基于互联网的教育消费信贷产品设计和营销研究

2019-08-14 02:10郜雪妍黄安琪胡政寓
时代金融 2019年21期
关键词:消费信贷助学利率

● 郜雪妍 张 月 黄安琪 彭 威 胡政寓

教育消费信贷是以教育求学为消费场景,以广大的学生群体与培训学员为消费对象,旨在为高价的学习培训项目提供分期付款的一种消费信贷业务。由于贷款对象多为处于学习、工作上升期的人群,从长期角度来看,大多数借款人的还款能力会随着学习培训的完成而提升,因此教育消费信贷产品在众多短期消费信贷中显得最有前途和潜力。但是我国的传统校园贷款存在涉及范围较小、额度较低、利率单一、缺乏专项项目、管理混乱、催收方式粗暴的弊端,可供学生选择的小额消费信贷产品多是为娱乐消费等设计,利率较高,对学生求学无法起到有力的推动作用。

一、教育消费信贷产品现状分析

(一)现有的教育消费信贷产品类型

国内为学生设计的教育消费贷款种类一般可分为国家助学贷款、大学生创业贷款、教育分期贷款平台即“校园贷”三类。大学生创业贷款对于解决大学内的学生考证培训问题基本没有效果,不进行具体讨论。

国家助学贷款是银行向家庭经济困难学生发放的用于支付学生在校学习期间学费和住宿费的信用贷款。贫困学生向银行申请贷款,以此支持其在校的学费、生活费、住宿费,毕业后按照规定利率按期偿还。

图 1 各类消费金融应用 行业渗透率&使用矩阵图

近年来,由市场上的金融组织推出的教育消费信贷产品大幅增加,达到数十个。其中“蜡笔分期”最具有代表性、覆盖面最广、使用率最高,“百度有钱花”资金实力最雄厚、发展速度最快,除此以外还有贷贷熊、马上消费等较有影响力。该类产品共同特点是线上审核速度快、贷款门槛比较低、合作教育机构数量多、覆盖范围广。但是,从各类消费金融APP所涉及的领域与实际的使用率、覆盖率来看,教育消费信贷产品仍旧处于萌芽状态,使用率不足20%,从渗透率可以看出该类产品发展还处于初级阶段,属于蓝海市场,具有较高的发展潜力。

(二)教育消费信贷产品所取得的成效

1.国家助学贷款取得的成效。一是成功资助众多贫困学生就学。由国家开发银行公开的数据可知,预计到2018年年底,国开行助学贷款累计支持学生将突破2600万人次、1200万人,累计贷款发放额超1600亿元。我国国家助学贷款的普及可以有力地保障贫困学生的受教育权利,为我国知识人才的储备打下坚实的基础,自创立以来既让更多的大学生能够完成求学梦想、培养专业技能,又大大提升了他们的综合素质,推动了高等教育的大众化。二是间接促进阶级流动。截至2018年年底,根据国家开发银行公布的数据,该行已累计在18个省份联合有关部门举办了43场针对贫困学生的专场招聘会,共有1.6万家用人单位提供就业岗位近45万个,60余万人次学生参加,达成初步就业意向超过5万个。由此可见,投入在高校教育的学生贷款,能够有效提升贫困学生的个人能力,增加他们的竞争机会,能够更好地推进社会公平,实现向上的社会流动。

2.互联网教育消费信贷产品取得的成效。一是对无法享受国家助学贷款的人群提供经济支持。我国的国家助学贷款发放审核严格,只有符合一定要求的学生才能通过所在院校申请,一部分家庭条件未达到国家助学贷款标准,但同样面临着高价考试培训经济负担过重的问题。对于该部分人群,政府部门尚未能够满足其发展需要。教育分期贷款平台应运而生,多数平台选择结合教育机构为学生提供助学贷款,对学生教育贷款体系起到了补充加强作用。随着互联网金融的快速发展、社会对高知人才的需求加大,在可预见的未来,该类注重自我提升的教育贷款将会成为学生教育信贷体系中的重要支柱之一。二是覆盖面较国家助学贷款广泛。国家助学贷款只专注于大学生的学费与生活费资助领域,但是目前市面产品已能够覆盖教育过程中的各个阶段,由胎教到职业培训均可提供贷款。仅“百度有钱花”一家,就涉及MBA课程、语言教育、IT培训等多种领域的教育产品;“蜡笔分期”在2015年携手“驾考侠”,推出了分期付款考驾照的服务;“贷贷熊”则与一般公司合作推出有偿入职培训课程的贷款项目。三是丰富了金融市场消费信贷产品种类,增加了市面上现有贷款产品数量。由《2018中国消费信贷市场研究》披露,消费金融规模增长极快,占境内贷款的比重由2010年的1.7%上升至6.3%,但是除去房地产贷款这一大头项目之后,其余消费贷款仅占五分之一;与此同时我国居民的消费需求与消费观念正在经历更新换代,从有形的物质性商品转向无形的服务性商品。两相结合可以看出,我国的消费金融领域极具潜力而又尚显空白,教育消费信贷产品近年来的大量涌现,满足了一定的消费者群体需求,对消费金融市场的开拓和进一步繁荣起到一定作用。

(三)教育消费信贷产品存在的问题

1.国家助学贷款存在的问题。一是项目额度较低、覆盖面窄。根据国家助学贷款官方数据,学生可通过所在高校向中国银行申请办理,每人每学年本科制学生最高可达8000元,研究生最高可达12000元。但是随着时代发展、社会进步与经济增长,大学生对于自我提升的需求越来越强,所需费用愈加高昂。国家助学贷款无法覆盖有需求的全部人群,额度也非常有限。二是贷款盈利性差,风险性高。国家助学贷款针对高校在校困难学生,存在贷款人无力偿还或违约拖欠的可能性;贷款人数众多,单笔贷款金额较低,催收管理等成本较高;多数国家助学贷款采用固定利率,是无抵押的信用贷款。从各方面看,该项贷款与一般银行的经营目标相悖,属于政策性较强的贷款项目。刘福才(2014)认为国家助学贷款实施困境实质在于国家助学贷款制度目标与政策工具之间存在矛盾,需要优化后续配套政策运行措施,鼓励政策性银行经办贷款业务,健全贷款风险共担机制。三是缺乏专项贷款项目。对于尚未取得稳定收入来源的学生而言,除了学费与生活费以外,购买电脑、报课外班、参与高价考试及相关培训等等活动都是大额支出,但是国家助学贷款缺乏对除学费与生活费以外的专项项目资助,更多地专注于对基本生存生活要求的保障,而无法满足学生进一步发展自身的需要。刘美晨、曹伊(2018)认为解决学生贷款问题应结合学生特点设计,借鉴行业先进经验。

2.互联网教育消费信贷存在的问题。一是校园贷产品管理混乱、缺乏秩序。市场上曾有和现存的部分校园贷产品对于贷款的审核缺乏硬性要求,审核制度草率有疏漏,引发盗用他人身份信息、被盗者无故负债的乱象;部分P2P产品缺少风险控制和处理机制,导致后续运营困难;部分产品则是成为变相的“高利贷”。董倩、曹伊(2018)提出正规金融机构与高校合作正是解决此类问题的最佳办法,银校合作可以保护学生利益不受侵害, 也能够使双方受益。二是部分校园贷产品催收手段不合理。由于针对互联网消费贷款的法律法规尚不完善,部分机构降低贷款门槛,放松审核,而对无力偿还贷款的学生采用各种不合理的催收手段。不文明手段如校园围堵、施压校方与家庭,传播贷款人隐私等,更有以暴力违法行为进行催收的不法现象发生。三是部分产品的利率过高。多数大学生缺乏社会经验,对金融领域了解较浅,容易受到一些以日利率、月利率为幌子的贷款产品误导,错误估计其真实利率(其实际年利率往往远超银行贷款),从而陷入高额利息的陷阱,为自身和家庭带来较大的经济负担。四是贷款平台对合作教育机构审核不严。近年来,随着市场上教育分期贷款产品和平台的大量涌现,随之而来的问题也愈加尖锐。以“百度有钱花”平台为例,在众多市场产品中它面临的投诉声最多也最响。这主要是由于“百度有钱花”在大力快速扩张的时候忽视了对合作伙伴机构的审核。有众多用户反映缴费之后教育机构人去楼空及退费困难等问题,极大的影响了教育消费信贷产品的发展壮大。

综上所述,“校园贷”产品虽然一定程度上解决了学生经济困难问题,但后期问题多,安全问题无法保障。基于以上分析的事实,我们希望通过建立考试分数分布与利率、考试通过率与利率的数学模型的方式,设计一款新型教育消费信贷产品,对选拔类考试进行分数分档,对考生预设分数目标进行贷款,达标按照目标分数所在档次利率水平收取利息,未达标则采取统一市场利率;对通过类考试实行通过与未通过两档利率,对通过的考生按照由该考试通过率建立的利率计算模型收取利息,未通过者则采取统一市场利率。

二、基于互联网进行教育消费信贷产品设计和营销的有利条件与难点分析

(一)有利条件

1.面向群体广泛、需求较大。我们设计的教育消费信贷产品主要针对费用较高的考试、培训进行贷款资助,此类考试的考生群体以25岁以下的学生群体为主。这一独特的消费群体为教育消费信贷产品的设计与营销提供了有力帮助。

第一,面向群体消费需求多样化、差异化、个性化。本产品主要面对大学生,目前市场上教育消费信贷项目较为稀少,以国家助学贷款为主。然而国家助学贷款尚存在覆盖范围较窄、利率单一、专项贷款项目不足、教育信贷部门与校方信息的不对称的问题,未能满足大学生自我提高、追求发展的更多需求;第二,教育消费产品参与者广泛。随着社会发展,大学生占据年轻群体中的大部分,且由于竞争日益激烈的社会环境,处于个人才能积蓄发展的巅峰期的大学生群体,对于有偿教育产品具有较高的消费需求、信用消费意愿增强,通过考证提升自身实力也越来越普遍,市场潜力巨大,规模可达千亿。

2.产品利率与考生成绩挂钩。产品预计对选拔类考试进行分数分档,对考生预设分数目标进行贷款,达标按照目标分数所在档次利率水平收取利息,未达标则采取统一市场利率;对通过类考试实行通过与未通过两档利率,对通过的考生按照由该考试通过率建立的利率计算模型收取利息,未通过者则采取统一市场利率。这一独特的利率机制增强了对借款者的吸引力,由于产品贷款利率产品贷款利率低,还债周期可选择,与一般贷款产品相比更具吸引力,不仅为大学生缓解了考证压力,还增强了考证积极性,一定程度上提高考证通过率,这大大提高了大学生参与的积极性。

3.基于互联网的构架便于营销推广。当今时代是互联网的时代,互联网金融蓬勃发展,基于互联网进行教育消费信贷产品设计与营销正是与潮流接轨,借助互联网的独特优势为教育信贷产品的设计与营销增添助力。赵国靖认为,基于互联网进行的金融理财产品中间环节少,费用小,客户群体数量庞大,产品种类丰富,销售范围广,与传统金融产品相比更注重长远效应,门槛低,产品种类多,可以满足大多数人的意愿。教育消费信贷产品也大部分继承了互联网给金融产品带来的优势。互联网用户规模大,信息传播速度快,通过互联网进行营销的教育消费信贷产品可以在较短的时间内吸引大批消费群体;同时,借助互联网,产品设计与营销更为便捷高效,产品中间环节少,营销与产品销售费用低,降低成本。

(二)难点

1.客户群体还款能力无保障,存在信用风险。一方面还款来源没有保障,基于互联网模式下的教育信贷缺少信用审核技能,前期为扩大借贷规模,放宽对借款者的条件限制,而借款者为无收入来源的大学生,还款来源保障不足,并且由于贷款金额虽限定在考证用途,但无法监控资金的专款专用,这些势必会引起坏账风险的增加。

2.产品利率机制特殊,设计及推广困难。本产品是与既存的校园贷不同的消费信贷产品,首次采用将考试成绩与利率相挂钩的激励机制,针对国内尚显空白的高价教育市场推出支持大学生自我成长的互联网小额教育消费信贷产品,但是设计该产品将面临数据量大、所需资金量大、模型精确度要求高等一系列问题,产品推出的营销方案是否可行也存在疑问。同时,大学生考证费用多为家长承担,家长对考证费用的接受度远高于学生,即于学生而言的高额考证费用对于大多数支持孩子考证的家长来说费用不算高,可能不会接受学生通过贷款途径进行考证,而会主动承担费用以减轻学生压力。

3.互联网金融固有风险难以规避。产品设计难以规避互联网金融的客观风险。网络借贷是在信息技术的发展,特别是数据挖掘技术和信息整合技术的发展下,有效减少了审查风险和成本,极大的实现了社会效益,促进了市场需求,补充了传统金融体系的缺失。教育信贷产品也属于网络借贷产品。在教育信贷产品中,参与者较为广泛,在信息传播、整合中,互联网技术发挥了巨大作用,但同时互联网金融模式存在的技术风险、操作风险、信息风险、金融风险及监管风险等也将成为教育信贷产品的发展的重要风险。如由于网络借贷的虚拟性,通过互联网实现资金借贷,借款学生需在网络平台上发布相关借款信息,由于校银信息不对称,无法对借款学生进行准确的评估,可能存在造假问题。

4.相关法律尚不健全。随着互联网金融的不断发展,网络借贷越来越普遍,但我国传统的金融法律法规对教育信贷产品并不是很适用。教育信贷产品是在互联网模式下发展,互联网金融行业的法律风险是客观存在的,且随时可能发生。在教育信贷产品最初发展时可能不会非常明显,但是,随着教育信贷业务规模的不断扩大,风险也将不断加剧。缺少与其配套的法律支持将会对教育消费信贷产品的设计与营销产生不利影响。

三、基于互联网进行教育消费信贷产品设计和营销的基本措施

(一)产品设计的措施

根据我们所要针对的高价考试培训,我们在雅思、托福、GRE、GMAT等各考试官网及白皮书上搜集相关数据,包括考生数量、年龄分布、成绩分布(通过率统计)、所需费用、备考周期等数据。根据这些数据我们可以采用数学建模的方法进行产品设计。

根据各种考试的不同特点,我们将本产品分为两类:第一类按照排名梯度作为确定还款利率的因素之一;第二类按照成绩是否合格作为确定还款利率的因素之一。最终还款利率由以下两个因素决定:排名梯度和还款期限。

1.根据排名梯度-利率模型设计产品。第一类产品以TOEFL、IELTS、GRE、GMAT为例,这一类产品的分数受各年份题目难度波动较大,故而考虑成绩排名为利率标准。以10%作为一个梯度,分数排名前10%的人的分数梯度利率为第一梯度利率,前10%到20%的人的分数梯度利率为第二梯度利率,以此类推,直到排名后10%的人的分数梯度利率第十梯度利率,设计基本思路是成绩排名越靠前则还款利率越低。

还要考虑还款期限的设计。我们计划将还款期限进行分段:

(1)资金使用期T1:从考生正式得到申请的贷款之日起算,到考生填写还款申请之日(从官方公布成绩之日起七日内)为止;

(2)申请处理期T2:从金融机构处理接到还款申请之日起算,到金融机构处理完申请,并确定考生还款利率之日为止;

(3)偿还期T3:从考生利率确定之日起算,到考生还款结束为止;

总期限T=资金使用期T1+申请处理期T2+偿还期T3;

还款方式说明:在资金使用期和申请处理期不需还款,到偿还期开始时,按月还款,每月还款相等额度。

另外,申请借款限额(最高借款额)的确定:设每次申请借款限额为AMOUNT,设某项考试平均培训费用为payment1,备考资料购买费用为payment2,报名考试费用为payment3,设该项考试平均考试次数为n,某项考试可申请的借款限额:AMOUNT=payment1+payment2+payment3。

2.根据合格率-利率模型设计产品。第二类以FRM、ACCA、CFA、CPA等为代表性产品,核心思路是运用数学建模方法建立通过率—利率模型。首先确定各部分的人均借款额度:设定合格部分的与未合格部分的人均借款额度,设定合格部分与未合格部分对最终还款利率的各自影响权重。设计基本思路是及格部分的考生还款利率低于未及格部分的考生还款利率,因为一方面金融机构设计此类产品的原因是鼓励考生考取高分,另一方面考生也会通过申请此贷款来激励自己考取高分从而享受利率优惠。

对于该类产品,其借款期限、还款方式与第一类较为相似,这里不再赘述。

由于该产品是为银行等既存金融机构所设计的贷款产品,因此在对于申请人信用评估、个人授信额度、预期收益率计算、资金成本计算等方面可使用机构原有方法与数据信息库。在此,为了保障金融机构的贷款安全、保证大学生合理信贷消费,我们学习印度,引入共同申请人(父母、配偶或兄弟姐妹)制度,机构可以追索共同申请人的财产,该贷款的还款情况也会影响共同申请人的信用记录,这样可以有效降低机构的坏账率风险。

(二)产品营销的措施

在明确产品用户群体特性的前提下,我们计划展开以互联网营销为核心、线上线下以各大高校及辅导机构为中心展开宣传的营销策略。

1.利用社交媒体,进行精准营销。利用社会化媒体(微博、贴吧、论坛、blog、视频等)和BI(智能分析后台)找准相关人群,实现对指定账号的广告精准投放,并通过账号互动排名持续优化。围绕专门为高价考试及培训项目提供贷款、成绩越高利率越低的激励机制等创新点,品牌、产品推广齐上阵,让教育消费信贷产品曝光度和关注度达到最大化。

运营好各微信公众号等自媒体平台。微信公众号在运营初期具有极其重要的价值,目前很大一部分留学中介机构、考试辅导机构都通过微信公众号定期推送相关信息,吸引有意向的人群,可直接起到引流作用。要加强力量,自运营、代运营好微信公众平台,或者与已运营成熟的相关平台合作。结合品牌的新媒体营销推广,发掘潜在的消费者,结合其他社会化营销方式形成独特的营销生态圈。

2.结合大数据技术,实现营销与管理定制化。互联网时代和移动互联时代的到来,已经为传统产业提出了一个新的课题,即怎样入网和怎样与客户线上连接的问题。如今消费群体越来越呈现多元化,个性化特征,抓住特定人群才是传统金融出路所在,精准+细分+垂直才是未来。很多有考试计划的学生都会浏览相关信息、进行辅导资料购买,金融机构可以通过大数据技术获取和分析目标群体的当前需求和有关信息,对每个个人客户“贴标签”,并通过社交媒体推送教育消费信贷产品服务,有针对性地吸引潜在需求与教育消费信贷产品匹配的客户,实现精准营销,并能在后续服务中实现对个人客户信息更高效智能的管理。

3.在考试地点投放广告。由于教育消费信贷产品针对高价考试培训,主要面向在校学生群体,因此精确定位线下宣传地点、方式与人群,能够起到事半功倍的效果。而在考试场所投放广告是最为直接有效的线下宣传方式之一,因为所有目标群体即考生都能保证接收到产品宣传,且该类考试大多需要不止一次参加,预计能够达到较好的引流效果。

4.与考试辅导机构合作宣传。由于教育消费信贷产品可以资助学生进行主动学习与提高,与辅导机构利益相符合,因此与考试辅导机构合作能够极大的提升与推广产品知名度,并且能够产生激励考生自主学习的良好社会效益。

5.在各大高校内展开宣传。与各高校接洽,展开线下宣讲会、视频公开课等形式的宣传,有利于提高产品入市速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引购买。高校内进行互动活动也能够更好地理解消费者,把握每个消费者的期待,形成对消费者自动化的服务能力和沟通能力,力求满足消费者的情感需求。从而更好地销售出产品。

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