做好品牌联动 深耕县域市场

7年前，许晴从郑州回到淮阳，怀揣着梦想和创业的激情，从一名郑州好太太公司的员工成为好太太厨电产品淮阳市场的分销商，彼时的淮阳市场对于好太太厨电产品来说，还属于完全的空白市场。作为县级城市，淮阳属于郑州分公司下辖的重点市场，有16个乡镇，总人口约120万。当时，好太太厨电在河南的优势市场是以郑州为主，很多地级城市尚未开发。作为郑州好太太公司的一员，许晴对好太太的品牌和产品有着非常高的忠诚度和认可度。回到淮阳的第一件事，就是在当地的建材集中商圈建立起240多平米的好太太厨电专卖店。

联盟带购打响门店第一单

2013年4月，经过前期筹备，我们在淮阳成立了第一家好太太厨电专卖店。从一名普通的上班族到自己创业，这中间还是经历了很多的坎坷和波折，走过了一年多的摸索时间。

最初做市场，我们并没有成熟的经验可谈，尽管对好太太的品牌和产品熟悉和认可，但并没有太多的市场实践经验，依然需要靠自己逐渐摸索。且由于刚刚回到淮阳，在当地没有足够的关系和人脉，一切都要从零做起。

白天，除了守店，我们做的最重要的工作就是了解淮阳当地的市场情况，尤其是各个小区的分布情况。包括位置、入住率、房屋均价等。在情况逐渐熟悉之后，我们进入各个小区张贴品牌宣传广告、利用礼拜天节假日在小区门口开展品牌推广活动、利用流动广告车在县城进行流动宣传。经过我们几个月的辛苦付出，好太太厨电产品在淮阳市场渐渐有了一定的品牌知名度，也开始有自然客流进店咨询了解。

但由于门店新开不久，加之市场竞争激烈，门店整体销售情况一直不是太理想。真正形成销售突破的是在2014年年底。由于我们的门店选址在建材商户比较集中的地段，虽然当时淮阳市场还没有统一的建材装饰城，但行业内约定俗成的建材商圈集中在县城第一中学附近。当初我们选择建店在此也正是看中了这里商家集中，更多考虑到自然顾客的引流问题。事实上，也正如我们设想的那样，真正的顾客引流最初也的确是靠周边商家的带动。

经过一年多时间的接触，我们与周边的门窗、洁具、灯饰、窗帘等几个同业商家相处非常好，大家在一起举办了第一场联盟带单活动。为了能取得较好的活动效果，我们进行了认真的前期筹划，精心挑选产品，组合设计了专门的活动套餐。同时通过进店有礼、砸金蛋、现场抽奖等活动吸引人气。针对这场活动，我们郑州的总代理韩总也专门增派两名专职人员给予支援。

功夫不负有心人，第一场活动下来，我们的门店成交40单，是开店以来销售最好的一次。

可以說，联盟带单的销售模式让我们打胜了开店以来的第一仗。不仅顺利打开了产品的销路，同时也打开了我们的思路。如果说之前一直处于摸索阶段，那么通过联盟活动，我们找到了一条更有效的销售路径，即借助品牌联盟的力量，撬动淮阳市场。

实际上，2014年的联盟活动，不仅对于我们，对于整个淮阳厨电市场来讲，也是第一次尝试，而且是成功的尝试。将近七年时间过去，现在市场上的联盟活动从形式来看，并没有发生太大的变化，依然是邀约、套餐、砸金蛋等。但联盟数量已经发生了变化，从当年我们几个品牌的一家联盟到现在淮阳县城已经形成四、五个专业的品牌联盟。活动频次的增多也导致了竞争的加剧。同时，消费者也开始对活动“免疫”，从活动效果上来看，已经出现疲软态势。

如何对联盟活动进行改进改善，使这一形式继续在本地市场发挥作用？针对联盟，我们现在采取了“例会”和“人性化”的管理。同时在活动形式和活动目标上，更有计划性和针对性。

“心连心”四年联盟的诚信纽带

实际上，现在联盟的形式很多，有成功的，也有失败的。根据我们四年多的联盟经验，品牌联盟成败的关键在于老板与老板之间的合作，而且这种合作一定是以信任、诚信为基础的志同道合，缺少这一点，联盟活动注定效果不好，也走不长远。

目前，我们的联盟主体一共有十个品牌，均是建立在相互信任的基础上，并在此基础上展开工作和合作。

之所以说联盟是工作，是因为我们将联盟的组织形式以“例会”的方式固定下来，制定了联盟规则，每个联盟的品牌老板必须遵守。例如，每年固定召开一次捆绑说明会，会上明确大家合作的期限为一年，如有异议也可以在会上一并提出。基本上，这四年联盟的品牌变动非常小，除了个别品牌退出之外，其他均保持合作至今。这主要是因为有彼此的信任和支持，今天，我们将其称之为“心连心联盟”。

除此之外，联盟每周一召开品牌例会，每个月底员工聚餐，都是固定“节目”。老板们通过例会商量活动形式和内容，各品牌员工共同聚餐以增进彼此感情。

第三，对于联盟中的十个品牌来讲，每两个月我们要进行一次集中巡店，所巡之店是十个品牌轮流坐庄，将“坐庄”门店进行重点扶持，包括该门店的所有活动均给予联盟力量的集中聚焦。

第四，每个月，联盟品牌都要给其他门店带单，至少四单以上，如果完不成该任务，则会有实质性的现金处罚。

第五，联盟选举出会长、副会长和会计。进行管理和监督。

有了以上制度的保证，品牌联盟被贴上了规范化、制度化、标准化和流程化的标签，从而保证投入和产出效益。而且这种产出不是暂时的，而是具有持久性。在每年一度的品牌捆绑会上，基本没有联盟品牌“解绑”，除了能够集中资源聚焦品牌力量之外，大家相互之间更珍惜这个缘分和感情，这才是“心连心”的实质内核。

除了形成制度化管理，联盟在外部经营上也突破了常规的活动节点，虽然传统的五一、十一、元旦我们也会做活动，但一般以常规活动为主，真正产生效益的，是联盟自己组织的社区活动。

从最开始建店采取 “扫楼”的土办法，我们打开了最初的市场局面。现在，联盟依旧是延续这种传统方式，进行小区攻坚。

以小区为单位，首先，观察小区的入住率，根据入住率设定活动方式。例如，针对新楼盘小区，第一步是广告宣传。过去，我们是好太太单一品牌做广告，现在，联盟品牌联合起來进行品牌宣传推广，主要采取电梯广告的形式，费用由品牌均摊，这样显著的降低了各个品牌的推广成本。

第二步，针对小区的实际购买能力定制联盟产品套餐，判断小区业主的购买力，这中间有两个主要操作要点。首先根据该楼盘的售价做消费档次的直观判断。其次要和物业达成合作。针对该小区推出定制产品套餐，但是该套餐一定要业主得到物业签字才能进行购买，突出活动的特殊定制属性。

这样，联盟活动锁定了小区楼盘，包括新小区和那些5年左右的老旧小区。新小区有新增市场的销量，而老旧小区有更新换代的需求。

从追求销售节点到自己挖掘市场机会，不仅是联盟各个合作商家的机会，同时也是我们对淮阳市场，包括房地产市场的一个基本判断。建材家居和家电行业是一个高度依赖房地产市场的行业，无论是一二线大城市，还是像淮阳这样的县级市场，房产市场的走势都影响着销售和市场。

县域市场发展值得期待

相比大城市，县城的房地产市场一直比较稳定。以淮阳市场为例，随着城镇化的发展，乡镇人口不断涌向县城，淮阳县城的房屋交易量也不断攀升。一般情况下，针对县城本地人口，我们只能做存量市场，也就是更新换代市场。但现在，县城里的新房购买者有60%来自乡镇，这是我们要做的、更值得期待的新增市场。

虽然从今年的销售来看，新房交房率并不高，很多房屋正处于再建当中，但据了解，今年年底，淮阳将要交付一大批新房，这些新房就是我们的新增市场，就是我们的市场机会。

今年，我们也开设了新的好太太厨电品牌专卖店。

之前，淮阳没有正规的建材城，只是约定俗成的以独立门店的扎堆形成一个建材圈。今年，淮阳的广商万利建材城正式建成，并于今年5月开业。市场定位趋于中高端。我们的另一家新形象店就开在万利建材城，目前，这里已经集中了淮阳当地80%的建材卫浴商户。未来，将成为新的地标商圈。

好太太厨电在万利建材城的形象店业已装修完毕，总面积近300平米，陈列好太太品牌烟灶、热水器、净水、橱柜等全系列产品。新商圈的市场定位也刚好和好太太今年所倡导的品牌基调相吻合，即做“最具性价比的高端品牌”。完整的产品线、尤其是今年新上市的几款主打新品，除了品质更精进之外，在价格的设定上也更具有亲民优势，符合新增市场目标消费群体的消费诉求。而同时，为期两年的新楼盘开发建设，将在今年年底全面竣工，届时，淮阳的厨电市场将迎来下一轮的发展契机。而品牌联盟作为撬动本地市场的主要形式，也将迎来下一轮的备战期。（责编白洋）