依托品牌综合优势 实现智能锁单品突围

朱东梅

重庆锁友装饰材料有限公司在重庆开了2家名门专卖店，一家位于富森美的店面，面积有100平方米左右，是名门在重庆的旗舰店；另一家位于沙坪坝某橱柜城中，面积也接近80平方米。在重庆富森美家居，专业的门锁品牌专卖店有四五家，而卖智能锁的店面则不计其数，因为可以与智能锁合作的店面太多了。富森美名门旗舰店有2名店面导购人员，接待主动进入专卖店的客户；2名小区推广人员，主要是到各大新建小区做引流；还有2名围绕各个装修公司开展营销活动的业务人员。

智能锁的多线营销

很多人认为，智能锁跟门锁的销售方式是一样的。其实，认真分析智能锁的产品特性以及用户的需求特点之后，就应该知道智能锁与门锁有很大的差异，智能锁比普通的锁有更多的分销渠道。

首先，从购买的人群看，购买智能锁的客户，既有新房装修的，也有旧锁换新的；既有旧锁坏掉更换智能锁的，也有门锁并没有坏，也要想更换智能锁的。因此，智能锁在新建小区和老旧小区都有需求。

一个新的小区交钥匙业主开始装修时，进入小区做团购是最直接有效的方法。大多数新房装修结束后，业主为了安全都会将装修钥匙废弃，如果这个时候联合物业发起团购的话，业主直接换成智能锁的可能性就很大。前期根据小区的档次，拿出两三款适合的产品，沟通落地的时间和场地。然后借助物业公司的平台和力量，将团购信息发给业主，用半个月到一个月的时间蓄客。最后，再按照约定的时间组织人员做落地爆破即可。一般这样的小区活动，每场都能获得二三十个定单。智能锁一般年轻人接受的更加容易，也有很多是子女看到有活动，产品好，选择为老人购买的。因此，老年人也是智能锁的潜力客户，只要推广的方式得当。这样的小区团购活动举办的多了，整体的规模效益也就体现出来了。

参与品牌联盟是建材市场中较为稳定的销售方式。重庆锁友公司的夏总介绍，现在的重庆各大建材家居市场的品牌联盟团购，既有卖场组织的定期活动，也有品牌联盟自发组织的微信落地活动。重庆锁友公司一般会根据各个卖场活动的档期，推出不同的型号参与团购，避免价格的冲突。例如，为卖场的联盟团购提供2款产品，为微信落地提供另外2款更有竞争力的产品。因为微信落地活动很多都是提前已经交了定金的客户，他们一旦到了落地活动那天，就会迅速成交签单。

在异业联盟方面。销售智能锁与木门的商户合作，与装修公司合作，都是最佳的渠道。

名门是锁具里的一线品牌，因此，重庆锁友公司在合作的时候也会选择中高端的木门品牌和商户，并选择多个型号为不同的场景搭配门锁。例如，卧室的需要静音门锁，入户的需要智能锁，厨房安装静音门锁。尤其是名门锁静音的特点，更是直击现代人的痛点。很多上班族平时工作压力大，睡眠质量低，非常需要安静的环境，对锁的声音就非常在意。除此以外，名门锁非常注重颜值，很多消费者就是被名门锁时尚简洁的外观打动的。而且，名门锁的工艺讲究，电镀层质量好，中高端客户只要对比了普通的产品之后，就会选择名门的产品。针对木门的合作商户，重庆锁友公司都定期组织针对性的培训，为木门的销售人员讲解最新产品的卖点，核心技术等。

夏总介绍，因为智能锁的市场火爆，很多品牌都是一拥而上做智能锁，重庆的智能锁行业竞争激烈。但名门则具有品牌的综合优势。同样是与木门的商户合作，既提供室内的静音门锁，入户的智能锁，还能提供套系化的五金解决方案，这本身就是一个巨大的吸引力。因为名门智能锁的体验好，被越来越多的人认知，现在新装数量已经开始超越换装的数量。名门智能锁装的越多，客户的体验越好，口碑宣传就越多，前来换购的客户也在增长。这是以名门产品品质为背书的。

另外，现在中高端客户都愿意找装修公司设计新房。重庆锁友公司联合几个主要的装修公司，拿出几个有针对性的型号，定期举办团购活动。重庆锁友公司发现，装修公司之间的竞争也非常激烈。很多装修公司为了抢占市场，都为签约的客户提供一些价格较高又有实际使用价值的产品作为签单的赠品。智能锁就是这几年装修公司最佳的赠品选择方案。有的小公司赠送的智能锁都是低端货。但是知名的装修公司肯定会送大品牌的产品。这也是名门智能锁的优势。

提高建材专卖店的综合优势

起家于普通门锁的名门品牌，在行业内已经深耕了21年的时间。其实在产品上，名门除了传统门锁和智能锁以外，还在传统五金产品上有相当长的产品线。从地漏、拉门铰链到晾衣架，卫浴挂件和配套五金等，目的就是满足消费者装修时在家居五金产品上的一站式购齐。而且，正因为产品线丰富，才使得名门的经销商敢于在建材家居广场里开品牌专卖店。

一般而言，建材家居广场里的五金店都是多品类+多品牌的综合性店面。一家五金店里，A品牌的各种拉篮，B品牌的各种门锁，C品牌的晾衣架，D品牌的家用梯等等，围绕家用五金这一核心形成多系列产品门店。但因为五金产品相对较杂，SKU数量多，但品牌属性不强，消费者也很少有五金的品牌认知，很少看到一个消费者来到一家店里主动要求，我想买某个品牌的门锁，或者厨房拉篮。造成五金品类的企业在品牌知名度的打造上较弱。大多数都是店面导购员介绍哪个品牌，消费者就会认同，他们在乎更多是的价格和安装服务等。

其实，消费者来建材城购买五金小件往往是冲动型或者是无目的型的。看到了一个漂亮的拉篮，就想起，这个拉篮适合我的厨房。于是开始咨询价格，感觉适合就会下单。这时候，导购员如果顺势介绍晾衣架等其他家居五金产品的时候，只要是他的家里还没有，大多数消费者都会一并购买。对于店面来说，现在进入实体店的消费者数量在减少，让消费者一站式购齐就更加有必要。

门锁是家用五金产品中最为复杂的产品，也是装修必备的五金产品。名门利用了自身门锁制造的优势，向家居五金产品多样化做延伸既发挥了品牌优势，也让建材渠道的店面零售额得到了有效的放大。名门是国内最早推广静音门锁的品牌，也是国内首家有静音实验室的门锁品牌。

夏总介绍，进入名门专卖店的客户，大多数是购买锁的。而智能锁作为名门专卖店重点推广的产品，无论是在产品陈列还是主动营销上，导购员都会对所有进店的客户做介绍和讲解。将智能锁的方便、安全性给客户讲清楚，绝大多数客户都能接受。进入店面购买产品的，现在多为中高端客户，他们对产品的要求高。例如，有的客户是带着色板来店里选择与自己家装修颜色接近的锁。一个客户一旦认可了名门的锁，导购员再连带介绍其他的产品，客户也大多数能够认同。例如，为客户演示电动晾衣架，很多人家里使用的还是普通的晾衣架，看到电动晾衣架确实方便，都非常认可。如果再拿出优惠的套餐式产品组合，消费者购买的几率就更高。

与传统门锁的服务差异

任何一把门锁，服务的核心都是时效性。

门打不开，客户就想在第一时间进去。普通的门锁和智能锁的安装和售后服务是都是不一样的。一般的入户门锁是与防盗门一起的，基本不要求单独安装。大多数普通门锁出问题，客户往往直接找开锁公司，并不好找厂家。而智能门锁安装和售后维修，都需要专业的服务人员。大多数客户都是打电话找品牌商的专业服务人员。

重庆名门富森美旗舰店有2名智能锁的专属售后服务人员，日常都是奔波于重庆的各个小区。智能锁属于电子产品，很多时候售后都不是产品本身的质量问题，而是因为客户自己操作不熟练等使用问题。这时候售后人员必须就近上门。尤其是老年人手指干燥，指纹头不易识别，或者手发抖放的位置不准，锁也打不开。遇到这些使用不当造成的问题，年轻客户很多可以经过售后人员指导可以解决问题，但是老人遇到这种情况，会出现情绪问题，态度急躁的情况。这时候客服人员必须要在最短的时间内赶到用戶家里，保证及时解决问题。有的客户家里的智能锁用了3年，有一天忽然打不开了，客户非常着急，以为是坏了。师傅上门检查之后发现智能锁一直没有更换过电池，就为客户更换了电池，问题就解决了。这种看似简单的问题，客户在使用普通锁的时候是没有遇到过的。只有经历过一次之后，有了经验，他会定期更换电池。

很多小区配套的入户防盗门都设有天地钩，如果业主装修没有更换其他的门，时间长了，天地钩就有可能影响智能锁的使用。尽管是门的天地钩出问题导致了智能锁打不开，但客户并不懂，不认为门会有问题，只会认为是智能锁出了问题。这种情况，师傅必须把问题给客户解释清楚，建议客户取消天地钩，并且告知客户，不会影响智能锁的使用，更不会构成安全隐患。

无论是与五金类品牌，还是与智能锁品牌，名门都有强大的综合优势。

未来，随着推广的深入，会有越来越多的家庭使用智能锁。重庆锁友公司会跟随名门品牌的发展战略，做好重庆市场的区域营销工作，依托名门的综合优势，保持公司的良性发展，实现智能锁的品类突围。