水空调市场 增长有因 发展有道

连晓卫

红星美凯龙·福州会展至尊Mall（福州三店），是红星美凯龙在福州市打造的第一家一站式体验家居购物广场，也是目前福州市区中最高端的家居建材综合卖场。5月末，记者走进这家卖场，看到在五楼的综合电器大宅家居生活馆中，约克、开利、麦克维尔几大外资水系统空调品牌的体验馆均以高规格的产品加体验模式，向行业诠释着水系统空调品牌对家用市场的势在必得。梁伟是江森自控的福州区域经理，他在福州市场已经有6年多，一直都在空调行业中。记者在看完红星美凯龙的体验店以后，在约克水机空调福州代理商处与这位市场一线的年轻老兵进行了交流，探寻福州市场水系统空调的变化与发展。

消费者选择安装中央空调最大的优势就是舒适度高，在本世纪初，有意识安装中央空调的消费者，基本都是选择安装水系统空调。比如，福州的融城水乡别墅，居住者不乏在福州市资产排名占到百分比的业主，大多都是在2000年左右入住此别墅区，家中装的都是水系统中央空调。从2002年开始，氟系统空调品牌在中国家用市场大力度推广中央空调产品，产品系统简单，经销商不需要很专业，入门上手快。因此，在家用市场，氟系统空调渐成家用中央空调的标杆，水系统空调的影响力反而被弱化。

市场有推动

梁伟介绍说，今年，约克接了很多融城水乡别墅业主的空调室外机改造项目，在原有空调系统室内部分不做改变的情况下，将室外机改为变频机型，就能够使空调使用时更节能，而且噪音也变小。包括在各地市场，也有很多类似别墅用户的水系统空调改造项目。

可以说，从市场的反馈来看，水系统空调在家用市场正在强势回归。一方面是当前客户对舒适、健康的需求日益强烈，氟空调难以满足，而水系统正好能提供；另一方面是氟机市场竞争极为激烈，经销商利润趋薄，想找一些利润更好的产品来做，利润相对较好的水系统空调受到商家关注。同时，经销商做氟机难以打造公司自身硬实力，对厂家依赖大。水空调有助于提升公司往专业化路上走，提升公司自身综合实力。再则是受益于北京的煤改电。北京市第1个中标的项目就是约克低温空气源热泵（冷水）变频机，因为，当时只有约克的产品能够在零下27℃正常制热，且冬季采暖时最高达到60℃出水温度。

可以说，煤改电带动了整体空气源水系统厂家对二联供产品的投入，从最初的政府推动，到后期的市场需求推动，整体后煤改电时代，水系统空调的技术多样化，参与品牌众多。再加上有些地方燃气价格偏高，水系统空调本身有它自身的天生优势，既有空调的舒适度又能够具备采暖的功能，而且室内采暖末端也不断的演变，可以接暖气片，也可以接地暖，实现一源多未端，非常灵活，还节能。尤其是一些大型的别墅用户，节省的费用就更为明显。

因此，越来越多的消费者选用水系统空调。尤其是在上海、浙江、江苏、江西、湖南、重庆、四川等这些有户式采暖需求的区域，水系统空调发展已经很成熟。

渠道有需求

大部分品牌在福建省都是划分为以厦门和福州为中心的南北两大区，由不同的代理商负责，整体来看闽北的水空调氛围更浓一些，但目前也依然还处于市场布局阶段。四大国际水系统空调品牌也各有自己渠道布局的方式。比如，有的品牌可能是只要经销商申请，就可以卖产品。而约克则更关注每个经销商的经营质量，渠道布局也更为均匀，不让体系内的经销商之间竞争过于激烈。目前，在福州市已经发展有十几家约克水生态体验厅，在经营上也是各有特点。

梁伟说，福州做水系统空调的经销商群体大至分为两类。一类是原来主营地暖的经销商，早期做采暖系统很赚钱，一平米售价可达四五百元，仅靠采暖系统就能够有很好地盈利。但现在做采暖系统的商家越来越多，系统价格不断走低。而做采暖系统时间比较长，较为成功的经销商，必定有零售门店和人员，一定的费用必不可少。当利润一旦往下走的时候，公司经营就会变得很吃力。而这些经销商往往对技术都有研究，很清楚这么多年以来用户使用燃气采暖的费用是多少，用空气源两联供优势到底在哪里，能够让用户节省多少费用等。

所以，受市场上竞争对手的挤压，加上自身对产品技术的了解，以及对于行业趋势的判断，很多采暖经銷商开始重视水系统空调的销售。毕竟，在福州这样的城市，冬季气温在11～18摄氏度，对地暖需求并不太迫切，想在采暖部分把经营规模突破上去，商家会很吃力，加入水系统空调产品之后，能够使客单值提升，业务员的收入增加，公司的经营规模也得到扩大。而这部分经销商早期积累的客户都较为高端，当推一个新产品时，老客户更容易被打动，因此，他们的成单率比较高，上手快。

另一类是原来做空调的经销商。空调经销商中做的好的体量很大，一年做几个亿的生意，但这些经销商基本都是某个品牌的批发商，即便来做水系统空调，也不可能全心全意的投入，只会用部分精力来做。所以，约克更看好一些原本做高端品牌空调的经销商，将之转换过来，把重心放到水系统空调产品上，这类经销商的成长比较快，市场暴发力很明显。

品牌有规划

对于整体市场的布点，梁伟认为，现阶段一定要考虑经销商先赚到钱的问题，要分为重点市场与普通市场，区别对待。重点市场花多一些心思，在空调及采暖品类的主流零售商场一定要去开体验店，树品牌形象。毕竟，在当下的市场环境下，如果不用心投入去做，不可能做好。这也是为什么在开拓市场时，约克并没有采取遍地开花的做法，而是先扶植一些标杆出来，扶植一批重点核心客户，让他们真正全心全意做一个品牌，把利润做好，再让这些成功的标杆影响更多的商家。当然，经销商除做约克的水空调系统以外，还可以做热水、净水、厨房系统等其他品类。毕竟，现在的消费者需要消费更省心，希望商家能够给他提供一整套的解决方案，而且解决方案越专业越好。

所以，约克并不限制经销商做水系统空调以外的品类。目前，约克在零售终端主要是布局水生态体验馆，除空调以外，还有智能控制系统，目前只开放了与地暖、空调、新风的智能联动，下一代的产品将会是联动窗帘、灯光等，消费者只需要一套智能控制系统，就可以联动家中的家电及家居系统，不需要再去配智能家居控制系统。

一般水生态体验馆会配店长、销售主管，销售主管带1～2个比较强的销售，再搭1～2个新的销售。新的销售需要有一个不断去学习的过程，也是相互筛选的过程。同时，店内还要配设计师。通常，简单的设计、系统配置表等，销售人员就可以完成，有些比较复杂的系统，特殊的方案，就需要包括销售、设计师、安装人员等整个团队去探讨，共同完成。

中央空调的零售市场竞争极为激烈，真正在门店产出的销售很少，家装公司、设计公司、联盟活动是比较常规的销售端口。所以，门店很重要的工作就是异业互动，这也是为什么要在建材市场开店的重要原因。进商场就等于是接触到了整个建材圈，如果是开街边店，接触不到这些资源。

客观来讲，尽管水系统空调近两年市场增长很快，对绝大多数经销商来讲，它还是一个新产品。而新产品一定是要靠厂家去引领，不可能去靠经销商自己拓展市场。除非经销商或代理商对市场能够看的很懂，并且还非常强势。但客观来讲，很难找到这么完美的经销商，经销商总是有各种各样的不足，比如说，有的人有客户资源，资金充裕，但他不懂产品，不专业。有些人专业，但没有资金没有资源等，都存有不同的短板，这些都需要品牌方去帮助经销商去补齐。

实质上，从去年开始，约克针对家用水系统空调市场的内部体系已经梳理的很清楚。组织区域经销商之间的互动，相互交流学习，头脑风暴，组织策划各种活动等已经常态化，整体的零售氛围已经建立起来。

产品有创新

可以说，从去年下半年到今年，水系统空调品牌厂家的投入力度空前，比如，约克在全国各地高密度招开推广会，参与各种论坛等。同时，产品的更新速度明显加快，这其中，约克水系统空调的更新换代速度是行业中最快的。2019年上半年，不断有新品推出，从原来的12？18千瓦，扩展到12～40千瓦间有二十几个产品型号，全部是供暖与制冷二合一产品。接下来，约克还将推出8千瓦、10千瓦的单风扇产品，基本是从8千瓦到40千瓦的全产品线覆盖，并且很快还将推出三联供产品。同时，室内机部分也是在不断的更新。

约克早期更多的是定位在别墅用户群，但现在更看好公寓、套房用户，今年约克推出单风扇的空气源热泵，针对的也是这部分人群，产品的性价比很高。而且，不仅是产品的更新速度加快，对家用市场的业务考核比重也在加大。梁伟说，以前他的工作重心放在工程市场，对民用产品想做就做，不想做就不做，现在是不仅要做，而且还必须要做好。

服务有保障

目前，经销商处于优化的过程，在梁伟看来，做的不好的商家，往往是没有估计到水系统空调的操作难度，只是看到两联供现在市场很火，想抓热度，但真正做了以后，会发现面临很多问题。而想把水系统空调的市场做大，就必须让销售变得更简单。我们知道，水系统空调天然具有解决方案销售特性，还是非标准化产品，其销售模式不是做流通、做买卖，而是靠经销商的技术水平和公司实力来获取利润空间，这其中服务的保障极为重要。

近两年，水空调的安装工艺及材料创新上都有很大的突破，比如，管路采用新的连接方式，每個连接处不再需要用转换头，可以直接连接，集水器自带保温，统一一个集分水器等。也就是说，安装向模块化发展，而这种发展趋势，首先对经销商本身的集成能力要求比较高，其次是经销商要由营销型向研究技术、研究安装工艺，将服务与营销链打通。必须要有团队去做相应的服务，而经销商真正想长期发展下去，也必须要具备这些能力。

很多人认为现在户式水系统空调有多高的利润，但如果没有自己的服务团队，看到的利润并不是自己真正的利润。每卖一套系统，需要解决很多的问题。特别是别墅用户，有很多琐碎的工作要做，服务支持、技术支持等都是必不可少，如果自身没有服务人员，后期的费用会很高。

因此，当前，区域经理要全力帮助代理商和经销商，从门店设计、做方案、产品培训、售后安装等都要能够给经销商相应支持，其中培训更是重中之重。记者看到，约克水空调福州代理商福建欣暖机电工程有限公司的办公室区中，占地面积最大的就是培训区。每周一、周五都要将经销商及其员工召集至代理商公司进行培训，不仅是让经销商老板懂水系统空调，而且要让经销商的员工也变成水系统空调的专家，这样才能把产品卖好。卖出一定的量来，才能够说明这个品牌在市场上有一点点声音。

从市场的发展趋势来看，那些更早一步做水系统空调的经销商，有安装施工能力、服务能力，无论是专业度、团队或是成本控制等方面领先的优势都更为明显。而在整体市场正处于快速发展的时期，也唯有具备这些能力的商家，才能够享受到市场的红利。