乎不赚钱，赶上年景不好，甚至还要亏钱。这都是因为臭参的产量很低。罗某选择高质量高价格的方式，瞄准市场需求，赢得了自己的市场。

（二）主动出击，以市场为导向

罗某在卖瓷砖时有自己独特的方法，只用一年时间他就成了销售冠军。别人卖瓷砖都是等顾客上门，而罗某卖瓷砖主要是通过主动出击，主动去寻找顾客。他做好详细的PPT主动找上门去，帮客户量身打造需要的款式。在卖臭参时，罗某发现市场上行情最好的是没有分叉的臭参，臭参一旦分叉就不值钱了，他为了满足顾客需求，专门请教了很多专家，专门只生产又大又直的臭参。在臭参成熟之后，由于罗某的臭参卖相好，成为了畅销货。

（三）充分利用各种资源，注重产品宣传

卖鲜花饼时，罗某注重借助早餐摊来宣传自己的鲜花饼，后来选择与华为公司合作更是使自己的鲜花饼在西安立足。而在卖臭参时罗某意识到云南之外的人们不认识臭参，更不了解其做法和营养价值。要做大就要开发云南以外的市场，可外地人根本不知道臭参这种东西，更不知道该怎么做才好吃，罗某就想到了制作成品罐头的办法。和有名的宜良烧鸭结合，既增加了卖点，又延长了臭参的保存时间，还方便食用。罗某选择和云南品质最好的兰水鸭养殖者合作，收买大批鸭子，用臭参炖鸭子，并且制成罐头，销往世界各地。罗某找了国家特级厨师帮忙调制罐头，并且研发了一桌臭参宴。2018年初，靠着方便又有特色的臭参老鸭罐头，罗某迅速打开了外地市场。随着销量的进一步扩大，罗某把自己的种植规模扩大到云南4个县，共计2万亩。罗某还选择与当地电商合作，线上线下同时出击，2018年实现销售额5000万元。

（四）注意产品质量，提高产品竞争力

罗某在卖鲜花饼和种植臭参时都非常注重产品质量，在将鲜花饼卖入华为公司时，选择用微波炉加热来保证鲜花饼的口感和质量，相比其他竞争对手的点心，罗某的鲜花饼受到一众好评。种植臭参，更是注重臭参的质量、品相。市场上又大又直的臭参与分了叉的臭参之间价格相差一倍。罗某用了半年时间，跑了十几个地方，拜访了三十多个专家，详细地学了臭参的种植方法。2016年他开始投资拿地、建厂，种起来500亩臭参，还雇了几十个村民帮他一起种。传统的臭参都是竖着种植，而他突破传统，根据自己学到的种臭参的专业知识，不顾别人反对坚持选择横着种臭参。2017年，罗某的第一批臭参成功采收，罗某的臭参又大又直，成为了市场上的热销产品。

三、结论

罗某的创业之路有很多值得我们去借鉴的地方，后两次的创业成功与他每次创业前都进行充分的市场准备是分不开的，充分的市场调研可以让他对产品市场行情有充分的了解，在每次做出重大决策时能有依据。罗某不管经营什么产品都是以市场为导向，这能很大程度上避免产品滞销问题，并且注重借助外力。加大产品宣传。罗某的产品宣传并不是盲目选择通过大量的资金投入，进行广告宣传，而是充分利用身边的一切资源进行宣传，让自己的产品以特定的方式，潜移默化地融入到人们的日常生活中去。罗某在创业过程中仍然坚持学习，不断丰富自己的技能，提升产品的质量，尤其是在臭参的种植过程中，基于自己坚实的种植技术知识，突破传统，敢于尝试新的种植方法，使自己能够种出高质量的臭参。

罗某创业成功的经历有很多值得我们学习和借鉴之处，其创业失败也给我们带来可吸取的教训。

一是创业时不应只注重市场，也要注重自身的经营问题。罗某第一次创业是在他初入职场之后，因为自己刚开始卖地板砖赚了很多钱，就简单的认为地板砖生意好做，忽视了背后的经营问题。刚开始创业就进行了超乎自身能力的大笔投入，只是认为市场好，而忽略了生意经营也很重要。一年100多万的租金，两三百万的装修。昂贵的地段，高端的产品，最后这些高昂的经营成本使他不到两年就创业失败了。

二是切忌盲目自大，注重脚踏实地。罗某第一次创业时，投入自己的全部积蓄，并且还外借了大笔资金，刚开始就把规模做大，对自己过于自信。第二次创业则以小本生意做起，创业方式时一点点做大。先进行小规模的尝试，最后再慢慢扩大规模。并且在刚开始卖地板砖时，罗某只注重高端市场，忽略了自身的物力和人力不足以支撑高端市场地板砖的经营。并且现实中一些高端地板砖不一定时最受观众顾客喜欢的，大部分顾客可能更注重性价比高的地板砖。创业时应充分认识自己的自身条件，自身资源，切合实际进行创业。