五大要素 助力客车企业制胜存量时代

编者按：从数据上看，2018年中国客车产销量分别完成48.9万辆和48.5万辆，比上年同期分别下降7%和8%，客车市场的存量时代已经到来。近日，罗兰贝格发布《步入存量时代，中国客车企业的五大致胜要素》，致力于帮助客车企业应对纷繁复杂、增长乏力的市场。本报摘要刊登，以飨读者。

2018年，客车市场整体销量下滑，其中，7米以上大中客车销量为13.5万，同比下降14%。而据中汽协最新统计数据显示，2019年1-5月份客车累计销量持续下滑，整体形势严峻。与此同时，政策指引与技术发展不断推动产品结构发生变化，但发展过程中的不确定性也加大了客车企业前进道路中的风险与挑战。

罗兰贝格全球合伙人方寅亮指出，作为汽车行业的一个独特细分市场，客车行业肩负着公共交通的社会责任，承载着出行变革的需求转型。客车行业既扮演着电动升级的先行前锋，又要引领智慧城市的先驱环节。在这样制胜存量的时代，客车企业必须紧抓车队、乘客、城市、交通和科技五大升级需求，内外兼顾实现竞争力的升级。

公交客车销量波动

过去5年，公交客车销量在新能源驱动下实现了快速增长。市场受政策波动呈现出周期性变化。2016-2017年由于补贴退坡的刺激，公交客车销量实现了快速的突发性增长，随着补贴的收紧与退坡的落地，2018年公交客车销量已开始出现下滑。

展望未来，2019年销量仍会呈现一定程度下滑，但罗兰贝格预计在2020年补贴完全消失前，公交客车销量将有所反弹，2020年后销量可能出现短时下降。

但伴随城镇化率提升及政策对公交出行的支持，公交销量将得到一定程度的支撑;2023年前后，由于2016年左右采购的新能源车辆逐步开始报废，将带动2023年销量的提振。随后常态化更新将成为市场主要的需求来源。

公路客运市场面临挑战

公路客运市场将面临更为严峻的挑战。出行方式上，高铁、飞机和私家车的替代将导致营业客运市场面临快速下滑的趋势，而这部分需求占到了公路客运车采购量的60%。数据显示，2013-2018公路客运总量以每年-6%的年均复合增长率（CAGR）下降，而铁路和民航客运量快速上升，保持在年复合增长率10%以上。

然而，国家城市群的建设减少了长途出行的需求，但增加了中短途的出行需求，这部分市场由于高铁覆盖有限，公路客运仍具竞争力，城郊/城乡公交/公路一体化客运、高铁一体化配套等细分市场仍有增长潜力。

五大制胜要素

要在不断变化又竞争激烈的市场中立于不败之地，中国客车企业必须内外兼修，并结合自身的特点与核心竞争力打造属于自己的“护城河”。罗兰贝格认为，下列5大制胜要素值得客车企业参考。

市场洞察——建立以客户为导向的市场洞察能力。面对公交车和公路车的各个细分应用场景，打造具有针对性的产品和服务。同时，确保企业内部建立市场与技术的连接窗口，保证开发和市场需求的实时匹配。如针对不同的公交应用场景，从公交车长、车身、底盘与动力对产品基于市场需求进行定义。

销售队伍——组建具备综合能力、有狼性的销售团队。随着客车市场的竞争更加细分化，销售从“野蛮”转向“精细”将是必然。未来的销售必定将从“销售式”转向“顾问式”，从“单兵作战”转向“集体作战”。激烈的竞争更加需要富有狼性的销售队伍，敏锐、果敢，敢于争，也善于争。

产品品质——提升产品品质，保持长效竞争力。随着客户需求的升级和技术应用能力的提升，客车企业应全面洞察、理解乘客、司机和运营商对产品在不同维度的需求，并及时在客车产品中得到体现。公交客车产品可在乘客舒适性、内外饰精细度、轻量化以及维修便利性等方面进行充分考量，从而提升在各细分市场和应用场景中的竞争力。如乘客的舒适性可以从空间（座椅材质和布局）、便捷（低地板）和乘坐（空气悬架）等角度进行优化。而公路客车在产品设计时可从乘客和司机的用户体验出发，强调驾驶舒适性、便利性与乘坐体验的舒适性、娱乐性。

解决方案——提供整体解决方案，解决全生命周期的使用痛点。一方面，以解决客户全生命周期痛点为新的价值主张，实现从交付产品到服务的整体解决方案。另一方面，根据客户的实际需求，从更加全局的角度提供完整的产品覆盖。

前瞻科技——紧抓新能源、无人驾驶和车联网/智慧交通相关机会。对前瞻技术的多点布局有助于客车企业打造完整的生态圈，在未来的竞争中形成竞争优势。

客车企业的电动化时代已经到来，客车企业必须顺应市场和技术的发展，将产品向更加适应电动化的领域优化;同时，对新能源的关注也可更加宽泛一些，向更多样的清洁、高效的能源领域探索。

在无人驾驶领域，L1-L2已可应用在公路客车和固定线路公交上，L4及以上技术也率先应用于封闭场景景区内和微循环车，在无人驾驶领域优先布局的客车企业未来将赢得先发优势。而车联网和城市智慧交通的发展联系紧密，客车企业应成为其中积极的推动因素。客车企业可围绕司机、车辆、场站和运营提供全面的解决方案，解决安全、成本和效率痛点。

获取并实现以上五大制胜要素的核心在于快速、动态的学习能力。构建学习性文化、搭建学习性组织，建立不断洞察、实践、调整、优化的闭环型机制，是其重要基础。虽然复杂的国内外环境和艰难的市场给了中国客车企业前行的压力，但同时也是中国民族客车品牌进一步发展的机遇。

中国客车企业若能将现有优势进一步放大，时刻保持对宏观环境和市场的敏锐度，不断提升自己的能力，把满足客户需求、解决客户真正痛点放在首位，始终将最前沿的技术与产品和服务相結合，顾四周，谋方略，重学习，严实施，那么等待中国客车企业的不仅是挑战，也将是进一步腾飞的起点。