谈成品油市场大客户营销措施

摘 要：把握主要针对成品油市场大客户营销方面的内容进行了简要分析，仅供参考。

关键词：成品油;市场;大客户;营销措施

面对新的市场形势，部分国内成品油零售企业开始在经营理念上由资源产品经营向客户经营转变，尤其是大客户资源的经营。成品油零售企业如何制定营销策略把握大客户资源，对企业可持续发展有着重要的意义。

1.大客户关系管理概述

客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是以客户为中心的商业模式，是指利用信息技术和互联网技术在销售，服务，营销中建立企业与客户之间的关系。CRM系统可以实现销售，营销，客户服务，电话中心等管理功能。营销一个重要的理论是，80%的利润来自第八条规则。有20%的客户。目前，成品油市场正面临激烈的竞争，这是石油企业面临的挑战。作为一个垄断企业，传统的石油产品企业无法适应当前的市场环境。对于企业在市场竞争中，客户是市场，用过客户，市场份额。对于石油企业来说，主要客户的资源起着重要的作用，这决定了企业的竞争优势。充分利用客户关系管理系统，分析客户数据，识别关键客户信息，维护和管理关键客户关系，提高客户满意度，忠诚度，对于石油产品企业具有重要意义。

2.成品油市场竞争现状

2.1市场范围的扩大是竞争的衍生

成品石油在市场发展中竞争越来越激烈，企业想要在激烈的竞争中实现长久发展还应提高综合实力。国际石油工业起源较早，至今已经有了近百年的发展史，石油发展模式逐渐转变为一体化。立足于石油购买、加工、运输、销售等各环节都有着较大竞争性，市场范围使得扩大将会加剧市场竞争。

2.2石油输送确保零售网络运营

成品石油零售市场竞争集中体现在输送体制竞争中。现阶段，我国石油储存、配送体制逐渐完善，进而成为企业零售网络经营的核心。国际成品石油市场走向零售终端，该过程需要借助管道输送成品油至大型油品集散站。此后，输送至加油站，在输送时其管道和集散站位置应有系统的考察，有助于进行成本控制。伴随着市场经营范围的扩大、竞争力逐渐加剧，不同配送体制不断完善，新的配送体系取缔了传统垄断模式。

3.成品油市场大客户营销策略存在的问题

在产品策略方面，首先，围绕主要客户的需求不存在市场细分，围绕不同类型主要客户的需求进行创新产品设计或产品采购，核心产品的定位不明确。随着汽车市场及相关市场的多元化发展，汽车等成品油必然呈现多元化需求。但是，我国绝大部分成品油零售企业都是向主要客户提供石油生产，工人的国内石油生产线不够饱满。第三，品牌影响力有待提高。随着竞争的加剧，顾客选择产品的重要方面就是品牌。中国有几种着名的石油产品但是，面对更为知名的国际品牌，销售公司必然会失去一些主要客户的定价策略，因为石油供应系统中有两个主要参与者，一个是私营企业，另一个是中石油和中石化。在政府的价格管制下，后者不能随意调整价格，前者也处于供求变化中，后者处于价格管制之中，缺乏完整的定价举措。对于大客户来说，一般是通过大的提供价格优惠，定价策略单一，灵活，没有创新的分销渠道策略，通过加油站形式成品油零售企业面对客户。针对大客户的特点，一般石油零售企业还没有建立起新的渠道模式。

4.成品油市场大客户的营销策略

4.1建立客户档案加强与客户的情感沟通，时刻关注维护客户关系

在开始客户关系管理和完善客户档案之前，了解客户详细信息，整合客户资源并改善企业客户信息数据库。例如，客户地址信息应该被注册。此外，公司的财务信息，账户类型等行为信息也应该关注和分析记录。和客人。应该整理和保留住户的购买习惯。客户投诉记录和解决方案以及售后服务记录和其他详细信息也应该形成文件，除了提供更好的客户服务外，还可以将其用作类似客户开发和维护的参考。CRM还应该使用石油促销和卡片处理机会来及时更新客户信息。同时加强与客户的情感沟通，保持与客户的良好接触。中心经理亲自维护地市公司与市场营销人员合作，加强与客户的沟通和信息沟通。定期通知客户资源的可用性，市场价格变化和客户购买石油产品以提供咨询服务。同样考虑来自客户的电话作为销售机会。创建不同的客户家庭访问计划以采取主动。

4.2大客户的开发与维护

所谓的CRM客户就是拥有20%利润的关键客户。在未来的市场竞争中，我国石油公司是否能够在其中占据重要的位置与客户的资源能力之间有着重要的关系。因此，就需要成立与大客户有关的管理部门、重点客户管理部门以及商业客户管理部门，以此来对这一地区进行管理。负责销售的部门需要做好销售工作，同时还需要维护好与客户之间的关系。接着，需要根据关键信息客户来构建与大客户相关的信息资料。管理部门则需要对客户的基本情况有所了解，同时还应该分析目前的发展趋势。对于主要的客户，除了要运用分销的方法之外，还应该详细的掌握市场倾向，并且占据市场营销的主动权，以此来有效提升客户的忠诚度。通过不断改善客户之间的关系，能够有效提升客户的满意度，同时也能够在竞争激烈的市场竞争中占据主要的地位。

4.3全员参与开发、稳定大客户

成功的大客户营销需要所有公司的参与，油品销售企业可以制定完整的客户营销计划。省内十大主要客户由省公司和市州两级分行共同维护，区域内前20名主要客户由市和国营分公司助理业務经理和营销管理总监共同维护部。其他主要账户由区账户经理和国家分支营销管理部负责维护。本文介绍直销批发潜力大户开发招标方式，实施奖品开发，充分利用系统全员工的人际关系拓展大客户队伍。关注政府投资项目了解新投资项目，商业大厦，省内行业结构变化和重点项目启动计划，首次找到主要客户。重视大客户的生产和管理，及时掌握石油需求的变化，为大客户定制石油消费计划。对于年销售量超过600吨的大客户，企业可以实现主要客户点数收益率，稳定关键账户留存率。

结语

在当前竞争激烈的市场环境下，大客户关系管理凸显了重要价值。有了大客户，确定油品企业的市场份额，对提升企业市场竞争力具有重要意义。本文主要从促进大客户忠诚度，促进准确营销，降低企业成本等方面分析了重点客户关系管理在油品企业营销中的重要性，并提出了改进大型企业管理的建议。顾客。除了本文提出的一些建议外，加强营销人员的培训和提高营销人员的综合素质也很重要。

参考文献

[1]郭春峰.浅谈中国成品油市场变化及未来预测[J].经济师，2018（1）：51-52.

[2]徐晓.新形势下成品油销售管理模式分析[J].中国集体经济，2017（22）：39-40.

作者简介

门娜（1975.6.14），性别：女;籍贯：新疆;民族：汉;学历：本科、学士;职称：中级经济师;职务：高级主管;研究方向：营销学.